热门：快消品零售营销老板
一、讲透主流换挡
（八）白酒联盟商开发形式
开发具有渠道资源的经销商。•​ 区域经销商领导自我开发。•​ 小型区域品牌探讨会开发。•​ 转介绍形式开发。•​ 区域经销商业务团队地毯式陌生拜访。
五、集成绩效管理的核心内涵与全景图
（一）集成绩效管理的创新逻辑针对传统绩效管理存在的问题，我们提出集成绩效管理的理念，其核心创新在于将自上而下的绩效分解与横向的业务流程绩效相结合。企业的战略目标是自上而下纵向分解的，而业务流程是自左至右横向流动的（从接收客户订单到完成交付）。集成绩效管理以业务流程绩效为媒介和载体，将战略目标分解与业务流程紧密融合，实现战略、流程、绩效的一体化。目前市面上的绩效管理书籍，大多未将流程绩效融入其中，《上城战略，下接运营：集成绩效管理》是首次系统将流程绩效与绩效管理结合的实操指南，这也是本书的核心亮点之一。对于流程绩效相关概念不熟悉的读者，可以参考徐军宋老师的《打造流程型组织》一书，或通过识干家平台的相关课程学习。（二）集成绩效管理的定义“集成”一词借鉴了华为“集成供应链”的说法，集成绩效管理具有三层含义：立足绩效管理全业务链条，是一套系统化的管理工具，涵盖绩效的各个环节，而非零散的方法堆砌；不局限于单一方法，而是博采众长，整合各类绩效管理工具的优势；集成的方法和工具并非简单叠加，而是借助流程管理工具实现有机融合，与业务运营形成合力，最大化发挥绩效管理的效能。（三）集成绩效管理全景图集成绩效管理全景图清晰展现了绩效管理的核心框架，主要包括三个层面：顶层：战略。所有绩效都源于企业战略，绩效管理不能脱离战略而独立存在，战略是绩效管理的出发点和落脚点；中间主体：绩效管理闭环。从目标制定、执行管理、考评管理、改进管理到结果应用，形成完整的绩效管理闭环。在目标制定环节，重点讲解战略解码，核心工具是BEM（业务卓越模型），并融入流程绩效、组织绩效、个人绩效，确保目标制定科学合理；底层支撑：质量运营管理、组织保障与文化赋能。质量运营管理：此处的“质量”并非指产品质量，而是业务指标的运营质量。通过战略解码会形成大量KPI，但组织绩效和个人绩效考核的指标数量有限（通常为5-8个），其余未纳入考核的流程指标，需要通过日常质量运营进行监控，防止指标下滑（如交付率从95%逐步下降）；组织保障与文化赋能：为整个集成绩效管理体系提供组织支持和文化氛围，确保绩效管理体系能够有效落地执行。
三、程序规定
1．申请、注册与行权红筹企业申请在境内首次公开发行的股票上市的，应当根据《上海证券交易所科创板股票发行上市审核规则》的规定，取得交易所出具的同意发行上市审核意见并由中国证监会作出同意注册决定。红筹企业在境内发行存托凭证并上市的，还应当提交本次发行的存托凭证已经中国结算存管的证明文件、经签署的存托协议、托管协议文本，以及托管人出具的存托凭证所对应基础证券的托管凭证等文件。红筹企业、存托人应当合理安排存托凭证持有人权利行使的时间和方式，保障其有足够时间和便利条件行使相应权利，并根据存托协议的约定及时披露存托凭证持有人权利行使的时间、方式、具体要求和权利行使结果。公司、存托人通过交易所或者交易所子公司提供的网络系统征集存托凭证持有人投票意愿的，具体业务流程按照交易所相关规定或者业务协议的约定办理，并由公司或者存托人按照存托协议的约定向市场公告。2．董事会事项根据公司注册地公司法等法规和公司章程或者章程性文件规定，红筹企业无须就本次境内发行上市事宜提交股东大会审议的，其申请上市时可不提交股东大会决议，但应当提交相关董事会决议。红筹企业注册地公司法等法规或者实践中普遍认同的标准对公司董事会、独立董事职责有不同规定或者安排，导致董事会、独立董事无法按照交易所规定履行职责或者发表意见的,红筹企业应当详细说明情况和原因，并聘请律师事务所就上述事项出具法律意见。3.股东大会事项红筹企业需提交股东大会审议的重大交易、关联交易等事项，可以按照其已披露的境外注册地公司法等法规和公司章程规定的权限和程序执行，法规另有规定的除外。公司按照前述规定将相关事项提交股东大会审议的，应当及时予以披露。
七、学术推广的平台建设
学术推广到底该如何做，有高举高打，有逐步深入，每个企业情况不一样，策略方法不尽相同。但逐步建设学术推广平台，是必不可少的。什么叫学术推广平台？简单理解，就是面向教育对象系统推进学术的平台。为什么要搭建学术平台？（1）营销就是营势，造势就要造氛围。氛围来了，销售机会就来了；（2）老鼠拉线原理，让更专业的人协助销售代表传播医学信息；（3）专家背书，第三方组织背书，背书就是增加信任关系；（4）增进感情，换个场合跟客户沟通，构建持续多次的无障碍拜访机会；（5）增值服务，塑造和放大我们产品的价值。如何搭建针对诊所终端的学术平台，我们把它总结为七个方面，如图5-9所示。图5-9从七个方面搭建针对诊所终端的学术平台1）第三方组织和专家背书。背书是营销的重要概念。生活中我们找陌生人办事需要熟人介绍，电视广告需要找名人明星代言，其实都是背书。我们都知道，改变一个人的观念很难，学术推广也是如此，要改变基层医生固定的治疗观念，一定需要从上到下尤其是专家的背书。拿输液治疗来说，如果没有国家政策层面、媒体层面、大众认知层面及非输液产品轮番的宣传，基层医生改变输液治疗观念几乎是不可能的。比如亚宝贴敷疗法通过“中华中医药学会”开展春播行动，邀请基层医生到人民大会堂参加学习，借势借到人民大会堂去，效果非常好。2）学术会议平台。如图5-10所示。图5-10学术会议的形式圆桌会的形式有很多种，其中，观摩带教也是圆桌会的一种形式，是指组织基层医生到标杆医生客户处，现场观摩学习与学术交流。3）上门科室会。学术经理协同销售代表上门为诊所客户1人以上医护团队服务，介绍产品、宣讲项目、教授操作技巧，等同于临床科室会形式，但更灵活方便组织。不同于临床科室会的是，临床科室会一般由医药代表（医学信息专员）自己宣讲，而三终端的上门科室会需要学术经理主讲，尽管效率低，但必要性大。有一次笔者在培训课上问学员：学术会你举办了那么多次，有没有发现总有一部分客户自始至终没有来参加过？大家回答：有啊。笔者又问：这些客户都是什么情况，你研究过背后的一般规律吗？部分学员回答：诊所就一个医生，病人多，实在走不开。笔者引导大家：如果你想给这部分客户推广产品，自己又讲不清楚学术，怎么办？大家陷入沉思……笔者笑着解答：山不过来，那咱们就过去，上门给他服务。4）学术讲师。这么多学术会议，一定需要专职的学术讲师，对讲师的要求有以下几条：科班出身，医学专业最好，药学专业次之，有临床经验最佳；有一定的演讲基础，或者通过培训可以快速提高技巧；如果是中药类产品，讲师最好是中医医生。诸位看这3个条件，就把很多人挡在了门外。所以，能物色到一名合适的学术讲师非常不容易。学术讲师要能够胜任工作，还要善于钻研，能持续优化学术课件，不断完善演讲技巧，所以，至少需要半年以上的工作时间去熟悉，去磨合。5）外聘讲者。外聘的专家教授并不是每一个人都能把课讲好，尤其是针对基层医生的培训，需要通俗易懂，标准是：科普和专业之间。笔者曾经邀请多个专家培训基层医生，从主治医师、副主任医师到主任医师，发现几个特点：1​ 课讲得效果如何，与职称无关，跟演讲能力有关。笔者曾请过某三甲医院耳鼻喉科一位主治医生，该医生是博士。他在讲解鼻腔鼻窦结构时，用4室2厅来比喻，形象生动，课程反馈效果非常好。②讲者要具有临床实践经验，教学类忌之。笔者曾邀请一位中医药大学的副教授讲课，这位老师理论水平不错，但实践经验缺乏，讲的又是中医临床应用，整堂课下来，笔者旁听都出汗，可见培训效果不好。③要想让讲者讲好，课前的充分沟通、备课很重要。台上一分钟，台下十年功。即使是临床经验丰富的专家，围绕一个专题，在1个小时左右的时间内给基层大夫讲述，也是需要下功夫的。笔者之前开的每场沙龙会或城市会，邀请专家都会在2周前与之见面沟通，并事先做好PPT，请对方专门花点时间修改调整。外聘的专家一般都会问我们有什么具体要求，笔者无一例外地回答：两个具体点，请老师多讲点临床病例，以及危重急症的情况。前者符合基层医生的学习特点（模仿式学习），而且他们会认为这是干货（相对于理论）；后者能吊起听者的胃口，因为基层最担心的就是医疗事故风险，如果不能在接诊的时候准确辨别危重急症，可想而知风险就很大。还有一个细节，跟讲者提前沟通时，要讲清楚一点，需要讲者讲出关于我们产品的临床应用和优势。如果讲者临床上用过这个产品或者类似产品，他讲的时候没有什么障碍；如果讲者临床上没有用过，他讲的时候就会不自然。有一次笔者请某三甲医院一位副主任医师讲课，这位讲者因为没用过我们的产品，他第一次讲课件的时候为了“以示清白”，直接说没用过，笔者当时听了以后就觉得这个说法不妥。后来我们再次跟他沟通的时候，特意把产品（脉冲喷雾式鼻腔清洗器）带过去，给他演示，让他了解产品，并提醒他，很多三甲医院的科室在用，他只需要用三句话简单介绍产品即可，用过与否不用太强调。讲者也非常理解我们的苦心，积极配合，后面讲的效果就越来越好了。讲者需要磨合，磨合得越好，讲课的效果就越明显。从这点出发，讲者其实也需要“培养”。所以，我们才要搭建学术平台，给讲者机会去锻炼，不断实践才能不断升级。6）真实世界研究。真实世界研究（RealWorldEvidence,RWE）是从1992年正式提出循证概念的，相比其他传统临床研究方法，它不对患者的生活习惯、用药习惯、合并用药等进行干预，通过不经主观筛选或二次加工的方式收集日常临床诊疗实践中的数据，是基于真实世界的大数据。为全面挖掘藿香正气液临床应用价值，来自中国消费者在真实医疗环境下服用藿香正气液获得疗效及功能验证的100万例数据，将为国内外市场适用藿香正气液提供广泛科学的循证医学依据。太极藿香正气液百万例真实世界研究于2017年8月正式启动。据太极集团董事长白礼西称，2017年太极集团已组织5000人次后勤员到全国30个省份开展10家终端的地推调研工作，诊所占40%，发现诊所医生比药店更会使用藿香正气液，并且目前全国已有10万名医生积极踊跃地参加这一研究。藿香正气液源于宋朝《太平惠民和剂局方》，太极藿香正气口服液目前市场销售超过10亿元，每年有数千万人次患者使用。如果以大数据为支撑，循证医学与传统经验相结合，将会为中医经典名方或中成药找到一条与现代医学对话沟通的窗口，将会为中医药走向世界提供通道。如图5-11所示。图5-11太极藿香正气液百万例真实世界研究启动仪式7）主题活动。主题活动是各行各业推广的法宝，典型的如天猫双十一，是一场嗨淘活动节，一天成交2135亿元，还为国民造了一个“节日”。三终端市场营销推广少不了主题活动，通过活动造势，通过活动吸引全社会关注，通过活动调动团队积极性，通过活动拉动销售。四川好医生药业“基层好医生评选”主题活动为倡导社会正能量，展现基层医生的风采，宣传基层医疗工作者的社会贡献，树立全国基层医疗工作者的模范标兵，由人民日报社、国家卫计委、中华医学会、中国医师协会指导，人民网、健康时报、中国医药报、中国中医药报主办，四川好医生药业承办的大型寻找“最美基层好医生”大型公益活动，自2016年启动，至今已经举办了两届。如图5-12所示。图5-12第二届“最美基层好医生”颁奖典礼其中第二届2018年度“最美基层好医生”推选宣传活动自启动以来，全国各地基层医生积极参与，各单位踊跃推荐，共有来自全国各地的数千名基层医生参与了此次评选。本着公平、公开、公正的原则，经过专业资质、医德医风、所获荣誉、创新事迹等多个方面的审核筛选，以及网络投票和专家初评、终评等流程，100位第二届最美基层好医生正式产生，并在人民日报新媒体大厦一号演播厅举办颁奖仪式暨2019年度活动启动仪式，活动现场颁发了奖杯及荣誉证书。有这样一个小故事：乾隆当年下江南，来到镇江的金山禅寺。由主持法磐禅师作陪，两人站在山头欣赏长江风光。乾隆看着江上往来的船只，岸上熙熙攘攘的人群，问法师：这长江一日有多少船只往来？法磐禅师回答：依老衲之见，只有两条船。乾隆问道：怎么只有两条呢？禅师回答：一条是名，一条是利。乾隆听了大为赞叹。这个故事有很多版本，无论哪个版本，郑板桥的两句诗就足以概括人性：船中人被名利牵，岸上人牵名利线。按照马斯洛需求层次理论，基层医生在小康生活需求满足后，一定有社交和被尊重的需求，这就是我们经常讲的“利”和“名”。好医生药业围绕基层医生的“名”做主题推广活动，非常高“明”。小结：学术推广平台，可以打造专属的客户认同感、参与感，是在圈子内造势的唯一路径。同时，通过活动会议调动内外积极性和主动性，更高效地推进学术教育宣传工作。
五、药店行业的“大并购”
2018年6月22日晚间，益丰药房发布公告称，拟以发行股份及支付现金方式购买资产，交易标的为石家庄新兴药房86.31%股权，交易作价约13.84亿元。交易披露前，益丰药房已持有新兴药房4.69%股权，交易完成后，益丰药房将持有新兴药房91%股权。此前在4月17日，益丰药房披露拟收购石家庄新兴药房，但并未披露交易价格和交易方式，酝酿两个多月之后，本次交易终于敲定，也成为迄今为止连锁药店行业最大一笔并购案。此时，零售药店行业正在经历“资本盛宴”，以上市连锁龙头企业、医药工业企业、产业资本、跨界资本为代表的资本方正疯狂“围猎”零售药店，零售药店也成为资本热捧的香饽饽。1.新兴药房有462家门店，2017年营收9.05亿元新兴药房自设立以来一直专注于中西成药、中药饮片、保健品及医疗器械等方面的直营连锁零售业务，目前在河北省及北京市拥有460余家直营门店，2017年销售收入超过9亿元，如图4-7所示。图4-7新兴药房营收情况{删除坐标轴标题}经过多年发展，新兴药房已成为区域性药品连锁零售领先企业。新兴药房门店主要集中在河北地区，包括石家庄市218家，沧州市70家，衡水市51家，邯郸市48家，廊坊市22家，唐山市16家，张家口市16家，邢台市12家，以及北京9家，如表4-3所示。表4-3新兴药房门店分布情况{右下角动脉网水印压底，删除}益丰药房拟以发行股份及支付现金方式购买多个自然人及公司合计持有的新兴药房86.31%股权，其中，以现金方式购买新兴药房48.96%股权，以发行股份方式购买新兴药房37.35%股权。公告披露，以2018年3月31日为评估基准日，新兴药房100%股权的评估值约为16亿元，在交易前，新兴药房进行了2620万元的利润分配，除权、除息后股东权益价值为15.73亿元。根据上述评估结果，考虑到标的公司对益丰药房未来发展的战略意义及良好的协同效应，经交易各方友好协商，标的公司100%股权作价合计16.03亿元，新兴药房86.31%股权相应的作价为13.84亿元。益丰药房负责人认为本次交易将有助于其完善区域布局，提升对上游的议价能力，实现规模效应，降低采购成本，获取优质门店资源，加强持续盈利能力。本次交易前，截至2018年3月31日，益丰药房拥有门店2328家（其中加盟店95家），益丰药房的经营区域主要集中于中南地区及华东地区，包括湖南省、湖北省、广东省、江苏省、上海市、浙江省和江西省。其中，中南地区有门店1296家，华东地区有门店1032家。本次交易完成后，新兴药房的门店将纳入益丰药房的管理范围，益丰药房的门店数量将增至2790家。同时，河北省及北京市将纳入公司的经营版图，公司的经营区域进一步拓宽至华北地区。本次交易完成后，益丰药房的门店网络将覆盖我国的中南地区、华东地区和华北地区，门店连锁化率和市场份额将得到显著提升，公司经营规模进一步扩大，有利于增强公司综合竞争力。同时，益丰药房的门店数量和覆盖的区域广度都得到较大程度的提升，将进一步提高公司的销售规模和销售半径，有效地扩大公司的规模效应，进一步提升公司对上游厂商的议价能力，降低产品的采购成本。新兴药房在河北省各市和北京市的核心商业地段均设有门店，门店的区位和布局与益丰药房的发展战略和扩张战略相契合，本次交易完成后，益丰药房可在新兴药房门店布局的基础上迅速完成周边城市和渠道布局，进一步扩大在华北市场的门店广度和提升市场集中度，扩大公司的销售规模，提升持续经营能力。2.“新建+并购”，益丰药房每年新增门店近500家益丰药房是国内领先的药品零售连锁企业之一，门店布局中，益丰药房通过开设大型店来提供功能齐全的商品，满足消费者的一站式购物需求，并迅速提升自身在当地的品牌影响力，围绕大型店开设众多中小门店，以满足消费者购物的便利性需求。“大店模式”是益丰药房的主要特色。医药电商兴起之后，益丰药房于2013年开启医药电商业务，2016年成立电商事业群，下设B2C、O2O、CRM、电商技术等电商事业部，以CRM和大数据为核心，打造线上、线下融合发展的医药电商业务。从财务数据看，益丰药房近年营收及净利润快速增长，领跑医药零售行业，如图4-8所示。图4-8益丰药房营收情况从2015年开始，益丰药房以“新建+并购”方式扩张，门店数量快速增长。截至2018年12月31日，益丰药房在湖南、湖北、上海、江苏、江西、浙江、广东、河北、北京九省市共开设了3611家连锁门店（含加盟店169家），向顾客销售药品、医疗器械、保健品、健康食品、个人护理用品及与健康相关的日用便利品等商品。数据显示，2018年，益丰药房全年净增门店1,552家，其中，新增自建门店546家，新增并购门店959家，新增加盟店89家，关闭门店42家，至报告期末，益丰药房门店总数3,611家（含加盟店169家）。2012年至2018年，公司门店年复合增长率达34.91%，销售额年复合增长率28.44%，利润年复合增长率35.06%。企业销售规模稳步快速提升，门店网络布局日益成熟。截止至2019年3月31日，益丰药房拥有门店3,958家（含加盟店212家），总经营面积为471,132平方米（不含加盟店经营面积）。2019年1-3月，公司净增门店347家（其中，新开门店131家，收购门店204家，加盟店43家,关闭门店31家），新增门店经营面积为34,310平方米（不含加盟店经营面积）。区域分布情况，如图4-9所示。图4-9益丰药房门店分布情况益丰药房负责人表示，未来将抓住行业整合机遇，加快扩张步伐，在现有基础上，采用自建门店和兼并收购并重的方式，实现经营规模的扩张。在区域布局上将遵循“巩固中南华东，拓展全国市场”的发展目标，首先在已形成一定市场影响力的中南和华东市场进一步深度拓展和品牌渗透，加大开拓力度，进而逐步发展其他省市市场。在管理上，通过门店品牌、专业服务，商品品类管理、精细化、标准化和信息化管理模式提升自身经营效率和顾客满意度。在业务模式创新上，根据医药行业政策和电商发展趋势，益丰药房在加快发展B2C医药电商业务的同时，重点打造O2O医药电商业务。同时，益丰药房还将根据国际药房发展规律，积极尝试多元化经营，促进大健康品类发展，通过线上、线下结合，为会员提供具有针对性的康复、保健、预防、养生、护理等健康管理服务，促进保健品、养生滋补品、功能性食品、母婴产品、功能性日用品及家庭理疗等大健康品类的销售额得到提升。3.政策助推，医药零售行业集中度快速提升近年，医药零售行业政策不断，机遇与挑战并存。随着公立医院综合改革推进，“医药分家”加速，处方外流带来市场增量，同时，医药零售进入“强监管”时代，行业监管更科学，更常态化。根据食药监总局统计公报，截至2017年11月底，我国零售药店的连锁率刚刚超过50%，如图4-10所示。美国零售药店连锁率为75%，相较于美国，我国尚有很大提升空间。同时，根据商务部医疗保健行业流通运行快报的数据显示，2017年药品零售行业7家全国龙头企业市场份额仅为13.96%，14家区域龙头企业市场份额为8.31%。相比较而言我国医药零售行业连锁率较低，行业整合与药店连锁化是长期发展趋势。图4-10零售药店行业情况{图右下角水印压字}多种因素造成市场集中度低，“高监管+地方保护”是主要原因。我国在2000年之前零售药店往往依附于传统的医药分销体系，以国有的各类销售站为主。2000年之后低价、大面积的商超模式发展起来，医药零售行业进入市场化的快速发展阶段。伴随着医药零售行业的发展，零售药店受到卫生系统、食药监系统、工商系统、医保系统等多个部门的监管；税收、审批方面的流程烦琐，限制了零售药店的跨区域扩张，如图4-11所示。相较于单体店，连锁药店在规模、资金、人才、管理专业化程度上都更具优势，所以，近年在政策主导下，零售药店连锁化、规模化经营已成常态。《药品流通行业发展规划2016—2020年》中提到，到2020年，药品零售连锁率应达到50%以上。日益严峻的监管环境和产业环境也令单体店及小规模连锁药店乐于投身巨头怀抱，加盟或被并购成为非常经济的出路，这些都将助力行业集中度提升。与此同时，零售药店数量已经基本接近饱和，达到3283人/店标准，发达国家数据为2500/店，考虑到中国人口众多，集中居住，更接近饱和水平。这意味着未来一段时间，新开门店不再是资本进驻零售药店行业的主要方式，行业将以并购整合为主。图4-11零售药店市场规模及增速尤其值得注意的是，处方外流将为零售药店行业带来超千亿增量市场，零售药店尤其是连锁零售药店是处方外流的最大获益者。首先，零售药店拥有非常好的业务基础，能够有序承接患者对药品和药事服务的需求；其次，国内零售药店覆盖率较高，可顺势成为居民购药的首选；最后，在信息化工具、处方流转平台等助力下，零售药店的竞争力正在得到加强。4.四大系资本“抢食”零售药店，并购整合常态化并购整合是零售药店行业未来一段时间的主旋律，参与者众多，大有你方唱罢我登场之意。业内人士认为，资本看好医药零售行业主要出于三个原因：其一是医药零售并非高门槛的一种业态，进入较易；其二是国内医药零售行业集中度很低，资本介入有助于行业整合；其三是政策利好零售药店发展，比如医保资质审核放开，“医药分家”、处方外流，等等。资本提前入局，能把握市场机会，带来丰厚收益。据动脉网梳理，大致有四类资本方在进行零售药店行业的并购整合：以大参林、一心堂、老百姓等为代表的连锁上市龙头企业；以神威药业、广药白云山、天士力等为代表的医药工业企业；以高瓴资本、华泰资本、大摩系资本为代表的专业投资公司；其他跨界资本和小型连锁医药企业间的自发整合。5.区域聚焦，“新开+并购”，益丰药房业绩高速增长石家庄新兴药房连锁股份有限公司成立于1996年。由最初8个人组成公司，到今天拥有2700名员工、450万会员、460家直营门店，2017年销售额超过10亿元。作为区域连锁龙头企业，新兴药房此前曾获多轮融资，投资方包括华泰资本和摩根士丹利。它也进行了对外收购，收购标的包括邢台市一泽大药房连锁有限公司、武安市康健大药房连锁有限公司、邯郸市德一堂药店连锁有限公司等。益丰于2013年开启医药电商业务，2016年成立电商事业群，下设B2C、O2O、CRM、电商技术等电商事业部，以CRM和大数据为核心，打造线上、线下融合发展的医药电商业务。除此之外，益丰在企业在数字化、智能化建设方面的布局，这在医药零售行业具有前瞻意义。益丰药房组建了一支以自主研发为核心的IT队伍，并与外部先进的国际软件公司开展深度合作，通过技术与流程创新，提升各种数字化、智能化系统赋能业务发展。业务中台、数据中台和技术中台组成的三中台战略建设体系逐步深化，公司SAP系统、智能门店POS系统、WMS系统的不断完善，BI系统、财务对账体系、费控报销系统、员工APP、会员精准营销、远程安防及巡店系统等逐步上线，公司业务运作和管理效率不断提升。为了进一步推动公司“区域聚焦，稳健扩张”的发展战略，以及“新开+并购”并重的拓展模式，新开门店和行业并购取得较快发展。2018年全年净增门店1552家。坚持“并购+自建”扩张，2018年公司新签并购项目13起，新增并购门店959家，顺利完成新兴药房重大资产重组。新增自建门店546家，自建率由67.6%下降至53.67%，未来仍有较大上升空间。另有新增加盟店89家，关闭门店42家。同时，益丰药房以湖南物流配送中心为基础，逐步在上海、江苏、江西、湖北、河北等省市推进省级物流配送中心的升级建设，为进一步提升物流配送效率、满足区域市场快速扩张需求提供软硬件保障。同时，益丰涉足处方外流业务，承接处方外流模式不断推进。一是从选址策略和考核机制等多方面继续强化院边店的选址布局，目前，公司医院周边店占公司门店总数的30%。未来将力争实现二甲以上医院全覆盖；二是对慢病和处方药的专业化管理，公司通过会员体系和顾客服务研究，对慢病及处方药顾客进行分析研究，设立慢病专柜、专区、专店，配备专业员工，为患者提供专业化的目标管理、用药指导和用药提醒，提升会员顾客的依从度；三是成立DTC事业部，大力推动与处方药厂家的战略合作，打造DTP专业药房。
六、店长与督导的职责与作用
（一）店长的职责店长在店铺运营中起着核心作用，不仅要管理店铺的日常事务，还要激发店员的热情，维护店铺的“五感”氛围。店长要合理分配店铺区域，让店员负责打扫卫生和产品陈列，确保店铺整洁、有序。在产品管理方面，店长要要求店员熟悉产品，以服装为例，店员要能辨别服装的材质，记住货号和库存。当顾客询问时，店员要能快速准确地提供信息，并根据库存情况灵活推荐产品。店长还要注重店员的形象和服务规范，如要求店员着装得体、不能佩戴名贵首饰等，确保店员以良好的形象和专业的服务面对顾客。（二）督导的职责督导负责管理多个店铺，要确保所管理的店铺都能实现“五感”运营。由于不同店铺的店员和店长能力存在差异，督导需要通过巡店监督，发现店铺存在的问题，并进行培训和指导。督导要推动店铺实现标准化运营，包括logo、摆台、陈列、话术、服务等方面的统一。只有通过督导的有效管理，才能保证连锁店铺的整体形象和服务质量，提高顾客的满意度和忠诚度。
第三节 评价体系总体框架和权重设计
我们对5大模块，11个一级指标和40个二级指标进行了分析归类，将人口、容量、经济、配套、交通、旅游、规划等7个一级指标纳入城市基本面维度，将房价、地价、潜力和竞争等4个二级指标纳入市场热度维度进行综合分析。从而构建起二个维度、一级评审指标、二级评价指标三个层次的总体评价体系框架。在框架体系的基础上，我们做了完善严谨的权重设计。权重设计是评价指标体系的内容之一，是将所搜集数据进行数学处理的手段。经过对海内外指标统计方法的比较分析，立足城市房地产投资潜力评估指标的具体要求，我们采用层次分析法（简称AHP法）。这是经过反复比较和案例推演后，比较适合城市房地产投资潜力研究的一种有效的方法。AHP方法属于常用的决策分析方法，一般要建立递阶层次结构，先把城市房地产投资发展潜力评价体系这一复杂的问题分成若干个子问题。然后把每一个子问题再按属性分成若干组以形成不同层次，本研究模型整体分成3个层次局部整合为4个层次进行综合分析。同一层次的元素作为准则对下一层次的一些元素起支配作用，同时它又受上一层元素的支配。经过仔细的筛选计算，这种从上而下的支配关系形成了一个递阶层次。比如第一层二维结构模型中元素数值为1，第二层3-4个元素数值之和为1（如0.35、0.25、0.2、0.2），而第二层元素数值再支配第三层元素的数值赋予。这样得出的结果，就形成一个权重数据的梯形结构。所有权重的判断数据均来自于专业设计和专家调查。
三、随机需求
随机性是偶然性的一种形式，具有某一概率的事件集合中的各个事件所表现出来的不确定性。简单的例子就是硬币具有正反面，抛出去，出现正面和反面的概率是相等，都是50%，集合起来就是100%，正反面就是所有的集合。抛出去可能出现正面或反面的不确定性，出现什么面就是它的随机性。因此随机需求就有不同因子导致它出现不同概率的其中之一的情况。比如需求100，又或者需求50，都具有不确定性。安全库存公式简化理解就是一个安全系数（即z值）乘以标准差，意味着一个确立的安全方位覆盖了多少个标准差。而标准差是由方差开方得来的。那么经典安全库存公式实际上演化为：VAR就是代表方差（Variance）。X表示的是提前期T内，需求量D的和。因此公式演化为不过要最终得出熟知的安全库存计算公式，就需要知道方差的定义公式其推导过程如下：上述的E表示期望值（ExpectedValue）的意思。
一、个人从业背景与跨境电商转型原因
我之前在国内做抖音直播，大概五六年前正式进入跨境电商行业。最开始是做亚马逊、虾皮这类传统电商平台，后来结合国内做抖音的优势，重点转向TikTok平台。现在我们主要聚焦东南亚市场，每天订单量在2000到3000单；在墨西哥市场也有布局，每天订单300到500单，核心品类是美妆工具和健身器材。 当初从国内转向跨境电商，核心原因是国内市场太卷了。最开始我们做的是财经类知识付费直播，国内任何行业都有大量卖家涌入，竞争激烈，一个模式出来，两三天对手就学会了，根本没有迭代空间，而且知识付费的市场容量有上限，我们当时一年能做到1000多万销售额，再往上突破很难。 后来想从虚拟产品转向实体产品扩大营收，了解国内电商竞争后，发现压力依然很大。刚好当时TikTok在海外刚兴起，我们凭借对国内抖音的理解，决定做TikTok跨境电商。不过过程中踩了很多坑，后来发现跨境电商挣500万可能还不如国内挣100万，因为要压大量库存，货运周期长，新手甚至都算不明白利润。
四、建立有效的激励机制保证终端销售队伍的高效运行
据资料调查显示，按时计酬的工作人员每天一般只需发挥20%~30%的能力用于工作就足以保住饭碗。如果能充分调动其积极性，使他们的潜力发挥到80%~90%，效果将相当可观。那么如何才能做到呢？李胜利认为，好的激励往往都是物质激励和精神激励有机结合，使之相互辉映从而让团队成员时刻处于被激励中，以高度兴奋和积极的心态完成每一次的客户谈判，落实终端管理的每一个细节。关于具体的激励方式，营销管理者可以尝试做以下的工作。第一，在人才使用上，需要在日常工作中注意观察员工，发现团队成员长处，多倾听下属的意见；给下属充分的发挥空间来自我发现，给予其选择所擅长工作的机会；多授权，“是骡子是马拉出来溜溜”。第二，在员工在发展上，通过公平、公正、公开的机制考核，为营销人员规划好清晰的个人职业发展通道，给予他们更多的成长机会，使其职业生涯能快速提升。比如，通过对企业岗位进行细分的办法来创造职业晋升通道；对潜质好的业务人员，建立总经理不定期与其单独谈话制度，着意培养，使他们感受到公司的重视，鞭策其快速提升和成长。与此同时，要敢于起用新人，放置于重要区域，使他们感觉到被重视和支持。第三，在员工的考核结果执行方面，考评的过程应保证公平、公正、公开，对于考评的结果要根据相关制度严格执行。对那些绩效好、综合素质强的团队成员，除了提高其薪酬的外，还可以采用提供学习机会等其他方式加以奖励。总之，要做到多劳多得、少劳少得、不劳不得，在团队成员心中树立“付出总有回报”的信念。小提示：你能创造奇迹，我必给你惊喜。第四，在团队人员积极性激发方面，可通过开展各种竞赛活动来激发团队的活性，比如设置阶段性营销竞赛、终端活化竞赛、分销竞赛等，这样既能促进队伍的建设，又可以提升了销售业绩。小提示：竞争出奇效。第五，在团队氛围的营造方面，销售经理在日常管理行为中需对努力奋斗员工给予适当的鼓励和褒奖，这样可以使团队成员产生信心，增强工作动力，提高团队凝聚力。销售经理可根据自身的实际情况，在每月营销例会后组织团队文体活动，组织非正式的聚会等，以增强团队的归宿感和向心力。对业绩不好的人员，三个月内给予调低年薪或降职处理，甚至淘汰，保持队伍的适当流动性。小提示：好的团队氛围，可以使整个团队不是“你”“我”，而是“我们”。在“终端制胜”当下，如何建立起一支具有战斗力的高效终端营销队伍，是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才，是组建这支队伍的前提；整合优化是基础；必要的系统化培训是根本；使营销人员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键；标准化的管理制度和考核制度是队伍建设的基石；有效的激励机制使终端营销队伍高效化的“加油站”。如果这几个方面都能做到，那么这支队伍在商海的博弈中必将赢得市场。
第二篇科创板上市辅导
  
    
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