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第三节 终端拜访的注意事项
第三节终端拜访的注意事项掌握零售店的库存、了解零售店进货渠道和零售价格、清楚所负责区域内的市场动向、寻找市场发展的机会、增加产品的销量等，这些一手信息都来自终端拜访，终端拜访是很多企业的核心，也是很多企业快速发展的基础。 胡军是销售经理王总极为看重的一名年轻业务员，小伙子富有激情和斗志，工作上兢兢业业、吃苦耐劳。虽然胡军进入公司的时间不长，但是胡军的工作表现有目共睹，不仅负责的区域销售业绩增长最快，还在公司的销售终端检查评比中拔得头筹，取得了终端客情关系、产品生动化陈列、产品SKU等多项考核指标的第一名。王总对胡军的表现非常满意，也有意提拔他，但是，目前更重要的任务是让胡军把终端拜访的经验分享给其他业务员，让其他业务员学习，也为胡军以后的发展铺路。接到王总安排的工作任务，胡军非常兴奋，下决心要好好准备，将自己的经验毫无保留地告诉大家。 根据自己在终端拜访的经验，胡军认为业务员做终端拜访应做好以下几点。一、拜访前做好准备工作不打无准备之仗。胡军认为，事前准备是做好终端拜访的基础。准备之一，确定目标、检查计划、确认拜访路线。终端拜访最大的问题就是客户拜访时间不固定，导致客户不熟悉业务员，如果业务员每次都能在固定的时间拜访同一个客户，不仅会让客户对自己留下深刻的印象，还会牢牢记住业务员负责的产品。所以，业务员一定要事先做一张每周拜访的行程表，如表1-1所示。表1-1业务员每周行程计划表姓名：时间路线安排沿途客户名单周一  周二  周三  周四  周五  备注 做这张表的目的：认清自己的目标客户，并按地址分类；根据地址合理安排路线，用最少的时间尽可能多地拜访客户。可以说，有了这张表格，业务员就清楚地知道自己每天要走什么线路、拜访哪些客户，从而使工作有条理。准备之二，明确拜访的目标和目的。有目的、有主次目标的拜访可以提高业务员的拜访效率。业务员进行终端拜访是要分销新产品、补货，还是增加陈列面，业务员在拜访前予以明确，最好再增加一个次要目标。新手往往很难达到预期的拜访目的，增设一个次要目标很有必要。比如，今天本来想让店主分销新产品，结果终端坚持不进货，就可以建议他在原有品种基础上补货或增加产品陈列面等，达到次要目标也是一种工作方法。准备之三，预备拜访时可能用到的工具。如名片、订货单、POP、陈列道具、抹布等，比如，当你去分销新产品时，你有没有带上样品、新产品的介绍或宣传单张？有没有记清楚公司的分销政策？准备之四，到终端店前回顾目标客户。进店前，要翻阅客户资料卡，对一些关键信息，如店主或店员的姓名、需求、限制、机会，甚至是回顾店主或店员的喜好等，做到心中有数。小提示：事前准备是为了更好地、更快地达到预定目标，临时抱佛脚害人又害己。二、接触阶段打好招呼胡军认为，要区别对待未开发和已开发的网点，采取不同的拜访策略，主要有以下两点。（1）未开发的网点。业务员的目的是认识店员，向店员打招呼后自我介绍，确认友好关系。具体步骤：进店后，与店内工作人员打招呼、问好、自我介绍（简洁明了的自我介绍很受欢迎）；简述拜访目标，确认谁是决策者。（2）已经开发和熟悉的网点。业务员的主要目的是做好增加新产品、原有品种补货、陈列维护等工作，业务员的主要工作是关注竞争对手、了解竞争对手情况、学习竞争对手的优点、记下竞争对手产品在货架上所占的空间，警惕竞争性陈列或任何特殊的竞争活动。小提示：因时而异、因人而异、灵活而动是终端工作的主要特点。没有竞争对手难以发展，了解竞争对手、学习竞争对手是为了更好地战胜竞争对手。三、检查阶段了解终端销售情况并推荐产品在终端工作的检查阶段，胡军的经验是先了解销售终端的情况，再给终端提出相应的产品推荐计划和建议。需要注意的是：检查销售情况时要记下货架上企业的产品品牌、规格和销售情况，注意哪些品牌和规格的产品没有存货，如果有存货，不同规格产品的数量是多少，以此决定下一环节的建议订单。推荐产品时一定要找到终端的负责人或决策者，并随时准备好回答终端店员或负责人提出的异议，这样才能实现目标。没有找对决策者或负责人，所有的工作都会付诸东流。四、销售阶段做好建议订单胡军对销售环节的建议订单的经验是，建议订单一定要在检查商店的基础上做出，业务员只有了解终端销售、库存等，结合来拜访商店的初始目标，经过调整才能做出新的订单计划报给店主或负责人，并要求签字认可，完成订单。如果没有这个基础，店主和负责人就无法认可订单，即便认可了也可能在送货时找各种理由拒绝。
4.【典型案例】酒商变体之平台合作商
酒商变体是酒类行业与市场综合因素的结果。酒商只有不断的创新市场运作模式，才能实现持续的发展。任何一个事物的发展或者变体性发展，都必须借助外界的力量。酒商很容易通过资源整合借助平台实现资源嫁接。我们系统研究了2012年以来经销商变体转型，有一部分经销商就开始在跨界资源整合方面采取行动，而且取得了不错的市场业绩。我们把变体为平台合作商的几种模式大致总结如下：模式一：传统资源平台有一部分酒商和汽车销售商，汽车维修商，大宗电器销售商合作，通过异业联盟的形式，实现了资源的整合。一种方式是通过汽车销售商，汽车维修商，大宗电器销售商的客户资源，通过顾客数据库的方式，优化数据库的同时确定目标消费群体，然后赞助异业的相关活动，逐步将异业顾客析出，实现了酒类产品的销售。另一种方式是发起并主导资源型销售商的先关活动，制造产品推广与营销的机会。有一个白酒经销商，通过汽车维修商发起“凉爽夏季关爱空调活动”，凡是购买若干酒水，均可获得免费空调保养与维修。模式二：互联网平台这种模式大致有以下几种，一是网上商城。有一部分经销商通过洗化产品，护肤美容产品的网上商城，将酒类产品嫁接到目标网上商城，然后借助网上商城实施产品推广与销售。二是非酒类的公众号。一部分酒商通过与非酒类的公众号合作，将自己的产品植入到该公众号，然后转化消费者。目前，大多数酒商是通过珠宝，建材，男装等非酒类企业的公众号，向互联网平台变体。模式三：相关产品平台一部分酒类经销商通过与茶产品经销商合作，借助酒和茶消费群体高度一致的市场属性，实施跨界合作。也有一部分经销商和足疗店等服务机构合作，通过联合促销的方式，将足疗店的顾客转化为酒类产品的消费者或者销售商。这就是我们的“商客”模式，即把资源类的合作伙伴转化为消费者或者推广者。在酒业总量过剩且挤压式增长的大背景下，加上互联网的推动。酒类经销商一定要明白“得顾客得天下”的大趋势。经销商只有避开单纯的渠道拼抢，才能持续的实现经营。目前看，一部分经销商在与平台商合作方面，存在以下问题：首先是交易思维。酒类经销商与平台上合作，一定是基于顾客资源的培育与转化，不是直接卖酒。如果酒类经销商和平台商合作是单纯的交易思维，就会出现一锤子买卖的“交易行为”。这种行为只能简单的卖点产品，无法实现持续的交易。这就是当前很多酒类经销商在平台合作商方面浅尝辄止的根源。酒类经销商应该明白，将平台合作商的顾客资源转化需要有一套系统的工作方案，并且有规划，有计划的开展工作。这种规划的核心是平台合作商的顾客资源优化，筛选，首批目标顾客的沟通与培育，顾客粘性的打造方案，顾客持续交易的内在动力。以顾客持续交易的内在动力为例，我们解读一下：假如顾客在汽车维修店修车，与维修店的老板关系很好，在维修店老板的介绍下，酒类经销商只需要做好基本的销售工作，就能实现第一次交易。但是，持续交易取决于酒类经销商能否与该汽车销售店的顾客建立粘性。怎么样与顾客建立粘性呢？这就是顾客资源转化的核心。酒类经销商要想将汽车维修店的顾客转化为自己的产品顾客，需要建立一套完整的顾客服务体系。其次是缺少将“可能”变“可控”的市场运作资源配置和运作体系。传统的酒类经销商的市场资源配置是按照渠道配置的，没有按照顾客配置的投入经验。同时，经销商自己的营销团队也是围绕传统渠道商做市场的经验，没有与平台合作商嫁接顾客资源的经验。导致，传统经销商觉得平台合作商的消费资源很强大，但总是没有办法实现销售。变体平台合作商，需要经销商改变传统的市场运作思维，围绕顾客制定一套完整的运作方案。否则，这种不可控就会很快让经销商丧失信心，甚至不再谈平台合作商。我们曾经合作很多年的一个酒类大商，年营业额在5个多亿，一线名酒占总营业额的50%，而这50%恰恰是传统团购带来的营业额。在2012年的时候，我们就提出传统团购需要转变为社会化，市场化的团购。只有这样才能化解未来的危机。经过认真的沟通和调研，我们制定了传统团购危机转化的详细实施方案。其中与资源型的平台商合作是主要措施之一。我们从两个资源平台商入手，一个是汽车，大宗电器类的。另一个是茶叶类的。整体平台商合作商分为三大步，第一步是对平台商合作商的顾客资源进行分析优化，认真分析每一个顾客的消费定位。第二步是锁定第一批核心顾客，与平台合作商共同发起活动，将产品推广植入活动中，实现与顾客的初次接触，同时建立沟通体系。第三步是邀约核心客户，单独组织与酒相关的活动，如品鉴会，厂家考察等等活动。经过近5年的持续运作，该经销商不仅成功的化解了传统团购的危机，而且是实现了营业收入的极大增长，该经销商去年的营业额突破了10个亿。实现了翻倍增长，这在酒业低增长期内时很少见到的。第三是缺少持续的前置投入。这是传统酒商与平台合作商合作失败的主要原因。传统酒商在选择平台合作商的时候，尤其是资源平台商。传统酒商的心态是像开发渠道商一样与平台商合作。这种心态很难合作成功，因为平台合作商的资源再好，毕竟那是他的经营资源，没有转化之前，对酒商没有任何价值。由于平台合作商有自己的主导业务，如果酒商不能在前期运作阶段主导工作，并主导投入，和平台合作商合作一定会无疾而终。这个道理正如钓鱼一样，如果没有“喂窝子”的阶段，直接钓鱼，除非鱼特别多，特别饿的前提下，很难钓到鱼。因此，持续的前置投入是酒商与平台合作商合作成功的前提。第四是分配机制。只有和平台合作商建立长效的利益分配机制，才能保证合作的长久。现实中，很多酒商没有处理好这个问题，一是没有迅速转化资源，前期对平台合作商过分依赖，导致合作搁浅。二是前期是顾客的培育期，由于投入不够，或者方法不得当，导致平台合作商失去合作意愿。最后无奈分手。合作成了半拉子工程。我们的专项研究也表明，酒商必须在合作的第一阶段主导投入，树立舍得的合作意识。比如，在没有将资源转化为营业额之前，酒商要投入一定的费用，作为对平台合作商的鼓励，通过鼓励将平台合作商团队的积极性和主动性调动起来，促成合作的最终成功。针对趋势和现实运作中存在的问题，我们认为，未来酒商与平台合作商合作，需要从以下几个方面取得突破：首先是经营观念。传统酒商的经营观念是“兔子鹰”思维。即不见兔子不撒鹰。这种交易式的思维，导致短期行为，甚至是保守经营的行为。未来，酒商面对趋势，甚至是不可改变的经营趋势，酒商必须树立“孩子狼”的思维，即舍不上孩子套不狼。酒商如果抱着传统的经营观念，停留在传统的市场运作思路上，还是“个体户”思维，不能在资源方面实现整合与合作，就会被市场淘汰。其次是创新市场运作方式。酒商习惯于和渠道商做生意，面对顾客恰恰是短板。事实证明，互联网时代就是“得顾客得天下”的时代。酒商必须深入学习顾客数据库营销方式，制定围绕顾客经营的市场运作体系。我们的研究也表明，酒商面对渠道的碎片化，行业的低增长，竞争同质化与恶化，确实感受到了压力。但面对创新，酒商还是缺少勇气，甚至是缺少试错的心态。我们也告诫很多经销商，抱着传统的市场运作思维就是在等死，学会合作不仅是出路，更是活路。第三是建立与平台商合作的系统规划，尤其是计划和预算体系。我们与很多酒商沟通和平台商合作中，绝大多数酒商都归结为无疾而终，就是不知道什么原因，但是后来就没有再坚持下去了。而和酒商沟通中，有两句话，我们的印象最为深刻，一句是：刚开始很好，后来不行了。另一句是：平台合作商的资源很好，但是卖酒的太少，投入大。其实，这两句话，给我们找到深层次的原因，提供了很大的帮助。我们进一步的深入调研，发现与品台上合作失败的根源是没有系统规划，都是零敲碎打。“刚开始很好，后来不行了”。为什么“刚开始很好”？是因为刚开始的时候，大家都比较重视，又充满激情。而且平台合作商的第一批顾客资源很容易转化，但是深层次挖掘第二批，第三批，肯定就难了。同时，没有系统的规划，没有持续的与顾客建立粘性，也是“后来不行了”的原因。“平台合作商的资源很好”。这句话也是我们听到最多的，说明资源型的平台合作商，与酒商具有合作的空间和价值。“卖的酒太少，投入大”。这句话的背后，说明酒商缺少持续的投入，也说明平台合作商的资源转化需要一个过程。当前，酒商与平台合作商的合作出现了冰火两重天的现象，一方面是极少数酒商积累出了一套合作的模式，取得了发展，赢得了未来。另一方面是屡屡遭遇失败的酒商。这个占绝大多数，而这部分酒商又陷入了经营的困境。关于酒商与平台商合作，我们最想给酒商说的一句话是：只要方向是对的，就不要问路有多远。
三、专业技能岗位的通用素质和匹配内容
1.专业技能岗位的通用素质不管一个岗位的专业性有多强，从业者仅仅具有专业技能也不可能完全适应岗位胜任要求，必须有相应的辅助素质，才能适应岗位，因为，因为岗位不是处在真空里。那么，面试官除对求职者专业技能考察外，相关的素质还应考察什么呢？学习力：自我学习能力非常重要，没有主动学的意愿、不掌握学习方法、持之以恒的学习毅力，即使有一些专业技能，水平也高不到哪里去，很容易被后来的人超越。当今时代专业技术的更新速度令人咂舌，有些岗位专业技能相对稳定一些，但更多的岗位需要不断学习新知识、新技能。学习力的强弱是岗位胜任素质必须具备的能力，只是有些岗位需要强些，有些需要弱些而已。理解力：专业技能的学习与更新、技术改善的推进、相互间的技能交流，都需要以理解力作为支撑。专注力：“三天打鱼、，两天晒网”的人不可能成为技能的精英，所甄选的人员，应适应不同的岗位对专注力的不同要求。协同力：团队合作是企业活动的主题，没有独立的岗位，更没有独立的员工，每个人都会需要协同，。所以，协同力是一个专业人员应具有的基本素质。表达力：专业技能可以自己用，但在组织中不一定要独自拥有，传授给更多的人才更有价值，此需要表达力；专业技能的提升离不开交流，亦需要表达力。这些素质仅是相对于专业要求较高的技能性岗位的一般需要高度关注的素质，另外还有职业道德，挑战问题的意识等通用素质，面试官应视情况给予测评。2.与专业技能岗位匹配的素质要求实现求职者与所招聘专业岗位的匹配，主要从如以下五个方面入手。知识匹配：许多岗位需要专业、广博、殷实的知识基础，如同进行机械设计工作必须拥有数学、几何知识一样。技能匹配：它是肢体动作与知识的结合体，不但要求掌握相关专业知识，还要具备动手能力，能熟练地进行设备、装配操作。经验匹配：有些知识属于缄默知识，即很难用语言表达进行传授，只能通过学习和自己体悟才能掌握，如游泳、骑自行车、体操的动作等，它需要在实践中摸索，才能将理论转换成行为动作。智能匹配：智能是指人的智力水平，虽然说世间一般人的智力水平相差不大，但正是这些细小的差距，决定了一个人的创造力和价值，智力一般的人不可能适应高智力需求的岗位。态度匹配：以什么样的心理来对待工作、认知工作，这就是工作态度。专业性强的岗位，对人对工作的认识有着更高的要求，如，干一行爱一行的品行、钻研特质、精益求精心理等，都是专业技能岗位所需要的态度。另外还有一些与岗位匹配的素质要求，我们在其它其他的章节中还要进行详尽的讨论。
一、掌握表达的基本要素
俗话说：“台上一分钟，台下十年功。”投诉处理人员与投诉者的“交锋”是其智慧、能力的综合体现，其中，表达是第一份“见面礼”，能否表达出你想表达的，让投诉者听清你要表达的，需要练好“嘴”上的基本功。
第九章 新产品开发绩效管理

第1节​ 医药创新研发新认识

新药研发环境在改变，政策推动创新的力度越来越强，本土药企对研发的投入越来越多。深圳微芯生物鲁先平博士曾这么描述新药研发：“科研是把钱变成纸，创新是把纸变成钱。”可见新药研发是高投入，也是高回报的项目。毫无疑问，创新药物研发是制药行业的核心竞争力，是企业持续发展的根本动力，中国制药企业要做大做强必须要创新。近年来，全球创新药物研发正面临研发风险加剧、新药产出不足的窘境。据Tuffs统计发现，2000年后新药的开发成本出现激增，平均开发一个新药的成本高达26亿美元，比十年前足足高了16亿美元。新药研发成本暴涨，临床试验的成功率也不容乐观。进入临床试验阶段的药物只有11.83%的概率最终被批准上市，而十年前新药的通过率是21.5%。临床试验的失败对制药企业的打击是巨大的，例如2014年葛兰素史克公司研发的用于治疗冠心病药物Darapladib，2个大型III期临床试验涉及3万名患者，历时2年后失败，损失巨大。2016年礼来公司宣布，被业界看好的治疗阿兹海默病新药Solanezumab在III期临床中未达到主要临床终点，宣告失败，礼来股票也因此大跌14%。虽然新药研发的风险越来越高，但医药市场规模的持续扩大和新药的高回报率仍刺激行业研发资金的持续投入，研发费用由2010年的1300亿美元增长到2017年1590亿美元。可以发现，2015年后研发费用的增长开始变缓，未来将保持2%的低速增长。说明在新形势下，全球的制药企业开始转变思路，开始拓展新的研发道路。如图3-1所示。图3-12008-2022年全球医药研发费用数据来源：EvaluatePharma，WorldPreview2016，Outlookto2022国内的新药研发环境可以说发生了巨变。中国政府通过实施国家新药重大专项对推动医药创新发挥了重大作用，十三五的考核指标为研制30个新药，8~10个为原创性新药。自“十一五”重大创新专项启动以来，到“十三五”末专项投入资金总额将达到160亿元，药品研发经费投入达到800亿元，国家对新药创制的资金支持可谓是不遗余力。CFDA也出台了非常多的新政策鼓励创新，包括加快药品审评审批，上市许可人制度，鼓励全球多中心同步临床试验等。如表3-1所示。表3-1鼓励创新的重磅政策时间重磅政策政策特点2015年8月关于改革药品医疗器械审批制度的意见鼓励研究和创制新药，提升新药研发效率2016年2月关于解决药品注册申请积压实行优先审评审批的意见优先审评制度减少了新药排队时间、提高研发效率、加快新药上市2016年6月药品上市许可持有人MAH解放创新，轻资产研发型企业有望脱颖而出2017年10月关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见加快临床急需药品和医疗器械的上市审评速度、解决公众用药需求、鼓励创新等6大方面。从国家药审中心公布的受理数据来看，近年来受理1.1类和新1类化学药品种数量增长迅速。2016年受理的品种数比2008年增长了4.6倍，2017年更是呈现爆发式增长，1类新药的申请量突破200个。图3-22008-2016年国家药审中心1类新药受理品种数量数据来源：国家药审中心，时代方略整理从研发投入强度(研发投入占营业收入比重)来看，从2000年的0.3%逐步提升到了2016年的3%，研发投入强度翻了10倍，领先的医药企业平均研发投入强度已经达到6%以上，但与顶尖跨国企业的20%相比还有差距。国内医药企业越来越重视在新药研发上发力，向跨国制药企业看齐。如表3-2、表3-3所示。表3-22016年中国医药上市公司研发投入10强/亿元表3-32016年全球制药企业TOP10研发投入强度/亿美元数据来源：上市公司年报，时代方略整理国内企业的研发策略也从初期的抢仿策略向跟踪国际药物新靶点“me-too药”“me-better药”转变。贝达药业的埃克替尼，恒瑞医药的瑞格列汀、艾瑞昔布、环球药业的安妥沙星等都是这类药物的代表。“me-too药”“me-better药”研发风险相对不高，可以在原研药专利到期前分享原研药的市场份额，避免激烈的首仿争夺战。相信通过药物研发上市，能够培养企业的新药开发能力，不久的将来，也会出现属于中国创造的“me-only”的创新药物。从资本市场来看，风险投资空前活跃，创新药备受青睐。从2014年开始，我国医疗健康行业VC/PE融资金额和案例数开始大幅度提升。到2016年，风投和私募基金在中国医药行业共投资超过500亿元，投资案例数超过800例，增长十分显著，像信达生物、歌礼生物、再鼎医药、百济神州为代表的创新药企业都获得了较高的估值和规模较大的融资。新药研发模式正在发生重大变化，已由过去封闭式的自主研发向更加开放、形式多样的合作研发转变。新药研发面对的都是疑难杂症，发病机理十分复杂。随着新靶点不断揭示，新技术层出不穷，传统的新药研发模式正在受到极大的挑战。面对整个医药行业内外部环境的急速转变，曾经制药企业凭借一己之力自主创新研发出重磅炸弹药物，进而坐享其成的情况越来越少，重资产研发布局和投入，不足以保证制药企业持续良性发展。从全球来看，大型制药企业的研发模式已悄然改变，开始采用兼并收购、许可研发、合作研发的方式来填充自己的研发管线。Evaluatepharma对12家大型制药企业的研发模式进行了分析，结果是自主研发的比重逐年降低，许可研发和合作研发正成为主流模式，如图3-3所示。减少内部研发投入，增加外部投资是新药研发的新趋势，新的研发模式就是“没有围墙的实验室”。图3-312家大型制药企业研发模式分析/亿美元数据来源：EvaluatePharma国内新药研发模式也出现了新的变化，总结一下可以分为四种研发模式。第一种：自主型创新。对于我国制药工业，并不是所有的制药企业都有实力开展自主研发的。国内老牌制药企业在完成第一轮新药研发储备后，自主研发模式也开始了新一轮的升级。研发重心逐步转移到海外，通过建立海外研发中心，逐步构建起以发达国家研发为先导、本土研发为核心的研发体系，例如华海、科伦、绿叶、齐鲁、恒瑞等都在海外建立研发中心。同时引进具有全球视野的国际化人才和国外高端设备，保证药品研发的高水平和高质量，实现与国际化水平的同步接轨。一些小型先锋医药研发企业开始将创新药物放在欧美等地申报，与国内同步开展临床研究。一方面，为了打开国际市场；另一方面，享受国内政策红利，一举两得。例如和记黄埔医药研发的多个替尼产品，苏州康宁杰瑞研发的重组人源化PD-L1单抗，深圳微芯生物的西达本胺等。第二种：兼并型创新。借助资本手段快速获取产品资源已成为国内制药企业常用的手段。尤其是对于想快速补充产品线，或者切入新业务的企业来说，兼并型的研发模式无疑是最快捷的。例如2016年亿帆医药10亿元现金收购DHY公司53.80%的股份，间接控股了上海健能隆，获得健能隆两个先进的生物药研发平台，借助该平台成功获得了一系列处于临床和临床前的创新型大分子生物药。第三种：授权获得型创新。License-in是近年来比较流行的新药研发模式之一，也是国内初创型生物医药企业经常采用的，引进市场上具有潜力的创新药，有效地避开了研发初期的大投入、长时间和高风险，成功概率和技术含量却高得多，不失为一种创新捷径。License-in研发模式可用于新药研发的任何阶段，通过签订协议的方式从其他生物技术公司引进研发成果来补充研发管线。这种研发模式能实现利益共享、风险共担，但要求企业有较强的产品筛选能力、资源对接能力及团队研发运作能力。第四种：虚拟型创新。虚拟型创新又称为VIC模式，是国内最新颖的研发模式，国内已有少数企业开始实践。VIC模式最大特色是实现新药研发的轻资产运作，通过风险投资向目标企业注入资本，在获得股权的同时获得了某款产品的核心专利技术在中国的市场权益，之后将研发工作外包给CRO公司，从而实现新药研发从理论研究到临床应用的完美转化。新药研发模式并非一成不变，建立适合企业自身特点的研发机制和研发模式对企业尤为重要。新药研发模式选对了，新产品、新成果自然就来了。
（三）人/车/网点/陈列/售后，综合评估匹配度
人员：专门服务你的产品的经销商人员有几个？车辆：专门服务你的产品的经销商车辆有几辆？网点：有你的产品在售的网点有几个？陈列：你的产品的陈列位置、牌面、数量等如何？售后：你的产品有没有售后服务？售后服务的质量如何？举一个例子：一位招商经理在河南省招商，有一天向我汇报招到一个大经销商，一年营业额一个多亿，员工近百人，综合实力雄厚，市场口碑良好，产品在这个市场一定会大卖，结果半年过去了，销售额不如一个夫妻档经销商。区域经理实地去了解才知道，经销商业务员近百人不假，服务公司产品的只有2人，经销商车辆近20辆不假，服务公司产品的只有一辆电动三轮、一辆小厢货车，网点、陈列、售后都一样。经销商整体产品系列强覆盖，唯独我司产品裸露了出来，这样是不可能做好产品的，所以这个匹配度一定强调真正属于“自己产品”的部分。
第一章 诞生：加多宝的蹒跚起步
第三节校招测评工作内容
人才测评的主要工作是通过各种方法了解应届生，从而为企业校招提供参考和依据。一、认知能力测评认知能力测评，常被称为IQ①测试或智商测评，在国内公务员考试中则表现为综合能力测评。认知能力测评不仅仅局限于传统的智力测量，更广泛地涵盖了包括创新演绎在内的多元能力考察。尽管智力理论为这一测评提供了理论基础，但对于智力的构成和拆分方法，学界和业界并未形成统一共识。除了这种认知能力测评方法外，还有皮尔曼的智力二因素②、斯滕伯格的智力三因素③、瑟斯顿的七种基本心理能力④、加德纳的多元智力说⑤等。国外的认知能力测评分为智力测验和综合能力测验两类。其中，韦氏量表和瑞文测验是比较常见的智力测验，两者特点差异明显：韦氏量①IQ，即智商（intelligencequotient）。②皮尔曼的智力二因素，指的是一般因素（generalfactor，G因素）和特殊因素（specificfactor，S因素），其中G因素具有先天性，不受学习或经验影响，而S因素则为后天习得。③斯滕伯格的智力三因素，指的是分析性、创造性和实践性，打破“智商决定论”。④瑟斯顿的七种基本心理能力，即PMA（primarymentalabilities），具体指的是阅读理解、语言表达、数字计算、空间想象、联想记忆、感知速度及推理归纳的能力。⑤加德纳的多元智力说，由多种潜能构成，包括语言、逻辑数学、空间、肢体运动、音乐、人际关系、内省、自然观察等。表测评指标较全面，涵盖言语、操作、知觉等多个模块，并有总分；瑞文测验测评指标集中于图形推理，侧重考察抽象思维与问题解决能力，通常没有总分。在使用场景上，韦氏量表在医院等专业机构中比较常用，瑞文测验在商用或普及性场景中使用较多。从适用性来看，韦氏量表模块多、测验时间长，且有年龄限制；瑞文测验以图片为主，可在言语交流不便时使用，适用年龄广，5至75岁的幼儿至老人均能借此粗分智力等级。值得注意的是，瑞文测验的题目易通过专项训练提分，可能影响结果真实性。因此，这两种智力测验各有利弊。下面是瑞文测评案例：10位专家用瑞文智力测验同时给某位歌手的表现打分（满分为10分）。据了解，其中4人打分超过9分，6人打分在8.5分至9分之间（包括8.5和9分）。歌手最终的得分为去掉一个最高分，去掉一个最低分，剩下分数平均得出。则以下结论中肯定正确的是：A.该选手最终得分一定不超过9分B.该选手最终得分高于9分的概率是40%C.该选手最终得分低于或等于9分的概率是62.5%D.该选手最终得分高于9分的概率是36%E.以上结论都不正确还有一类是综合能力测验。如ThomasGIA主要考察演绎推理、知觉速度、数字运算、词义识别、空间定向这几项；SHLVerify则侧重归纳推理、数字推理、语言推理。像智鼎IQT，是围绕数字推理、言语推理、图形推理、资料分析来设计的。从测评题目的演变角度来看，有两个明显趋势。一是测评内容的形式日趋多样化：为了防止题库泄露带来的风险，题目需不断更新迭代，注入新鲜的时政元素；同时，题目的呈现方式也在不断创新（如从柱状图转变为点状图、瀑布图等），增加了题目的多样性和挑战性。二是商业情境的融入：题目不再局限于单一的阅读、逻辑或数学领域，而是通过实际商业案例来全面考察受试者的综合能力。这种趋势使得测评更加贴近现实工作环境，要求受试者能够综合运用所学知识解决实际问题。下面是一个比较有代表性的案例：调查小组计划调研弗兰克的热狗市场降价效果。市场部建议在大规模发布广告的同时弗兰克的热狗降价5%，尤其是对于价格敏感的城市。洛杉矶是这些城市中的典型代表，调研小组计划在洛杉矶尝试推广措施的效果。以下信息供参考：（1）市场推广活动需要花费210万美元。（2）弗兰克的热狗在洛杉矶有100万名消费者，他们每个人每月平均购买1袋热狗（6个/袋）。（3）弗兰克的热狗给连锁店的价格是10美元/袋。（4）零售价格是11美元/袋。（5）弗兰克的热狗有20%毛利。（6）这个推广活动不会影响零售商的毛利。以下哪个陈述，对弗兰克的热狗在洛杉矶的推广活动最不利？A.消费者购买是因为弗兰克的热狗味道更好而且新鲜B.弗兰克近100年从没有实施过类似的推广活动，而且管理层认为这个活动不利于品牌形象C.大型连锁店同时销售高价、中等和低价热狗，推广活动会使弗兰克的热狗从高价变成中等档次D.类似推广活动在弗兰克的泡菜产品上尝试过，当时只提高了2%的销售量，而收入下降了3%本题目类似GRE的逻辑题目，逻辑题目的特点在于是否有证据明确支持或否定某一个论点。题目中的正确回答是陈述不利于降价的观点，依次分析ABCD四个选项，只有C明显不利于降价，证据是大型连锁店如果接受降价，会使目前的产品矩阵①发生重叠，从而影响连锁店销售弗兰克产品的意愿。其中，D是比较典型的干扰选项，其他产品降价没有好的效果，这并不是否定降价的有力证据。类似的题目国内某咨询公司也出现过，如下题：结论1：现在电视商业广告的效果越来越差。原因是人们看完电视广告后，能记住广告宣传品牌的比例正不断下降。结论2：现在两个相邻电视节目之间（或同一节目两个相邻片断之间）的电视商业广告数量正不断增加。如果结论1和结论2都是正确的，那么下面哪一个结论和结论2能共同构成结论1的原因？A.电视观众对时间长的广告记忆效果要远远高于对时间短的广告的记忆效果B.电视观众对电视节目的投入程度越高，他们对前后播放的广告记忆效果越好C.电视观众对于连续播放的商业广告中的第一个和最后一个的记忆效果远远高于其他商业广告D.收视率高的节目前后播放的广告容易让观众记住，而收视率低的节目前后播放的广告不容易让观众记住E.目前广告每天的重复播放率正不断提高，而观众对电视广告的记忆效果和广告的重复播放率有正相关的关系①产品矩阵通常由两个维度组成：水平轴代表产品类型或品牌，垂直轴代表市场细分或目标客户。这是一道逻辑推理题，要求两个论据共同支持一个论点。浏览ABCDE选项后，发现C选项中的两个论据能共同支持结论1。原因是观众记忆的广告数量有限，广告增多会削弱人们对广告的印象。典型干扰项是A，有人可能认为广告数量增多会导致节目时长缩短，但这仅是一种虚拟前提。高质量的逻辑推理题通常涵盖多个关键要素：（1）需建立稳固的逻辑框架：以“因为……所以……”类结构确保逻辑链条清晰且合理。比如，探讨广告品牌记忆的影响因素时，即便存在多种潜在变量，题目也应聚焦与广告节目数量直接相关的因素，避免无关信息干扰。（2）需科学设置干扰项：通过干扰项提升题目挑战性与鉴别力，数量通常为一两个，过多会增加题目难度，反而不利于评估真实水平。（3）需结合企业背景：国外题目常融入咨询公司商业场景，涉及市场、定价、成本、分销等要素，既能测查逻辑思维，又能评估商业敏感度；相较之下，国内题目更偏向通用型，缺乏特定行业背景绑定。目前，许多知名企业倾向于采用具有行业特色的逻辑推理题评估候选人。这种定制化的测评方式不仅能检验候选人是否具备与岗位相匹配的专业素养和敏锐度，在一定程度上还能宣传企业文化和业务环境。然而，由于定制化题目需要投入大量的精力和时间进行研发，因此这类题目的数量相对较少，大多数企业仍采用更普遍的逻辑推理题进行考察。除了逻辑题目外，阅读理解也是一种较典型的综合能力测验题目。它可以理解为逻辑题目的一个分支，需要正确阅读和理解题目，然后作出判断。在商业谈判中，甲方总经理说：“根据以往贵公司履行合同的情况，有的产品不具备合同规定的要求，我公司蒙受了损失，希望以后不再出现类似的情况。”乙方总经理说：“在履行合同中出现不符合要求的产品，按照合同规定可以退产品回或者要求赔偿，贵公司当时既不退回产品，又不要求赔偿，究竟是怎么回事？”以下哪一项最正确地判断了乙方总经理问句所表达的意思？A.甲方企图要乙方赔偿上次合同的损失，这是难以答应的B.甲方缺乏做生意的诚信C.甲方说的有的产品不符合要求，却没有证据D.甲方可能是因为怕麻烦，没有追究乙方的违约行为E.甲方为了在这次谈判中讨价还价，故意指责乙方以往有违约行为这是一道阅读理解题，浏览完ABCDE选项后，会发现ABD是明显的无关项，C是正确项，符合文中的意思。E是干扰项，实际上甲方并没有在谈判中讨价还价。综上，测验题目的变化趋势可以总结为形式更新与商业情境融合。这些变化不仅提升了测评的实用性，也对受试者的综合能力提出了更高的要求。二、无领导小组讨论无领导小组讨论在校招中扮演着重要角色。它之所以成为受青睐的初选方式，主要源于两大优势：①性价比高：在短短30～45分钟内即可快速筛选10～15人，一天约能评估100～150位候选人，极大提升了招聘效率；②信效度有保障：线下面试场景中，招聘者能全面观察候选人的仪容仪表、行为举止及沟通、思维能力，从而筛选出初步达标者。1.无领导小组讨论的题本内容一个优秀的题本应当满足时事性、难易度和可辩论性这三个要求。时事性确保了学生能够就当前热点问题进行深入讨论，难易度保证了所有参与者都能充分理解和参与讨论，可辩论性则为评估学生的思辨能力和沟通技巧提供了空间。在形式演变上，2006年起以讨论类与辩论类题目为主；2018年起辩论类题目比重加大，同时竞合类的讨论方式（先分组讨论，后集体整合）逐渐兴起。题目的热点集中在科技前沿、社会热点、市场营销三大领域，出题者需密切关注这些热点，发掘出具有讨论价值的话题；考生同样需要保持对时事信息的关注，并具备对这些话题进行深入思考和分析的能力。下面是一种常见的无领导小组讨论题目，题目较好地呈现了新零售这个热点。新零售转型困局近几年，电子商务和线上零售促进了人们消费方式的改变，不断冲击实体零售，新零售已经成为了一种常态。新零售是指企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验及现代物流进行深度融合的零售新模式。然而，传统零售转型新零售也不是一蹴而就的，在这一过程中企业仍面临种种困局。:"某大型传统商超，经过十多年的发展，在全国各地已有上百家零售店，近年来在电商的冲击下，开始尝试打造自己的线上销售平台（商超），但是业绩表现依然不尽如人意。该商超针对此现状做了详细的调研分析，结果显示：（1）该商超的实体店中，自身商品和服务没有明显优势。面临众多新型便利店和大型商超的竞争，该商超的商品结构、货架布局，甚至消费导购基本都维持在多年前实体店的状况。商品完全缺乏个性，并且缺乏中高端的商品。（2）该商超的消费者忠诚度很低。大量消费者在促销活动之后便日益流失，通过比价在各个平台之间轻松切换，商超无法获得消费者的生命周期价值。（3）该商超上线之后，企业成本急剧增加。尤其是生鲜冷链成本高昂且损耗巨大，且不少消费者对该平台的配送速度并不满意。该商超迫切需要进行供应链的革新。（4）数字化营销困难。一方面，传统营销模式下“硬广式”的植入广告已经不再适用；另一方面，简单的信息推送也很难获得消费者的关注。如今的品牌营销传播注重创新、有趣，尤其是对于正在日渐成为主流消费群体的年轻消费者来说，他们更加注重消费者的精神体验和情绪体验。2.无领导小组讨论的题本类型无领导小组讨论的题本类型共有四类。第一类是辩论型，辩论型的特点是讨论优劣势，较常见的题型如“人性本善还是本恶”。如今讨论型题本越来越新颖，如下题：随着人工智能发展日新月异，机器人已深度介入人类生活。人工智能到底是什么呢？简单说就是一种新的能以与人类智能相似的方式做出反应的智能机器。早在2017年初，欧洲议会的一份报告建议承认机器人的“人格”；同年10月，沙特阿拉伯王国赋予名为索菲亚的机器人以公民身份；而在日本，已出现机器人参与市长竞选……在国内，人工智能也被写入政府工作报告。一方面，目前人工智能的产品已经深入到人类生活的各个方面，而人工智能对人类带来的方便，是其他技术远远不能企及的。首先，人工智能在能源发展过程中会间接地提高能源利用率。其次，人工智能和人类智慧越来越明显的分工，会极大地节省人力资源成本。另一方面，人工智能的发展给人类社会带来恐慌。首先，人工智能带来的岗位将远远小于其代替的岗位，人工智能的发展将会导致严重的经济失衡；其次，随着数据技术的深入发展与应用，未来人类周遭可能全是信息收集器，生活中将不存在隐私。任务要求：A组：“人工智能的发展有利于人类的进步”。请阐述你的理由，努力说服对方采纳该观点。B组：“人工智能的发展不利于人类的进步”请阐述你的理由，努力说服对方采纳该观点。第二类是案例型，分析特定条件下的影响和变化。这类题型的解答需结合最新趋势和政策，如金融科技的监管、义务教育的政策、对民营企业的支持、碳排放等，如下题：前段时间，××公司推出了公募基金的投资顾问服务，帮助普通的个人基金投资者选择基金。如果你有2000元的闲钱打算投资，××就会教你怎么做投资、怎么选基金。这两年，A股市场的表现相对平淡，但公募基金却十分火爆，尤其是主动管理的股票型公募基金，新基金成立的规模超过了2万亿元。在××公司看来，这意味着中国普通居民配置风险资产的意识正在逐步提升。2020年4月，央行公布了一个调查结果，基于对1万个城镇家庭资产结构调查分析发现，这些城镇家庭户均资产在320万元左右，其中有80%是实物资产，主要是房产，只有20%是金融资产，如存款、银行理财等。随着中国经济结构持续优化升级，居民资产配置也可能更加多元化，未来可能会逐步增加对金融资产，尤其是权益类资产的关注。直接购买股票是投资需求的一个方向，但这可能不是主流。未来，中国的基金投顾市场有望呈现出更广阔的发展空间。资本市场也出现了一些变化。2014年至今，随着沪港通、深港通相继开通，合格境外机构投资限制放宽、税收减免及额度开放，外资参与A股市场的便利性大大提升，逐渐成为一股不容忽视的力量。这些年来，平均每年进到A股的外资大概有3000亿元。这些进来的境外资本有一个明显的风格：买中国的核心资产、买各个行业的龙头公司。买了这些核心资产后，外资就一直拿着，不炒短线。这些年下来，他们平均的年化收益率反而能达到20%。这种省心且收益稳健的操作策略逐渐被国内机构借鉴，成效显著。后来，散户们也逐渐醒过来：追涨杀跌享受的是情绪起伏而不是稳定收益。一大批散户伤心离场，有些人把钱交给了专业的投资机构。现在再看A股市场，散户和机构持有的自由流通市值的比例已经从原来的七三开，变成现在的五五开。一大批有投资需求的资产和背后的投资新手们正在等待更专业、更友好的导师和顾问来服务他们。任务要求：请举例说明，针对目前的市场情况，未来资产配置趋势会发生哪些变化？第三类为排序题或多选题，题目会给出多项条件供排序或选择。这类题目同案例型题目比较接近，只是结果的表达方式不同，多涉及市场和营销。如下题：:"C银行最近开发一系列针对普通民众（老中青）的多款理财产品，准备“双十二”在媒介上进行广告投放，营销部和市场部经过激烈协商，考虑投放的平台如下：（1）抖音首页广告。当前比较火的抖音是一个非常原生的平台，在此发广告一定要顺应抖音客户的一些偏好，在对的时间发对的内容。（2）支付宝理财渠道。汇集了各大银行、基金公司、股票等行业的理财产品，在此发广告也需要考虑与同行产品的对比及客户群的选择，据此针对性地发布抢购时间。（3）各大城市地铁广告。例如，在各大城市地铁车厢、广告牌或站内电视滚动投放广告，像上海2号线虹桥火车站，一个站点每天的人流量达100～200万人次。（4）爱奇艺视频广告。在爱奇艺首页发布广告，当客户开启爱奇艺App时能立马跳出该行的20s倒计时动态视频理财广告。（5）热播电视剧植入式广告。由当红影星主演的人气电视剧，目前诚招植入式广告可适度显示该行理财产品。问题：根据以上H银行理财新产品准备投放的媒介，请根据投入产出比进行排序，选出最优的投放平台（实际投入及受众接受度自行商议），并说明理由。第四类为动手类题目，现场提供道具。道具通常包括剪刀、纸杯、吸管、便笺纸等常见文具。题目要求如设计一个机器人，或者设计一个音响。这类题出现的概率较低，多见于国企操作类岗位。从历年的测评题目可以分析出，校招面试的题本设计通常与时代背景及行业特性紧密关联。早在2019年，AI面试题本的出现便预示了科技趋势对于招聘形式的影响，这种影响在近年来愈发显著。同时，题本与企业背景之间的关联也不容忽视。比如，2017年某证券公司的校招题目“创业公司补贴式烧钱大战的利弊”，紧密结合了当时的创业热潮和互联网公司的发展态势。而在银行业，题目如“信用卡推广方案”“银行客户群新视角”“新产品广告投放方案”等，凸显了行业特性与业务需求。此外，题本的时代性也体现在对热点话题的敏锐捕捉上。比如，2019年的人工智能测评题目“大数据时代的利弊”，不仅具有前瞻性，也让人联想到近年来如DeepSeek、文心一言、豆包等AI技术的飞速发展和应用。2021年的“直播5元卖书，出版业再遭冲击”，契合了当时兴起的直播卖书现象，体现了题本对时代背景的敏锐洞察。综上所述，校招面试题本的设计既体现了时代性，又保持了行业性，不仅要求出题者具备敏锐的观察力和分析能力，也要求应聘者紧跟时代步伐，关注行业动态，不断提升自己的综合素质。题本内容整体上有复杂化的趋势，2022年的题本内容基本在千字以上，而2017年的题本内容在700～800字。以上样本来自金融业客户，不同行业的题本内容可能有较大不同。以上分析了无领导小组讨论的内容和形式，下面将对无领导小组讨论的有效性进行分析。如何衡量有效性呢？这里列出了一个公式：V①=f（B，A）式中，B为受测者表现的行为；A为测评者的能力。几乎所有的线下测评都可以用这个公式表示。由于变量A会根据测评顾问的不同而发生变化，暂且忽视，下面将焦点放在变量B上。变量B受以下因素影响：（1）测评时间。在笔者参与的测评中，通常无领导小组讨论的人数一般在8～16人每组，时间在20～60分钟之间。假设10人讨论60分钟，那么每个人平均的表现时间在6分钟；假设6人讨论了20分钟，那么每个人的表现时间在3.3分钟。看上去前者比后者时间多，是否前者暴露的行为就会更多呢？不一定，需要结合情境。（2）测评情境。根据笔者过往经验，将测评情境按照参与程度和决策风格分为两个维度，其中，参与程度的两个极端是活跃和沉默，决策风格的两个极端是独裁和民主。参与程度容易理解，决策风格指决策的情境，独裁指由一个人说了算，民主指群策群力。这四种情境分别用A、B、C、D标示。A.独裁型。领导话语权最大，其他角色分量小。B.开明型。领导仍然有话语权，但会听取其他角色意见，其他角色发言较多。C.民主型。没有明确的领导，多角色都有话语权，整个小组表现积极。①V即有效性（validity）。D.混乱型。没有人牵头，也很少有人提供有价值的意见。当然，这些情境也有变种，如颠覆型：一开始有领导，后来有人不服并提出反对意见，最终取而代之成为新领导。总体而言，这四种情境大体上概括了90%以上无领导小组讨论的情境，以总量100%计算，在实际测评中整体比例约为40:10:30:20。这是一个假设，另一个假设是被测评者的类型不同。参与者按照角色分类，通常也有四种类型：①领导者（明确目标、决定时间分配、决定讨论进程，只有一人）；②参谋（给予领导者重要建议，可以多人）；③计时者（控制时间，时刻提醒，可以多人）；④协作者（参与讨论、记录主要发言内容，可以多人）。根据以上四种情境和角色，结合过往经验，笔者制作了一张无领导小组讨论不同类型的参与度图，如图3-3所示。图中A独裁型的领导者参与度在所有情境中最高，C民主型的参与度最为平均，D混乱型的参与度相对较低。AO领导者参谋计时者协作者CO领导者参谋计时者协作者BO领导者参谋计时者协作者DO领导者参谋计时者协作者图3-3无领导小组讨论不同类型参与度（3）人员构成。由于无法改变人员构成，这个因素不在考虑范围内。因此，决定行为有效性的关键并非时间，而是无领导小组讨论的具体情境设计。目前行业内优化情境有几种主流做法：一是竞合情境，分成两组，先辩论再讨论，这会增加表现的激烈程度，给予更多表现机会；二是分为两组，先分开讨论再合并讨论，这种方式对于某些人员构成较多的组（8人以上）较为有效，可以提高行为表现的频次；三是将追问放在无领导小组讨论的环节中，特别是针对表现较少的同学。事实也证明，无领导小组讨论虽然对某些同学而言是弱项，但是这些同学后续还是有较高的概率通过结构化面试。除了这几种因素，题目的好坏对于行为表现也有一定关系。事实证明，一个好的讨论题目，如结合时事的，讨论时会较为激烈。三、结构化面试结构化面试在校招中的应用较为广泛。根据笔者对不同行业校招流程的观察，约九成以上的企业都会采用结构化面试模式，而使用无领导小组讨论的企业占比约六成，可见结构化面试在校招中广受欢迎。结构化面试中，面试官的甄别能力最重要。比如，在某大型国企的校招中，有位甲方的面试官问笔者，面试时遇到两类学生该如何选择？一类是更擅长分析记录、提炼总结的学生，另一类则更倾向于坚持个人观点、主动展示自我。笔者当时的建议是，需结合具体岗位需求判断，若从团队协作的适配性角度考量，前者可能更具优势，因为后者容易钻牛角尖，不利于团队协作。甲方的面试官当时没有再追问，而是默默地记录下来。校招中，测评工具的作用虽然很重要，但远不及面试官的经验和能力重要，一旦测评工具“失灵”，能够救场的终究是面试官。有些人可能会认为校招难度不高，面试官可发挥的余地不大。其实不然，校招“批量化”面试往往更能体现面试官的水平。比如，在无领导小组讨论中的追问是完全按照题本追问，还是自由地发挥；在学生的甄别上，能否结合简历的背景信息和面试表现，对学生的能力和意愿做出综合评估。正是因为校招测评时间短、量大，反而更加考验面试官的甄别、控场和协调能力。这一切都会被甲方的面试官看在眼里，记在心里，从而影响对测评公司的评价。因此在选择面试官时，还是要分析他执行的场次和以往的客户评价。1.结构化面试的题目设计校招中结构化面试的时间通常在5～15分钟，其中以10分钟较常见。提的问题以针对能力项的结构化面试题目为主，也会有1分钟左右的自我介绍和1分钟左右的求职意愿陈述。针对结构化面试题目而言，相关维度提问如下：（1）分析判断维度：①你一般是如何作决定的？请以一个具有代表性的事例说明你是如何分析和考虑的。（追问）为什么选择这个事例？具体是如何决策的？②请谈谈你印象比较深刻的，在工作或学习过程中主动发现问题并想办法解决问题的事例。（追问）当时是怎么发现问题的？解决问题时有哪些困难？通过这个案例有什么体会和经验总结？（2）抗压能力维度：①生活中难免会遇到任务需要从头来做的情况，请举例说明当你遇到类似情形时是如何应对的？（追问）当时遇到的具体问题是什么？你遇到了什么困难？你是如何考虑的？如何应对的？结果如何？②在面对突如其来的压力或指责时，你会如何应对？请讲一个具体事例。（追问）压力来自哪里？心理状态如何？采取了哪些措施来应对？结果如何？（3）客户导向维度：①假设你是一名销售员，某天客户来到店里要求退货，你发现商品已经不满足退货条件，但是客户一再坚持，你会如何说服他？（追问）你会着重强调什么？在此过程中可能遇到哪些问题？你打算如何应对？②请描述你最近一次主动为他人服务的经历。（追问）当时为什么要提供服务？你是怎样服务的？对方反馈如何？大家会注意到每道题后有相应的追问。第一个问题通常比较容易提前准备，如宝洁的八大问题，容易得分；第二个问题则进一步考察思维深度和临场反应，是加分项。针对不同行业，题目可以进一步定制。以银行业的题本为例：客户前来投诉，不是你的责任怎么办？人民币存款利率下降，对银行的影响有哪些？你进入银行后，有一场考核，大家都过了，你没过怎么办？小张和你同时进入单位，他能说会道，经常受领导表扬，你却不受表扬，你怎么看？如果你同事工作做了一半，领导让他去其他的工作，让你接替同事继续做，但是你跟同事的思路不一样，你怎么办？客户前来投诉，不是你的责任怎么办？早点摊老板带了一麻袋的零钱硬币来银行存钱，你是大堂经理，会怎么处理？你发现工作了一段时间的岗位并不适合你，想去一个更适合的地方，该怎么办？新建民营银行对传统银行的冲击有哪些？如果你是个人客户经理，客户向你提出了你工作职责以外的要求，你要怎么办？你是银行网点柜员，银行系统出现问题，客户要投诉你，你会被扣奖金，这时你会怎么做？你对客服经理的职责如何理解的？你认为针对不同群体的服务重点是什么？你是大堂经理，有客户无理取闹怎么办？在结构化面试中，业务类题目是一个重要的考察环节。这类题目不仅要求候选人具备扎实的专业知识，还需要他们展现出对银行业务的深入理解和实践经验。对于曾经在银行实习过的同学来说，他们的优势无疑会更加明显。然而，这并不意味着没有实习经验的候选人就无法应对这类题目。通过充分准备，积极了解银行业务，并积累相关知识，同样可以在面试中展现出自己的优势。2.结构化面试的评价标准评价通常分为合格、良好、优秀三个标准。合格标准要求候选人能够在基本审清题目的基础上，讲述清楚事实和案例，并具备一定的结构化思维；良好标准则要求候选人在表达清晰流畅的基础上，能够列举具体事例，思维具有一定的系统性；优秀标准更加注重候选人的表达能力和思维深度，要求他们表达不仅流畅，还要生动活泼，具备广泛的知识面和逻辑性强，以及系统性好的思维能力。观察表达能力时，面试官需要认真留意面试者的沟通方式。理性沟通和感性沟通就好像阴和阳的互相弥补，不能说哪一个更好，或哪一个更差。（1）理性沟通的特点：一是沟通有条理；二是逻辑清晰；三是语速保持均匀和持续。顶尖的咨询顾问会把这一套发挥到极致，行云流水，语速很快，往往不会在意他人感受。但你回过头去想他说的，会发现每个字都是对的，烙印在你的脑海里。如果能力不足，他会两眼看着你，但是眼睛里缺乏生气，就像要把字眼塞到你耳朵里一样。有些人认为沟通一定要理性，一定要清晰准确，但是过度的理性和准确也会让人失去兴趣，有的人并不喜欢跟这样的人打交道。（2）感性沟通的特点：一是沟通中会夹杂较多的情感；二是沟通中有音调的起伏和表情；三是有感染力，他的情绪能够打动你。感性的沟通一定是建立在理性的基础上，如果纯粹的感性是缺乏依附的，就好像无源之水；如果感性过多理性过少，就会有种沉浸在自己世界的感觉。感性沟通是理性沟通的进阶，类似于烹饪，理性就像知道烧菜先后的顺序，感性就像知道拿捏火候。真正感性的沟通是一种有节奏的表现。好的沟通者能将他的世界分享给你，让你如沐春风。通常能将感性沟通发挥到极致的，一定是素养很高的人。评价沟通能力参考图，如图3-4所示。优秀面试者的表达分寸会拿捏得刚好，理性中有感性，感性中有理性，互相缠绕。经验丰富的人善于伪装自己，如果他是一个感性沟通者，会试图扮演一个理性沟通者，反之亦然。要区别他到底是哪类，需要给一些有压力的问题，观察这时他的沟通方式是否发生了变化。主动表现自己不只是有技巧，能通过分析思维施加影响力表现方式丰富表达有技巧，例如能举例，语音、语调有变化图3-4沟通能力评估图四、商业竞赛商业竞赛在校招中并不常见，仅有一些外资企业会在终面环节采用。笔者曾为某外企校招设计过一个管理游戏，就是将参与者分为若干小组，以管理企业的方式开始模拟经营，如图3-5所示。之后也针对校招生开发过一些简易沙盘，这些沙盘道具很简单，有的只用Excel就行，规则大多是从完整的商业竞赛里抽一个环节简化而成，如商场运营之选商铺。设计短小精悍的游戏并将其应用于校招中，是一项既具挑战性又充满创新的任务。游戏的设计需要巧妙地平衡趣味性、竞技性和教育性，以确保参与者能够在愉快的氛围中学习和成长。（1）游戏的设置应当具有高度的参与感和新鲜感，以吸引学生的注意力。通过引入竞争元素，可以进一步增加游戏的吸引力和趣味性。比如，抢订单游戏中的价格竞争机制不仅考验了学生的决策能力，还激发了他们的竞争欲望。（2）游戏需要保持平衡性。游戏过于简单或者复杂都可能降低其吸引力。同时，游戏的设计还需要与教育目标紧密结合，确保参与者能够在游戏中获得有价值的经验和教训。比如，通过抢订单游戏，学生可以学习到如何在成本控制和市场竞争之间找到平衡点，这对于他们未来的职业生涯具有重要的指导意义。（3）游戏要由小见大，把工作考察的技能融入游戏。这种设计方式不仅使游戏更加聚焦和深入，还能帮助学生更好地理解和应用所学的知识和技能，如常见的沙漠掘金、捕鱼达人游戏。以下为捕鱼达人案例：1.游戏背景我们生活在一个古老的渔村，村里的所有人都得依靠捕鱼而生。整个渔村得以长久生存的关键，在于即使某一次将湖里的所有鱼都捕完了，一周后也会生长出20条新鱼，鱼从何而来，不得而知，据说是某种古老而神秘的力量。整个渔村一共住了8户渔民8条渔船，在过去的几十年间，8户渔民其乐融融，生活富足。而今年却遇到一个大麻烦，冬季提前来临，整个渔村还有6周的捕鱼机会，8户渔民都需要在寒冬前捕获足够多的鱼，度过漫长且未知何时才会结束的冬季，直到春天的到来。所以每户渔民都需要在这6周的捕鱼机会中，尽可能捕到更多的鱼，不仅是完成每户的生存目标，也是完成整个渔村的生存目标。2.项目流程（1）游戏中学员会随机分成8户捕鱼队，每队分一条渔船，一个渔网，在渔船上标上队名。（2）宣布任务和规则，每队取队名，进行内部角色分工。（3）每周根据抽签决定先后捕鱼顺序，每轮开始前，团队讨论出本周捕鱼数量，由船长最终确认并写在纸条投入渔网。3.项目分工船长：由船长确定每周捕鱼数量，一人；大副：由大副统计捕鱼总数量，一人；水手：由水手抽取捕鱼先后顺序，若干。项目规则：最初湖里有100条鱼，经过每周的捕捞，鱼会减少，也会自然繁殖；湖里鱼的数量为n，n≥50，湖中鱼的数量都为100；10≤n＜50，湖中鱼的数量在原有数量的基础上翻倍；n＜10，鱼的数量维持在20条。这类游戏对于学生有吸引力，容易让他们投入其中。目前市场上游戏类测评偏少，这同成本较高、不易开发有关。通过深入思考，利用管理工作中的小环节，并将其融入校招游戏设计中，可以创造出既有趣又有教育意义的游戏。这样的游戏不仅能够吸引学生的参与和兴趣，还能够帮助他们在愉快的氛围中学习和成长。游戏设计思路值得我们在未来的校招活动中进一步探索和实践。
第五节聚焦学习目标
学习目标是培训师帮助学员经过一段学习旅程后要到达的目的地。学习内容和学习方式均要服务于学习目标。想一想：下列学习目标哪个更值得倡导？A.​ 掌握课程设计开发的方法B.​ 理解课程设计开发的方法C.​ 熟悉课程设计开发的方法D.​ 学员结合自己的课题，应用五四课程设计开发模型，设计开发一个完整的课程包显然D选项更值得倡导。原因在于目标描述更清晰，可以看出在目标描述中包括角色、条件、方式（方法）、行动、结果。角色即课程服务的对象，条件是在什么情况下发生，方式是采用的策略和方法，行动是实施什么行为，结果是任务后的产出是什么。标准的学习目标可以这样描述，即学员在什么条件下，应用什么工具、方式、方法，实施什么行为，实现什么结果。如图1-3所示。图1-3学习目标描述模式培训师在进行课程设计时，需要确定学员的学习目标。在进行课程的学习目标描述时，包括角色、条件、方式（方法）、行为和结果。通常角色默认为学员，条件和方式可根据课程需求选择性应用，而行为和结果是课程设计必不可少的信息。一门课程最核心的或唯一关注点就是学习目标，可见学习目标的重要性。学习目标像灯塔，引领者教学内容和教学活动的方向。比如：学员在与同事探讨工作时，应用沟通的五步法进行讨论，并达成共识。为什么用学习目标，而不是教学目标，原因在于我们要强调以学员为中心，尤其是以学员的学以致用为中心。学习的主人是学员，而不培训师。学习目标设定的核心用意是一切要以学员的学以致用为中心。在设定学习目标时，首先站在学员的视角，学员行动的视角及学员达成某种结果的视角为出发点；其次，结合具体的业务场景应用学习目标设定的结构进行描述，而不是站在学习内容本身的角度和培训师的角度进行学习目标的设定。在学习目标设定过程中始终将课程服务对象放在首位，基于此设定的学习目标能够保证在做正确的事，或者是在正确的方向上做事。在描述学习目标时，做到精准并不是一件容易的事情，重点和难点是关于行为和结果的描述。如果没有接触过学习目标描述的培训师通常会使用熟悉、了解、掌握这样的词语，其实这样的描述不利于学习效果的衡量，让目标更加模糊。行为采用动词加宾语结构或宾语加动词结构进行描述，结果采用定性或定量的方式进行描述更妥当。根据课程内容涉及的层次，判断属于知识类、技能类、态度类还是过程体验类，根据不同的类别选择适合的行为动词来设定学习目标。如表1-5所示。表1-5学习目标描述常用行为动词对照表学习水平常用行为动词知识1.了解：说出、背诵、辨认、回忆、选出、举例、列举、复述、描述、识别等2.理解：解释、说明、阐明、比较、分类、归纳、概述、概括、判断、区别、提供、猜测、检索、收集、整理等3.应用：运用、使用、质疑、辩护、设计、解决、撰写、推广、证明、评价等技能1.技能：模拟、重复、再现、例证、临摹、扩展、缩写等2.独立操作：完成、制定、解决、拟订、安装、绘制、测量、尝试、试验等3.迁移：联系、转换、灵活运用、举一反三、触类旁通等过程与方法经历、感受、参加、参与、尝试、寻找、讨论、交流、合作、分享、体验等情感态度与价值观1.反应：遵守、拒绝、认同、接受、同意、反对、关注、采纳、支持、珍惜、怀疑、抵制、帮助等2.领悟：形成、养成、具有、热爱、树立、坚持、建立、保持、确立、追求等练一练：请选择符合学习目标设定要素的描述？A.​ 熟悉绩效改进的流程B.​ 掌握高绩效团队的原则C.​ 了解企业家精神的重要性D.​ 学员用一周的时间能够应用五笔输入法打字，实现每分钟打字90个选项D符合学习目标设定的五个要素，角色是学员，条件是一周的时间，方法是五笔输入法，任务是打字，结果是每分钟打字90个。彼得·德鲁克在《管理的实践》中提到目标设定应遵循SMART原则，分别为具体的、可度量的、可实现的、有相关联的、有时限的。这项原则同样适用于学习目标的设定。S代表具体(Specific)、M代表可度量(Measurable)、A代表可实现的(Attainable)、R代表相关性(Relevant）、T代表有时限(Time-bound)。用一用：请为自己要设计开发的课程设定学习目标。表1-6设定学习目标学习对象条件方式、方法行为结果一句话描述所要设计课程的学习目标：学员在条件下，应用方式、方法，做，达到结果。本节要点：学习目标是由角色、条件、方式（方法）、行为、结果五个要素组成。角色通常默认为学习对象，即学员，可以省略。如果用一句话描述学习目标：学员在什么条件下，应用什么工具、方式、方法，实施什么行为，实现什么结果。
第二节智能制造
5.购物者研究
表9-1购物者研究
  
    
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