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6.客户组合与业务筹划
无论是开发原领域的新客户，还是拓展新领域的客户，有几点是需要注意的：（1）定位好行业，优先拓展行业垂直领域的客户专注对猎头顾问来说至关重要，专注意味着行业客户的专注、操作职位的专注。前面谈到了细分职能的专注，即PS模式，这种模式对于很多初创和小型规模的猎头公司来说，难度还是挺大的。对于中小猎头公司而言，首先要考虑行业专注，专注某一个相对垂直的行业领域，吃透行业知识，做好人才mapping，这是客户BD的重要基础。在开发客户的时候，切忌“胡子眉毛一把抓”，不管什么行业的客户、什么职位，只要客户愿意给职位，都愿意去承接。这样就很难专注耕耘某个领域，也就很难有沉淀和拓展。无论是客户和人脉，都是需要沉淀和积累的。如果自己没有做好规划，就很容易把自己赶进“死胡同”。（2）勇敢接受TrialCase（试验个案）在猎头顾问BD新客户的时候，有一些新客户的确会给你一些机会。比如把招聘了半年且还是open职位让你去啃，或者一个人员来了又走、走了又来的“高危”职位让你去搞定，或者把业务部门极其刁钻，HR也很难驾驭的职位或项目给到猎头顾问。面临这种情况，猎头顾问该怎么办？拒绝也许是一种选择，但这样会永远失去了这个客户。换个角度想，这恰恰是客户考验猎头顾问的能力与合作诚意的时候，顾问应尽自己最大的能力去完成，一旦突破有成果了，与这个客户的合作就打开了一扇大门。我现在的KA大客户，当年在最开始合作的时候，就是从最难的岗位开始的，幸运的是交付成功了，随后这个客户的岗位，只要开放出来，基本都是第一时间给我。天下没有关不掉的岗位，只要有一颗战无不胜的决心。（3）行业知名客户为拓展的首选有钱且有稳定的岗位需求，当然是行业内有一定知名度的客户。无论是从回款角度，还是从吸引候选人的角度，这些客户都是猎头顾问的首选。当然，大客户开头切入会有一些难度，这就是发挥猎头BD技巧的时候来了，怎么层层打开客户的合作之门，是需要我们不断学习和积累的经验。我认识的一家小猎头公司老板，团队有10个顾问，团队一年的业绩200多万元，这并不是很理想的状态。整个团队offer到位率、过保率（候选人入职后度过保证期的比率）只有45%，几乎一半的offer都夭折了。经了解，原来他们服务的客户都是初创公司和小型公司，很多候选人拿了offer都不去，或者去了不适应，很快就离职了。所以，合理的客户结构和大客户的比例是非常重要的。猎头顾问要对客户进行等级划分，可以分成一、二、三阶梯等级，并将候选人逐步归类。不同层次的客户，需要的候选人背景、要求也不同，最佳的客户组合是各个层级都有相对稳定的客户，这样可以保证你的任何背景的候选人都可以有“归宿”。猎头顾问要学会巧妙的组合客户与候选人，建立客户清单与候选人库，并要分类别、分阶段、分层次（阶梯式）地储备，才能既抓住重点客户，又不落下长尾客户，并盘活了各层次的候选人，真正做到垂直细分。比如可以把客户按照发展阶段和用人背景要求分成三个等级，同一岗位类别的候选人按照收入区间分为四个等级等。客户分类的维度有如下几种参考（以服装行业为例）：​ 按客户组合分类（基石客户20%、长尾客户70%、潜质客户10%）。​ 按客户业务渠道分类（线上、线下）。​ 按客户属性分类（内资客户、外资客户）。​ 按客户产品品类分类（男装、女装、童装、内衣、配饰、鞋履等）。​ 按客户产品风格分类（时装、休闲、运动、潮牌、设计师风格等）。猎头顾问比较健康的客户组合方式是“普罗大众”并有所侧重，即客户的覆盖面足够广，但重点又要突出。按单个行业来看，以上的各种客户维度，最好都有代表性客户，这样会大大提升业务的抗风险能力。比如疫情期间，外资客户受冲击程度更大、周期更长，而内资客户经历了短暂冲击之后快速反弹；如果一直做外资客户的猎头顾问，其实还是很艰难的，但如果外资和内资的客户一直有着合理搭配的猎头顾问，则不会受到太大的影响，因为“东方不亮西方亮”。这是从单独一个行业进行的业务筹划，如果是放大到多行业，其实也是同样的道理。比如从服装行业拓展到零售行业，那么可能客户群范围会更大，包括奢侈品、美妆、家居家纺、珠宝、餐饮等，但整体业务规划的逻辑是一样的。对于真正有实力的猎头顾问，在做好客户分类的基础上，凭借自己的专业服务和高效的交付能力，随着多年的累积，会形成个人的品牌，在客户和候选人那里也会形成自己的口碑，然后客户和候选人都会主动给你介绍新的资源，这种“滚雪球”的方式会让猎头顾问越走越顺，也会成为不少客户的战略合作伙伴，并接到一些“独家”岗位。猎头顾问如何快速研究、了解一个行业呢？​ 研读行业动态报告、文章、新闻等。​ 研究3~5家头部企业，要分析其组织结构，对其部门、岗位甚至业务流程都要做到精深研究，知道成功的模式是怎样的，并进一步把组织结构上每一个岗位上的“人”的信息添加上去。​ 研究热门企业（黑马、后起之秀）。​ 研究行业上下游企业，并密切关注动态（头部的公众号、新闻网站）。对行业的关注就像看连续剧，看久了慢慢就活起来了，你也就成为行业大咖。猎头顾问要有长期主义思维，专注一个行业、特定的企业和岗位，日积月累一定会有所成。比如猎头顾问可以这样想：这件事情对于“五年之后的我”是否有帮助，是否对我的客户有帮助，如果有帮助就去做，否则就不做。通过成就别人从而成就自己，这是你的核心竞争力。在业务拓展方面，我总结了如下方法：​ 在现有客户中挖掘。这是重中之重，要以拿到现有客户全部岗位为目标，并做好客户的潜在需求挖掘。​ 善用系统，从公司已有的信息中挖掘。比如有些客户的某些岗位候选人入职1~2年后，可以再问一下是否还在任，工作如何等，也许可以再挖掘其他需求。​ 联系企业HR进行针对性的沟通。​ 通过服务好客户，客户再介绍其他客户。​ 猎头公司高层与企业高层沟通后推荐的客户，可采用“自上而下”的方式进行拓展，通常会有“大职位”出现。​ 参加行业展会，主动出击获取商机。​ 通过PE（PrivateEquity，私募股权投资）、VC（VentureCapital，风险投资）、券商等获取机会，这些机构投资了相关行业的企业，它们也需要为这些企业进行“投后管理”，因此，猎头顾问也可以mapping行业投资人，作为业务开拓的渠道。​ 可以到进驻本行业企业数量较多的园区，直接和商家沟通联系。​ 其他同事推荐，尤其是那些有着较多岗位需求，并有其他岗位候选人入职了的企业，也许还有新的岗位需求。​ 异业咨询公司介绍，异业合作也是很好的方式，可以通过相互分享市场营销中的资源，降低成本、提高效率、增强市场竞争力。校友等社会关系介绍，以及通过个人品牌与社交网络拓展。
第一节主板对募投项目的法规要求
2023年2月17日，中国证监会发布的关于主板上市或再融资信息披露的制度规则有：《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第57号——招股说明书》《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第60号——上市公司向不特定对象发行证券募集说明书》《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第61号——上市公司向特定对象发行证券募集说明书和发行情况报告书》。由于本书篇幅有限，这里仅撰写与募集资金运用相关的制度规则内容，以及对新旧法规对比增删改动的内容进行分析。
第二节科创板与其他板块对比
3客户需求档案建立流程
客户需求档案不是所有的客户都要建立，只有选出的重点客户要进行这一步。那么，这些重点客户由谁来核定呢？通常是由业务部门、管理层和物流负责人共同核定。这份名单给到仓库后，才会由仓库建立需求档案。
（二）改造目标：连接器、提效率、降成本
为什么做智能门店？对外：满足消费者的新需求，增加客流和品牌黏性，提升体验感和绩效；对内：跟上时代步伐，借助新技术降低运营成本。智能门店的目标就是打造超级连接器。原理是：通过人、货、场的重构，借助新技术新设备，优化体验并借此不断地吸引客流、沉淀用户，培养用户对品牌或渠道的偏好。作用是：在不断提升效率的基础上，大幅降低运营成本。由此可以得出以下结论：智能门店要能吸引客流，凡是能够吸引客流的设备、设施，以及场景、活动都是智能门店的构成部分。——引流是智能门店的第一特征。智能门店要能强化用户对行业、产品、品牌的独特体验，能提供独特体验的场景、人、货和设备，都是智能门店不可或缺的要素。——强化体验是智能门店的第二特征。 智能门店要能对用户消费习惯和个性化的需求进行数字化的记录和挖掘，即通过消费数据分析来满足消费者个性化的需求，同时指导门店的运营和管理。所以，能够记录用户消费习惯的新技术、新设备必不可少的。——数据挖掘和利用是智能门店的第三特征。 智能门店要借助新技术新工具，大幅提升采购、营销、销售、支付和售后服务的效率，大幅降低运营成本。——提升效率和降低运营成本是智能门店的第四特征，也是核心。
应用篇 超常规战略定位策划思路及应用
注明：在以下案例中，因为每个案例都有数百页，不能完全呈现，就采用案例节选的形式。这些节选内容只是为了说明超常规战略定位策划的思维及应用，强调超常规战略定位策划的思路，对本书提到的理论应用进行解释，在具体项目的战略定位策划中还要灵活把握。
第三节上市公司市值管理的计算公式
上市公司需要通过市值管理实现企业的高质量成长。什么是上市公司的市值管理呢？总的来说，市值管理有两方面内容比较重要：其一，上市公司应在所有股东权益同等考虑、同等维护的前提下做市值管理，而不是针对个别股东，因此市值管理是企业的共同利益、长远利益；其二，市值管理不能触犯现行法律法规，比如市场担忧的内幕交易、市场操纵或者虚假信息披露。
5.5 关键资源的能力测算
“为什么以前能每月生产5万套，现在只能生产4万套了。”——销售经理“因为产品组合变化了，现在你们销售部下单的产品都是制造更复杂的产品，机加工车间需要更多的设备。”——生产计划经理我上周去你们机加工车间现场，看到很多设备闲置？为什么不使用闲置设备来生产？那些设备是圆盘机，只能生产低档次的产品，现在你们下单的产品没法使用这些设备。那你们生产能否提供一种简便的方法，明确告诉我们销售每种产品的最大量，然后总量的最大量？这个问题复杂比较复杂，还真没好方法。例如A和B产品机加工的产能单独都能做5000套，但由于铸造共用模具，合起来只能做8000套；类似这种情况非常多，咱们公司有200款产品，我们只能根据你们下达的订单手工进行分析，看能否完成。上述是笔者在辅导一个项目时，客户的销售经理和生产计划经理进行的对话。多数公司，销售部对于生产部不透明的产能情况一般都是很不满的，但也没好方法。而粗能力计划是一种有效的方法。粗能力计划是将主计划转为关键资源的负载的一种快速简单的工具，不需要考虑部件的在制品库存，不需要MRP过程；使用制造资源档案，避免使用详细的工艺路线。粗能力计划流程的步骤如下：​ 识别关键工作中心的能力，开发资源档案。​ 计算工作中心负荷，计算能力的可用率。识别负荷不足或过载，发展纠偏计划。
2.如何开展企业调研
准确把握企业现状，是管理项目成功的保证。因此，做好企业现场调研至关重要。企业调研就是项目诊断，是极其专业的工作，不同于参观、考察或来宾接待。需要事前周密计划，事中密切配合，事后缜密判断。开展企业调研需要做好以下工作：（1）确定调研流程。调研流程由项目专家提出调研步骤（分别需要的时间）、调研形式（一对一交流、小组座谈、阅读资料或走访参观）、参加人员（是按岗位安排还是随机抽取，参加比例或人数多少）、配合要求（是否需要事先通知、是否需要书面准备）、场地要求（所需设备设施）、交通工具要求、服务要求（饮水及用餐保障）。通常情况下，有经验的项目专家会提供调研流程模板，由企业员工填写后反馈专家确认，确保人员比例适当、时间安排合理，特别是保证企业负责人和核心骨干配合参加（调研流程样板附后）。（2）进行调研准备。企业负责人确认调研流程可行就正式下发文件，通知参加调研人员不外出不请假。企业办公室人员做好项目专家的订票服务、酒店预订、接机接站安排和调研期间的行程服务安排，确保项目专家到达企业就能按计划开展调研。企业办公室人员还需要了解项目专家的生活偏好，做好专家调研期间的生活服务，避免水土不服导致专家正常工作受阻。务实的专家通常生活简朴、不奢华、不铺张、不张扬，更不喜欢把时间花在吃饭应酬上。调研期间，专家白天调研，晚上整理调研资料、查阅企业成文资料、准备诊断报告，时间紧张，企业不可安排过多的招待或无关的参观。调研好比医生望闻问切，通常不需要组团进行，对规模大的企业也不宜超过三人。一是为了不增加企业负担；二是保证诊断的专业、准确，多人诊断势必出现不同意见，反倒增加时间成本和沟通成本。为此，务实的专家往往一人独往。（3）组织现场调研。严格按调研计划，即调研流程进行。项目专家不论是一对一交流，还是集体小组座谈，首先开宗明义，讲明调研目的、调研方式、交谈时间，承诺保守谈话内容、保护员工安全。项目专家以“多听、多看、多问”为主，通常“少说、少插话、不答复提问”，对员工反映的问题只点头肯定暗示往下说，绝不进行点评。即使非讲话不可，也仅仅是启发员工敢讲敢说。严格把控时间，时间到了，立即提醒企业员工进行小结，并告知如果还有问题反映，可以通过书面方式直接交给专家。调研阶段，专家切忌“一言堂”，更不可未做诊断先下结论。否则，白白浪费调研时间，剥夺员工讲话时间，不能听到员工的心声。每次交流结束，一定要对员工致谢，并嘱咐发言员工“无责任无义务向任何人，包括企业老板汇报交谈内容”。（4）做出调研结论。调研结束，项目专家必须在企业调研最后时间汇报调研诊断情况。通常在企业负责人与企业高层、核心骨干参加的小型会议上宣讲诊断报告，并旗帜鲜明地分析企业管理问题背后发生的原因，哪怕是企业老板的责任也要一针见血地指出，并给出专业的解决措施或解决思路。如何撰写调研诊断报告，将另文介绍。
七、流程的实施
（1）设定流程负责人并对流程管理进行培训、指导、监督、控制与改进。（2）流程的讨论、审批和正式发布。（3）流程的宣导、培训和指导。（4）流程实施过程的监控和奖惩措施。（5）建立执行文化，强化流程执行力。
六、会后阶段：模拟演练
模拟是整个夕会非常重要的环节。很多时候医生做了大量的准备，但是在第二天的接诊过程中并没有取得理想的结果，每个人都有自己的接诊习惯，当我们提前设定好了策略之后，等到第二天真正地去面对患者接诊的时候又不自觉地回到了原来的工作习惯中，所以想要更顺畅地实现接诊的过程，就必须通过模拟的过程来强化新习惯。由于对于患者很多信息都了解，所以可以部分预判患者的就诊过程，我们可以请一位同事去扮演一下患者，有负责的医护人员进行接待。这实际相当于走了一遍接诊的过程，无论对于医生还是对于护士都可以说是提前做了一个预演。在预演的过程中，每个人都能发现自己身上的问题，同时能发现双方合作不够顺畅的地方，或者在整个接诊过程中没有有效地抓住患者的需求，由此找出一些关键点反复地进行模拟和演练。只有这样，才能真正地养成习惯，然后实现患者高满意度，最终实现一个高成交和高客单的结果。
第一章 创业之初
第一章 创业之初 创业的减法和加法创业之前要多做减法，创业之后要多做加法。在很多时候选择比努力来得更重要！（一）创业之前要多做减法创业之前，我们应该多想想自己还缺哪些资源，而不要光盯着已有的资源；通过可能的获取途径找寻尚未拥有的资源，多想想会遇到哪些可能的困难，做好最坏的打算并为设计出可能的应对方案。最重要的是要有自己的独立思考和判断，不要跟风，行行出状元，只有不赚钱的企业，没有不赚钱的行业。（二）创业之后要多做加法创业之后，要多想想自己已经拥有哪些资源，并最充分地运用这些资源。公司的治理结构一定要健全完善，天下没有不散的筵席，当创业成员彼此的愿景发生不可调和的矛盾时，应该好合好散。从踏上创业之路开始，就要成为一个商人。书生造反，十年不成，必须学会做生意，学会谈钱。要有自知之明，与比自己更强的人一起工作。还要为成功找方法，不为失败找理由。定义清楚自己的BUSINESSMODEL（商业模式），多问问自己：你是靠什么赚钱的？客户为什么付给你钱？客户在哪里？他们怎么会知道你、信任你？
  
    
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