热门：快消品零售营销老板
第二章 透视：解构“全渠道营销”
二、流程设计的底层逻辑与实操规范 时间 14:40
流程设计
五、潜在竞争：供应链扁平化、去中心化
由于从生产、流通到零售终端、消费环节的链条过长，很多商品的加价率一直居高不下，而随着跨境电商、跨境购物的不断便利化，跨境购物模式将对现有的百货经营形成进一步的冲击。以日本、美国大量商品为例，许多在国内耳熟能详的品牌，在国外商场的售价基本是国内商场的50%~70%左右，不管是通过跨境电商平台，还是民众通过跨境旅游购物、海外代购等形式，均对国内百货形成潜在的竞争关系。如湖南步步高的云猴网、银泰百货的I'M银泰名品集合店、西选集合店等业务，均是应跨境购物的强劲需求应运而生的。以I'M银泰名品集合店为例，一件PoloRalphLauren的T恤，吊牌价1580元，新品上市时，百货内的专柜持会员卡最多可以打9~9.5折，而在I'M内，同一时期的新品，仅售840元，相当于一上架就以5折左右对外销售，这对传统百货的品牌专柜形式造成巨大的价格冲击。此外，随着信息技术及供应链整合、协同效率的大幅提升，以必看、奢瑞等为代表的定制购物平台也开始上线，并获得资本市场、大量粉丝的热捧。随着这种新型消费模式的快速崛起，也将成为一股潜在的竞争势力。从以上五种竞争格局及行业发展趋势来看，百货实体行业正处于重构、融合、转型的重要阶段，百货公司需要结合顾客生活方式的演变、技术趋势、供应链特点及新竞争格局，对自身的战略、商业模式、运营系统等进行重塑，以掌握趋势，应对产业变化。
第五章货品销售跟踪管理
2、中国企业国际化的主要战略模式
中国企业要走上国际化之路，需要事先考虑好业务战略模式，做好统筹规划，步步为营，有打好“持久战”，才能取得最终的胜利。以下结合部分典型企业的优秀实践，提出几种主要的战略模式：（1）跟随国家政策，发展国际合作紧密的相关国家与行业中国与“一带一路”沿线国家的投资合作进一步深化，一批重大合作项目有序实施，示范效应不断增强。截至2019年12月，中国已与167个国家和国际组织签署199份共建“一带一路”合作文件，还与44个国家建立了双边投资合作工作组。中白工业园、泰中罗勇工业园、巴基斯坦海尔鲁巴工业园、匈牙利宝思德经贸合作区等建设成效明显，中阿（联酋）产能合作园区、中埃苏伊士经贸合作区等稳步推进。中马友谊大桥、比雷埃夫斯港等一批重大项目落地，中老铁路、中泰铁路、雅万高铁等项目扎实推进，黑河公路桥建成，同江铁路桥合龙，中尼友谊大桥恢复通车，阿联酋哈利法港正式运营。中国积极融入全球产业链、价值链、创新链，对外直接投资趋于多元。截至2018年末，中国对外直接投资存量分布在全球188个国家或地区。2019年1-9月，中国企业共实施完成跨境并购项目247起，分布在芬兰、德国和秘鲁等50个国家（地区），涉及制造业、信息传输/软件和信息技术服务业等16个行业大类，实际交易总额281.1亿美元。2019年1-11月，中国企业对“一带一路”沿线的56个国家有新增投资，合计127.8亿美元，占同期对外投资总额的12.9%。在“一带一路”沿线国家新签对外承包工程合同额1276.7亿美元，占同期总额的61.2%；完成营业额746.1亿美元，占同期总额的55.3%。2019年1-11月，中国对“一带一路”沿线国家和地区的直接投资流量占对外投资总量的比重上升0.5%；制造业、批发零售业投资占比分别提高2%和2.7%。超过60%的对外直接投资流向租赁和商务服务业、制造业、批发和零售业；房地产业、体育和娱乐业对外投资没有新增项目，非理性投资得到遏制。中国对外投资者的投资行为更加理性、审慎，更加注重投资的质量和效益。国际产能合作向高端延伸，“一带一路”倡议促进了国家及区域间的战略对接，同时也是中国新一轮高水平对外开放、推行互利共赢原则的重要平台。中国积极与相关国家推进市场化、全方位的产能合作，促进沿线国家实现产业结构升级、产业发展层次提升。截至2019年4月，中国已同哈萨克斯坦、埃及、埃塞俄比亚、巴西等40多个国家签署了产能合作文件，同东盟、非盟、拉美和加勒比国家共同体等区域组织进行合作对接，开展机制化产能合作。中国与法国、意大利、西班牙、日本、葡萄牙等国签署了第三方市场合作文件。共建“一带一路”产能合作正由能源资源、基础设施、加工制造、农业等传统领域向绿色经济、数字经济、跨境电子商务、金融科技等新经济领域方向发展。境外经贸合作区的蓬勃发展助力中小企业“走出去”集群式、链条式发展，建立起龙头企业、中小企业密切合作的产业链。2020年新型冠状肺炎疫情大规模爆发，在中国已基本管控住疫情，而海外疫情仍在蔓延的时候，中国鼓励中资的快递企业、货运企业走出去，并建设更多的航线，这是中国的物流企业走出去的绝好机会。（2）从市场竞争较弱的发展中国家开始，积累海外市场开拓经验，进而拓展到发达国家市场企业可以从和中国关系比较密切的国家，以及国家倡导出海的行业开始，或者从国际巨头力量相对较弱、竞争相对不激烈的国家开始，布局企业的国际化发展。比如华为在最早期中俄经贸关系较好之时，优先拓展俄罗斯市场，后来拓展到东南亚，再到南美、中东和非洲，基本是发展中国家为主，后来再进入日韩、欧洲等发达国家，走出了一条具有自身特色的国际化之路。而中兴通讯在进军国际市场时，选择了国际通讯厂商垄断程度相对较弱的第三世界国家作为海外扩张的突破口。先是成功进入印度、印尼、巴基斯坦、尼日利亚和埃及等众多发展中国家，并把印度、巴西、印尼、俄罗斯等人口众多、市场潜力较大的国家作为“重点战略国家”，使其成为自身国际市场持续增长的重要支撑，再逐步进入发达国家市场，如英国、法国、德国、葡萄牙、瑞典等。OPPO在2009年为了摸索、学习出海经验，将东南亚作为开拓海外市场的头一站，这些国家不光在地理上距离中国很近，更重要的是当地的文化传统和消费者习性与国内也非常相似，有利于减少阻力。2009年OPPO进入泰国市场，并花了8年时间的耕耘终于在当地市场站稳脚跟，2017年在泰国市场份额排名第二。OPPO在首站泰国市场积累了宝贵的实操经验，为后来的出海计划奠定了基础。OPPO从2012年起进入越南市场，一年后OPPO正式进入印尼市场，并在2014年开设了其首个海外组装工厂。2014年，OPPO选择进入菲律宾、巴基斯坦、台湾地区以及澳大利亚市场。在技术积累和产品质量性能进一步提高之后，OPPO各系列机型在市场表现有所增长，整体实力提高明显，而此时其海外市场经验日益成熟，OPPO在2015年进入埃及市场，2017年进入了俄罗斯，2018年进入日本、欧洲市场。正如OPPO的CEO陈明永在谈及海外市场策略时说的那样：“饭要一口一口吃，每个市场都要深耕，OPPO要在现有市场做得不错的情况下再顺理成章延伸至下一个市场。”翻开OPPO海外市场发展过程，就不难看出OPPO的确是这么一步一步稳打稳扎地走下来的。（3）用全球的资源，服务好全球客户战略决定企业的未来，具备的清晰全球化战略的企业一般站位高、视野远，基于全球视野和高度，深远地洞悉全球产业特征，确定企业发展战略。世界领先的全球化标杆企业善于利用全球资源，既包括市场资源、上游原材料资料、技术资源、财务资源等有形资源，也包括顶级智力和经营思想等无形资源。企业的全球业务深化的过程也是不断提高利用全球资源能力的过程。华为的英国子公司于2011年开始设立董事会，6名董事会成员当中有三名为英籍独立非执行董事，其中聘请前英国石油公司（BP）首席执行官约翰·布朗勋爵为董事会主席。近年来华为在英国取得很大的成功，本地董事会的作用不可低估，这其实是利用全球顶级智力资源的很好案例。中国领导人习近平于2013年首次提出“一带一路”战略，倡议以重振古老的东西方贸易路线，随后这一战略开始迅速成形。顾名思义，中国的“一带一路”战略由两部分组成：一带是陆路，从中国内陆省份出发，横贯中亚和中东，最终到达欧洲中心地带；一路是“21世纪海上丝绸之路”，从中国沿海省份福建开始，经马六甲海峡，绕过非洲之角，穿过红海进入地中海，终点是威尼斯。这一雄心勃勃的计划旨在提升“一带一路”沿线众多欠发达地区和国家的基础设施，并藉此推动沿线各国的贸易往来。早前，中国发改委公布了将修建公路、铁路和天然气管道网络的计划。亚洲基础设施投资银行等新机构也得以成立，同时还建立了400亿美元的丝路基金。基于“一带一路”的规模及其对国际贸易、投资和基础设施建设的影响，无疑会吸引各方关注，因为它有助于提高大宗商品和能源市场的需求，甚至能够重塑区域和国际贸易的流量。企业如果围绕“一带一路”来进行业务的布局与扩张，相当于“乘风出海”，无疑会因势利导，更好的促进自身发展。比如中邮科技响应“一带一路”国家战略积极拓展海外市场，执行企业国际化发展战略，公司的产品已相继出口俄罗斯、新加坡、孟加拉国、澳大利亚、马来西亚、中国香港等国家（地区），不但为中国邮政树立了良好的国际形象，同时也为公司的可持续发展争取到了更广阔空间。（4）做自有品牌与全球化产品，投资以控股为先国内的人口红利时代已经结束，海外市场是中国公司未来的关键发展空间。以中国的互联网领头企业为例，在中国已经面临发展瓶颈，突破天花板的方向只有一个——出海。中国品牌出海，有两次浪潮。第一次是1998年制造业出海，主要企业有华为、海尔、TCL、海信等，这一波浪潮中，只有华为坚定地以自有品牌产品出海最终获得成功，其他企业采用OEM形式（为国外品牌代工）或者并购模式出海，最终都铩羽而归。这些企业成功或者失败的经验是值得其他企业借鉴的。从长远战略来看，做自有品牌与全球化产品，投资以控股为先，都是中国企业海外扩张的经验之道。20年后的2018年，中国再次迎来出海新浪潮，这一次是以中国互联网企业为代表的，在电商、视频、游戏等多个领域获得群体突破。以腾讯为例，将过去以投资为主导，改为以产品为主导。产品是第一位，投资是第二位。当被投公司和公司产品有冲突，优先支持公司产品。要投资就控股，只赚钱的事情少做。腾讯在产品上注重全球化理解，贴近用户，全球同服务；架构上全球化考虑，新产品上线6个月内出多语言版本，尽量避免为当地用户的定制开发。
第二节 门店产品深度陈列技巧
陈列就是沉默的推销，终端门店的商品陈列会影响顾客的购买行为。当很多经销商老板把太多的精力花在销售人员的训练上时，却忽视了产品陈列对门店生意的重要性。案例分享：屈臣氏的收银台作为零售门店中的翘楚，屈臣氏创造了很多销售奇迹，屈臣氏发现式的产品陈列技巧值得销售同行学习。最初，屈臣氏在设计收银台的时候，把收银台放到门店出口的位置。由于屈臣氏的门店面积不大，基本上只有一个出入口，结果就造成很多人排队结账，外面的顾客看到店里长长的队伍堵住了进店通道，自然就不进去了。发现这个问题后，屈臣氏就把收银台的位置挪到入口附近，但是新的问题又出现了，顾客逛了一圈要买单的时候，还需要回到最初进店的入口，很不方便。第三代的屈臣氏把收银台放到了门店最中间的位置，既不影响顾客进店，又方便了顾客的购买。屈臣氏对一个收银台位置的处理都这样花费心思，可见门店要想取得高销量，就不能不研究客户的购买心理与购买行为。那么，顾客走进一家门店的时候，他的行走动线是什么样的呢？
五、努力成为一个职业的人
这是我们要对客户负责最重要的一点。成为一个职业的人并不是简简单单有专业知识的人。你做这个职业要有这个职业的样子。比如你要认可行业、认可公司、认可自己，除了学会保险的专业知识，也要知道如何着装、如何沟通、如何方案呈现、如何后续服务。你要知道自己所处的位置，如何跟内勤相处，如何去保司沟通。你要知道应该遵循的一些规章制度、应尽的义务。一个人可以是斜杠的，多个角色，但是当你变身保险顾问角色的时候，一定要职业起来。
12.8 项目沟通管理
（六）二次销售
（注意与第四、第五步视情况同步进行）二次销售对于销售额提升至关重要，运用得当，至少单次购买金额提升30%以上。二次销售不是强行销售，而是满足顾客未想起来的需求。（1）不要仅仅问：“还需要点别的吗？”这样并不利于顾客想起自己遗忘的需求。（2）针对前面发掘的需求，用产品来发问：​ 其他产品：“你还可以再来些……这种……（好处利益）反正换算下来，比其他的·······”​ 用特价/活动吸引：不来些××产品，现在正搞活动（活动话术）。​ 用新产品：现在有新品××，（卖点），不来些尝尝？（配合品尝）
四、吊坠：胸前的守护神
话术1：吊坠离心脏最近，被誉为胸前的守护神。戴吊坠，不仅提升形象气质，还能帮你守护美丽、守护智慧、守护平安、守护财富。话术2：送老人吊坠，表示守护平安，幸福健康；送爱人吊坠，表示守护爱情，心心相印；送孩子吊坠，表示守护智慧，心有灵犀一点通。送朋友吊坠，表示守护友情，情同手足。
一、研发人员的时间安排和沟通陷阱
1.陷阱很快，研发的第一个样品完成，小王迫不及待地打开盖子。小王：嗯，怎么颜色不对？要的棕红色，怎么成了棕黑色？气味呢？有些怪怪的？味道也不太好。找到了研发员小李。小王：你给出的样品颜色、味道、香气不对啊？小李：都是根据你要求添加的原料添加的，你要求添加某某原料，颜色、香气肯定会变的。小王：可我也对颜色、味道和香气有要求啊？小李：我调了很多配方，这是最好的一个，实在没办法了。小王：你不能加些别的原料，改变一下颜色和香气特性？小李：你说具体加什么吧。小王很热心地出谋划策。小王回来后，告诉了我。我笑了笑。我：是不是最近研发部很忙？小李手中有很多工作吧？小王：好像是，我去了后，他挺忙的，还在调配着其他产品。我：你给他出谋划策了？小王：是啊，他也认为我说得很有道理。我：你加紧催他一下，估计不会有好结果。小王：不可能吧？2天后，小王垂头丧气。小王：张总，还是不行。我：你还在想办法吗？小王：我无能为力了。我：知道为什么吗？从一开始你就错了，掉入了沟通陷阱。小王：为什么？我：第一，研发部和市场部的专业分工，你越位了。从食品加工来说，原材料的影响因素是有，但颜色和香气有很多工艺和方法可以实现。而这些都不是你专业的，小李作为资深研发人员，经验丰富，他很清楚怎么调整这些属性达到平衡，你恰恰用你非常不专业的地方去碰撞他专业的部分。你可以提供一下竞争品牌曾经成功的案例给他，但千万不要建议他用什么具体方法，否则他就会不断按照你的去调整，就会有麻烦了。第二，小李的分工很多，他的问题应该是你催得急，而他根本没有时间来做，只能是先调一下，看看方向，正好你去了，就直接给你了。（多产品人制的公司会出现这种问题，很多产品需要开发，哪个都很优先，具体开发哪一个，当然看每个人的沟通能力。）小王：那我怎么办？我：首先，你要了解一下小李手中的工作有多少，与他沟通一下，定一下进度。如果确实太多，只有他的上级才能改变他的工作顺序，那么你去找研发总监，沟通一下产品的重要性，要求重新安排人员或将小李的工作转移一些，或调整一下他手中产品开发的顺序，必要的时候，你可以叫上我一起开会，其他人员的产品开发进度，我也有权限调整。小王：好的。2.分清职责与帮忙我：还有，小李倒没什么恶意，对于技术人员来说，很容易与任何人讨论技术问题，这是习惯。但你是市场部人员，对于技术不专业，如果按照小李的思路，你就掉入了沟通陷阱。毕竟产品如果不达标，你是始终不会放弃的，如果到时候要分清责任的话，你那么做，很容易被研发人员推卸责任。帮忙是必需的，但要注意分清职责。比如“没问题，我尽快去收集一下相关方面的资料提供给你，但是，我可没有专业开发的本事，咱俩还得靠你，别指望我，我出的建议能行就太好了，不行，也别埋怨我。”或者是“老兄，这么专业的事，我哪里知道啊？你是专家啊，咱俩这个方面必须得靠你啊。不过，我可以给你收集资料。有些问题，比如产品到底要什么属性、哪个属性低一些、成本高了一点可不可以等，不用与我客气，一定要问我，我一定给你满意的答复”之类的话题。既表明全力以赴、通力合作的态度，也分清了职责，各负其责。小王召开沟通会，安排小李做这个产品是对的，他是这个方向的专家。研发总监重新调整了他手中的产品，安排了合理的进度。事情在朝好的方向发展。
五、国外管理咨询行业科技创新
管理咨询行业是人才密集、知识密集、技术密集的行业，是新兴科技率先应用者，更是新兴商业技术的孵化器。5.1全球管理咨询行业科技应用分析全球著名管理咨询机构在保持知识库优势基础上，在过去五年中，全部建立基于AI技术的客户服务体系，以适应数字化技术浪潮。尤其以麦肯锡、德勤为代表，替代传统管理咨询服务过程的低端劳动力，给客户决策者和高级专家提供技术支撑。5.2全球管理咨询行业商业技术培育全球TOP50的管理咨询公司纷纷设立“商业技术研究部”，推动自身的管理模型与IT技术的融合，并把管理工具转化为在线服务技术。管理模型与IT融合的典范当属IBM，其商业咨询与服务业务板块的营业收入已经成为全球咨询服务营业收入的“珠穆朗玛”，过去5年保持在年收入300亿-500亿美元之间。高度依赖中国市场的IT服务巨头埃森哲集团，本身就是原著名企业咨询与会计服务公司安达信的“全球知识交易所”平台，因美国安然公司事件而从“安达信”独立出来，成为独立的IT外包与商业研究咨询公司。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载