热门：快消品零售营销老板
理念故事化——故事承载理念
听了芳子姑娘宝艳的故事，一个没有去过芳子美容的人都情不自禁地想着有机会去享受一下“芳子美丽，用心传递”的服务。有位客户王姐，因为身体不太好所以脾气很暴躁，偏偏公司的事儿还老让她忙到凌晨一两点钟回家，有时就经常忘记吃医生叮嘱睡前一定要服用的药品。为她服务的宝艳姑娘知道后，就把闹钟调到了凌晨1点钟，每天坚持起来给王姐发短信，叮嘱她好好休息记得服药，可王姐从来没有回复过一条信息。坚持了2个月以后，有一天王姐来到美容院，抱着宝艳姑娘就流泪了，说：“孩子，太难为你每天晚上还惦记着我，我以后一定好好休息按时服药，你啊，就睡个好觉吧，看看你都累瘦了……”一句话，道出了客户朋友对我们的信赖与疼惜，而宝艳的举动不仅温暖了王姐，也感动了身边所有的姐妹们。
第二节：路演文案的目标应该这样写
--老师，我们是做环保材料的，您看这个路演策划怎么样？～PPT很漂亮。路演的目的是什么呢？--哦。这次会来30多人，我们的意向是影响10来人吧。～能不能再具体点呢？--再具体点？……我们想拉到8000万吧。～一般情况下，你们路演一场，客户就会直接掏出8000万来吗？--当然不会，后续我们还会跟进。～所以呢？回到我们的目标，你要影响他们什么呢？--有点明白了。让他们看到这个行业的前景。～很好。能再具体点呢？还要影响他们什么？……这是我曾经给某投资集团做的一个真实案例：商务方案设计与呈现。这是其中关于路演目标设计的一个真实辅导过程。很多人认为商业路演就是把自己“卖”出去。这话没错，但错在止步于此。向谁讲？讲什么？怎么讲？为什么要这样讲？这几个问题一抛出来，就归零到一个问题：路演的目标是什么？很多人听到这个问题，第一反应就是：这还用问吗，当然是去影响那些听众啊，让他们买单啊。事情真有那么简单就好了！如果抱着这样的想法，那路演的策划和文案一定是花花绿绿，恨不得把所有的要素都搬上去，公司简介，企业文化，组织架构，历史发展……路演的目标一定可量化，要可衡量，要可实现。目标一旦形成，就要有这3杆尺子去量，这2个小时的路演，哪个目标可以完成，哪个目标完成有困难，还需要修改。如果路演由2小时临时改为10分钟，内容应该怎么设计和调整，应该聚焦哪些目标，舍弃预定的哪些目标，这些都是需要思考的。做任何事情都需要目标，商务路演方案的设计和呈现，也是如此。5-8：商务路演文案的目标设计模型一、路演的总体目标在路演之前，我们要思考很多问题，比如为什么要做这次路演？我们最想传递的是什么？我们要说服谁？有哪些资料和素材可以利用？我们的听众想了解什么？他们最期待的是什么？我们的路演时间应该怎么安排才合理？……无论怎样，路演要达成的总体目标包括知识性目标和说服性目标，我们希望客户了解我们的方案，希望客户相信我们的能力，希望客户选择我们的方案。5-9：商务路演文案的总体目标二、路演的具体目标怎么写？运用ABCD法总体来说，路演的具体目标，就是路演方想要从听众那里得到的回应的详细陈述。A：对象。尽量清晰地描述你的路演对象。“潜在客户”、“投资者”，“独立董事”这些描述太宽泛了。你要尽量做到这样：30位听众中，20位听说过我们公司，其中有8位和我们的营销代表接触过3次以上……B：行为。通过路演，需要达成听众哪些行为的变化。比如“让现场听众能够清晰记得环保行业的3大前景，并且现场让他们至少有1个体验。”对行为的描述，一定要具体要可衡量，避免用“知道”“了解”这样模糊而没办法衡量的词汇。C：条件。行为的变化实现的条件。是现场的讲授就可以实现，还是需要听众的主动参与；是看PPT就可以，还是需要演示相关的视频资料，这些都是要考虑清楚的重要事项。D：标准。就是行为需要达成的程度。举个例子，讲行业的前景有3个知识点，可能只需要听众记住其中3个关键词，而不需要记得太多具体信息。定下了这个目标，就需要不断去强化这3个关键词。三、写好路演目标，需要做场景分析和情境分析场景分析主要是围绕路演的环境进行分析，包括人员、场地、时间、设备等。这些因素不同，路演的目标也会随之进行调整。情境分析主要是围绕路演的内容进行分析，包括目标、对象、主题、核心观点与内容、听众预设反应等。
问题1： 可以成为数据终端吗
第五章 新产品开发之样机开发
第一节用中国智慧引领西药策划
中医关注的是本质，中医是道；西医关注的是现象，西医是术。中医和西医的对话就像一个40岁的成熟而成功的男人和一个18岁的小伙子对话一样。40岁的成熟而成功的男人可以引领一个18岁的小伙子吗？当然能璀璨药业的压立降如何巧用中国智慧引领医疗潮流…… 学医的人很清楚，从新中国成立以来我国就号召中西医结合，但是中西医实际上从来没结合过，而且是对立。中医和西医的矛盾根源在于层次和境界不同。西医强调的是看到的才是真的，看不到的都是不可信的，看得到但是解释不通的也不是真，是偶然；西医强调的是破了缝上，烂了割掉，骨头折了打钢钉肌肉坏死把腿锯了；中医强调的是整体论治，强调的是阴阳虚实，强调是人和外界环境的关系和影响；头疼可能医脚、脚疼可以医头（这是真的，而且真的有效）。中医关注的是本质，中医是道；西医关注的是现象，西医是术。中医和西医的对话就像一个40岁的成熟而成功的男人和一个18岁的小伙子对话一样，结果可想而知。40岁的成熟而成功的男人可以引领一个18岁的小伙子吗？当然能。因为小伙子虽然不服气，年轻气盛，精力充沛，并且动手打架能把40岁的打趴下，但是他的成长要么需要40岁的成熟而成功的男人的指导，要么就在自己磕磕绊绊的成长中逐渐悟道变成另一个40岁的成熟而成功的男人，他还是离不开这个道。说了这么多大家可能感到有些晕，我举个例子来说明。我做医生的时候经常做PTCA（心脏支架），因为这项技术在当时比较高端，所以我很自豪。有一位不是学医的好朋友经常打击我说“你那个技术有什么啊？不就是血管堵了就进去个耙子把堵的地方搂开，然后放个洋灰管子在那里支起来吗？不就是涵洞堵了给捅开，不就是清淤嘛”。我一开始还不服气，后来想通了，就是这么一回事。当初PTCA的发明者也是在这个思想指导下进行研究的，后来出现的各种支架、导丝等，都是术的层面的改进。如果当初发明者没有“堵了就捅开”的这个假设，什么术也出不来。牛顿看到苹果掉到地上，他也得出一个假设，就是苹果之所以掉到地上是因为地上有力在吸苹果！人往哪推、墙往哪倒；风往哪吹、树往哪摇；这不也是中国智慧吗？所以牛顿用中国智慧一想，苹果往地上跑，肯定地上有力在拽！想明白了这个道以后，我就“跳出医学看医学”，用朴素的老百姓的思维作为指导，确定了我的假设，选择了我的方向，最终完成了论文，此处暂歇不表。再后来我进了医药企业，外企、民企；销售、市场；自营、招商；传播、咨询……也逐步深入地把我在读研究生期间由困惑到相对明白的这个过程中悟出来的道理用到实践中。那就是用中国智慧引领西药的策划。怎么引领呢？我再说一个案例。大家肯定都知道璀璨药业的“压立降”（长效钙拮抗剂，一个好药），做得很成功。该企业是自营，销售渠道以及销售管理的事情没有太多可说的，起决定作用的是市场推广的水平。压立降是长效的，一天一次，这看起来是一个卖点。如果放到一般的企业，我至今仍可负责任地说99.99%的可能是主打这个一天一次，说一些服用方便，漏服可能性小，依从性高等等诸如此类的话。这些话对不对？对！有没有效果？也有！但是，这些不是革命性的，塑造不了一个大品牌，建立不起高端形象，引领不了医疗潮流！怎么办？必须要有大突破！怎么突破、从哪里突破呢？我们想一想，一天一次和一天三次到底有什么区别？根据药理常识，一天三次的在每次应该服药的时候肯定上次药效快没了，血压升起来一些了，所以才又要吃，吃完这次血压降下去，过几个小时又升上来，再吃再降，中间有一个血压起伏波动的现象存在。一天一次呢，因为药效时间长，一天当中血压基本是平稳的，即便是也有波动，次数也是一天三次的三分之一。把区别和卖点停留在一天一次和一天三次太表面了，深挖的方向应该在于每天血压的波动带来的不利后果。那么血压的波动对人的健康有何影响呢？从这里开始应用中国智慧，应用“道”。我们想想“水满则溢”，假设有一水库，水库里有很多水当然还有堤坝，假设堤坝不是特别结实，那么是水面平静波澜不兴的时候堤坝垮掉的可能性大，还是风吹浪涌不断冲击堤坝的情况下垮掉的可能性大？运用中国智慧、运用道、运用生活常识，小孩都能得出结论，是后者更危险。这个情形换到血管和血压上呢？脑部血管的堤坝垮了就脑出血了，就瘫痪了，有生命危险。在这个道的指导下，40岁男人开始给18岁男孩布置作业：用西医的“术”把这个中国的“道”讲清楚。这就要用到扎实的西医专业功底了。血压既然波动就有高峰和低谷，波动的程度用“谷/峰比值”来称呼，研究一下“谷/峰比值”对脑出血等不良事件发生率的影响……我前面说了，道是规律，不论什么都离不开道。所以研究结果果然证实，一天一次的不良事件比一天三次的少！ 这是一个什么概念？这就把一天一次的重大意义真正挖掘出来了！这是一个新的医学发现！这是一个重大突破！这会引领临床治疗的观点、改变处方的习惯，一个原来处方一天三次的降压药的年轻医生会因为获得这个信息而自豪，因为他又学到了新东西，业务上有了进步，他会很坦然、很负责、很兴奋的处方这个产品。假设没有别的因素干扰，这位医生不改变处方习惯，他也会给自己的父母亲人朋友推荐或处方这个产品，口口相传。直到新的理论把原来的理论推翻。我们千万不要低估这个力量，大家要记住，董存瑞不是为了钱才去炸碉堡的。没有虚构、没有造假、把握规律、引领潮流，对医学发展有利、对医生有利、对患者有利、对企业有利！这就是我所做的、所倡导的处方药策划。企业想快速成长，产品想快速做大，一定要重视策划。
自古皆有死，民无信不立
下面，“与国人交，止于信。”儒家的五常是仁、义、礼、智、信。五常就是五个最根本的信条，如果离开了这五条就不叫儒家了。信，是五常之一，是最基本的待人接物之道。“民无信不立”，整个社会如果没有了诚信，就会出大乱。这里给大家讲一个故事，《论语》里面有记载，孔子的学生里面有一个叫子贡的，有一天他找到孔子问：什么是为政之道？就是说作为一个统治者、领导者，应该注意哪几方面？孔子说：很简单，做到三方面就行了。哪三方面呢？一是“足食”，粮食要够，老百姓要有温饱，能奔小康；二是“足兵”，国力要强盛，国防加强以防御外敌入侵，尤其是在古代，北方游牧民族对中原民族的侵袭非常频繁；三是“民信之”，老百姓之间要有诚信。这是为政之道的三个要点。子贡听了以后，继续又问，您老说的三个基本条件，如果只取其二，怎么办？如要非要拿掉一个，您拿掉哪一个呢？孔子说：“去兵”，不要军队了。大家想想，不要军队那国家不就会被外敌灭亡吗？其实，中国历史上亡国的事情不少啊！元朝取代了宋朝，统治中国，但是蒙古族最终变成了中国的一员，没什么了不起。清朝满族人取代了汉族人的统治，当时汉族反抗异常激烈，甚至到了清朝末年，孙中山还提出“驱除鞑虏”，把满族作为外族驱逐出去，但现在历史上也公认了满族同样是中华民族大家庭中的一员嘛！打不过就不打嘛，没关系，只要粮食足，老百姓就能安居乐业，也将就了。但子贡还不依，还要逼老师，在“足食”和“民信”这两个之间，非要再去一个，您准备去什么？孔子坚决地说：“去食”。不要粮食了，不吃饭了。子贡反问道：去食，没饭吃，人都死了，还留个信用干什么？这时，孔子就说了一句非常经典的话：“自古皆有死，民无信不立”。死有什么了不起？我也要死，你也要死，古代的圣贤尧舜禹汤都死了，大家都得死，有什么了不起？！但是，人没有诚信的话，做人都成问题了。所以在儒家的眼里，一个人没有诚信，那他就算不上一个人。“民无信不立”，没有诚信就不能直立行走，那就是四肢着地。四肢着地是什么？还没有进化成人啊，是动物畜生啊！孔夫子骂人的水平真是很高啊，不带一个脏字的！人无诚信那就不叫人，一个社会没有诚信，就谈不上好的社会。所以诚信在儒家的思想里，在孔夫子的观念中是非常重要的。
二、系统规划促销活动
客户界面的一切（元素）皆促销（元素/手段/方式），促销不是要逼迫客户消费，而是要让客户代入情境、代入角色，经过一番游历，爱上产品或服务，最终心甘情愿又心安理得地购买、消费。具体做法：系统化的设计客户界面。客户界面由一系列的营销接触点构成，设计客户界面就是要设计整个客户界面由哪些类别及哪几个具体的营销接触点构成，以及每个营销接触点通过什么样的影响机制对客户行为发生影响。当然这些接触点及这些点上的影响方式不是随机设置的，也不是堆砌出来的，而是要一个让它们通过某种逻辑贯穿起来，形成一个影响力链条，一步步伴随着客户的购买决策线路发挥作用，最终促成交易。所有促销点要连接起来形成“故事线”，做规划的时候需要把每个促销点当作故事的桥段、元素来设计。规划的具体步骤：第一步，促销活动的系统规划，需要首先确定一个整体的促销主题，或年度、或月度、或单次活动——确定这一次或这一阶段活动的“历险使命”——我们的任务是什么？我们为了什么而“奋斗”？我们要怎么做？第二步，设计起承转合的大节奏，故事的序幕是什么？第一个高潮是什么？第二个、第三个……最后一个高潮是什么？如果是全年的活动规划，一般来说，需要每个月都有高潮，不同的月度高潮的幅度不同，遇到关键性的节日、纪念日应该有大的高潮，消费淡季需要有小的高潮。第三步，具体设计每个阶段的具体剧目，这就需要撰写出活动实施的具体脚本。第四步，反馈、奖励系统设计。反馈、奖励系统是一个结构化的系统，有一些基本模式可以参考，简单来说，包括活动互动的反馈形式，奖励的方式、节奏、力度、等级划分等。第五步，促销点整体布点/布局规划。这一步骤要求在活动开始执行之前，进行一个系统的空间布局规划，使得活动在重要的空间点上都能有明显的露出。第六步，后勤/运营/支持/资源系统设计——物料、临时性组织、人员配备、预算、对外联络系统规划。规划的原则：​ 整体化、协调性、系列化、剧情设计合情合理符合逻辑。​ 常规稳定原则：保证与大众文化，多样圈层亚文化同步——追热剧、综艺等的续集，追人气旺的明星的新内容。​ 动态跟进原则：一周一追、一天一追，有苗头就迅速跟进。​ 全类型功能促销点全覆盖原则：保证发挥不同功能的不同类别促销点全部被覆盖，否则无法形成交易促成闭环。
第十六招，特殊产品，额外回收盒盖、箱皮铺市
即客户在进货某系列产品的同时，某款产品可以额外追加利润奖励。比如终端自饮或者单瓶销售完后，可以拿盒盖和箱皮到经销商处额外兑奖，以“暗兑”模式铺市。点评：此方式操作较为复杂，同时很多客户的理解存在偏差，需要商家耐心地和终端客户讲解。
三、评估和修正结果
模拟运行新的销售薪酬激励计划后，企业需要根据新计划对成本、风险、计划变化、绩效情景及销售人员薪酬的影响，对计划进行必要的修改和调整。一旦新计划开始实施，企业需要密切跟踪，定期评估实施效果。如果新计划中的任何一个部分没有走上正轨，达到预期的效果，企业需要决定应该做出什么改变使计划更有效。即使所有的设计目标都实现了，下一年的新业务战略和目标也可能需要继续调整销售薪酬激励计划。本章小结有不同的方法可以制定销售薪酬激励计划，关键是需要确定计划带来的结果是什么。尽管市场的变化对每个人来说都是未知的，但通过建模和测试，可以明确上述问题的答案，使销售管理层和销售人员可以清楚地了解变化带来的各种可能的影响，让销售团队有信心执行所需的改变。进行建模和可行性测试时，销售薪酬设计人员需要考虑以下问题：​ 我们可以使用什么工具、方法预测和建模？​ 我们将如何利用从销售预测中获得的信息？​ 支付薪酬成本是多少？我们可以负担吗？​ 新的销售薪酬激励计划会更好地促进销售人员完成他们的业绩目标吗？
四、提升患者体验
Mydentist另一项重磅措施就是“闪耀新我”计划，旨在通过培训牙医的软技能，如建立与患者的关系，来改善Mydentist的客户体验。地区发展经理将负责召开研讨会，与同事们一同探讨和学习如何提供更加温暖、舒适和安心的服务。Mydentist学院经理马克·琼斯（MarkJones）说：“我们也想通过推出‘闪耀新我’计划来确保，我们始终如一地以最佳状态在帮助我们的客户。”去看牙医的人往往正经历着疼痛，也许还带着些紧张情绪。医生如何向患者讲述病情会对整个就医体验产生影响。他表示：“不过，我们希望患者来到这里是因为积极的原因，比如，想要保护牙齿。我们想要帮助顾客以一种全新的方式来看待就医这件事，并享受去看牙医的乐趣。”Mydentist还为区域发展管理人员和诊所管理人员推出了其他几个内部培训项目。Mydentist承诺，每雇用一名推荐员工，都会向非盈利牙科训练组织Bridge2aid捐献50英镑。Mydentist赞助了非洲牙科工作者的培训，并且把一些自己的牙医也派往了非洲。这个新计划巩固了Mydentist和Bridge2aid之间长达三年的合作关系。在患者服务上，Mydentist开发了网络预约程序，患者可以直接通过自己的定位寻找最近的诊所预约，不仅有诊所的具体位置与运营状态，还能提前查到诊所医生的相关信息。患者在接受英国国民健康保险制度（NationalHealthService）诊所的花费取决于具体的患病情况，但只用支付一次性就医费用，无论患者是否需要再次或多次回访医生。目前有三种常见的收费方式：1.组合一：费用20.6英镑项目：牙齿检查、诊断、健康建议及拍片检查、牙齿去垢与抛光、氟化物涂膜、窝沟封闭剂、未来治疗计划。2.组合二：费用56.3英镑项目：组合一的所有服务再加补牙、牙齿根管治疗、拔牙。3.组合三：费用244.3英镑项目：组合一与二的所有服务再加假牙冠、义齿、牙桥。
1．替客户着想，真正为客户做事
美国人特德•莱维特曾说：“客户真正购买的不是商品，而是解决问题的办法”。在市场经济中，任何一种产品、任何一个取得成功的企业，都有自己的制胜之道。但如果要想做大、做强，那么就要站在客户的角度思考问题，在合作的过程中真正替客户解决实际问题，让客户省心、省事、省钱。1．替客户着想，真正为客户做事在帮助客户解决问题方面，个人的力量毕竟是弱小的，为一个客户解决了问题，并不代表可以为所有客户解决问题，何况客户的问题也不是固定不变的，经常会出现新的状况、新的问题。这就要求我们在服务客户时，细心观察，了解并把握住客户的关切点，一切站在客户的角度，从客户的利益出发，这样才能感动客户、维系好客户。 记得有一次陪家人去逛超市，在超市遇到了这样一件事。一位女士在超市买了两斤鸡蛋，当她提到收银台准备交款时，却不小心滑了个趔趄，人没有摔倒，鸡蛋却摔破了几个。服务员见状赶紧走过来，关心地询问：“您没有伤到哪儿吧?”那位女士摇摇头，但是眉头紧锁地看着鸡蛋。服务员接过她手里的袋子，打开后，自己检查鸡蛋的破损情况，一共摔破了三个鸡蛋。她让那位女士稍等了一下，然后走到售鸡蛋的货架前，捡起三个好的鸡蛋放进了袋子，并且把里面破的鸡蛋做了清理。那位女士看了很感动，对服务员说:“鸡蛋是因为我不小心才弄破的，刚才那三个也算上钱吧。”服务员微笑着说:“真的不碍事，您不必为这个负责。” 这可能是件很小的事情，但周围所有的顾客都看在眼里，感动在心里。从这个我亲眼看见的事情，可以看出，只要你替客户着想，真正为客户做事，即使再刁钻的客户也不好意思去为难你，更何况人心都是肉长的，在与你无冤无仇的情况下，只要我们尽力去解决了客户的痛点、难点，那么客户必会感恩戴德，对你厚爱有加。
第二节打造农业品牌势在必行
合作社和家庭农场虽然规模小、实力比较弱，但是仍然可以打造成“超级农民品牌”来增强市场竞争力，提高品牌的附加值。因为打造品牌不是大企业的专利，小企业也需要打造品牌，小企业打造的小而美的品牌，通过用心经营小而美的品牌，获得长久的生命力。
  
    
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