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五、其他更多算法在推荐系统中的尝试
1.RFM模型的应用RFM是Rencency（最近一次消费）、Frequency（消费频率）、Monetary（消费金额）的三个指标首字母的组合。RFM模型是传统CRM（客户关系管理）中常用到的模型，属于用户客群分析的范畴。从20世纪90年代以来，RFM模型广泛应用于成熟的CRM系统中，并被认为是CRM系统应用最成熟也最有效的经典客户管理模型。近年来，随着“用户画像”概念的火爆，有一些推荐系统提供商开始将该模型重新拿出来，进行用户画像的构建，甚至尝试将其投入推荐系统当中。各种数据也表明，该方法对推荐系统的帮助是非常有限的。本质上来说RFM模型是一种离线模型，重在分析，它可以用来反映用户的消费特征，但对消费了什么并不关注。作为一种用于客户营销的离线模型，它更多的用于重复购买率的提升，沉默用户唤醒等场景上。推荐系统对实时性的要求，用户实际需求的挖掘上粒度更细，销售分群的特征对这种挖掘的影响微乎其微。2.知识图谱在推荐系统中的应用随着知识图谱在不同行业中的成功应用，也有一些推荐引擎宣称采用了知识图谱来进行推荐。在笔者看来，这种应用本身的噱头大于实用性。我们先来看看知识图谱是什么。知识图谱的本质是通过文本中实体对象和行为的识别，来探讨理论文本内在的涵义，在自然语义领域里有着非常重要的地位和作用。是人类理解文字信息本身的一种尝试。它希望通过一系列的定义定量，建立起一套规则来破解文字背后的真实意图。例如：刘小华祖籍在湖南长沙。通过命名实体识别的技术识别：刘小华是人名，湖南长沙是地名，祖籍是一种关系。于是当我们识别出这些信息之后，文字本身便有了意义，任何一段文本我们都可以知道它表达了什么，背后代表的意义是什么。当然这是理想状态。事实上是，既使我们可以做到极精确的实体和关系识别，我们也无法穷举所有的人类表达。例如祖籍是指祖父的出生地，刚才那句话表达成：刘小华的爷爷出生在湖南长沙。你如果要了解刘小华的祖籍，就需要建立一个关系：祖籍=祖父的出生地。试问一个系统需要预先定义好多少这种关系才可以表述清楚整个人类知识？事实上，在封闭知识领域里，知识图谱的应用非常广泛，作用很大，我们可以穷举可能出现的所有表达关系。这在部分商业场景中是可行的，特别是一些具备简单知识域的领域里，例如指定行业的指定场景下。如：登报申明的识别、协查通报的识别。到目前为止在商业领域里最具雄心的知识图谱尝试，是IBM在法律和医疗领域的知识图谱。IBM希望构建一套知识图谱体系去自动阅读医疗论文、法律条款，辅助医生和律师的决策。虽然这两个项目的推进都算不上成功实施，但我们可以看到，这是具备可行性的，因为这两个行业各自业内的知识表达方式是可以被穷举的。如图7–6所示。图7–6知识图谱简单示意图回到我们在本书中讨论的，知识图谱在推荐系统中的应用。最大的问题有两点：第一，知识图谱技术是用来理解文本信息自身的含义，而推荐系统采用的是可计算的概率模型，并不关心语义本身代表的究竟是什么。也许有些人会拿苹果来举例，一个用户的行为里出现了苹果，我们要去识别他说的苹果是水果中的苹果，还是手机中的苹果。这是典型的以偏盖全了，基于概率的语义模型并不以单个词语来作为语义表达，而是结合上下文的。一篇讲了很多摄像头的与苹果有关的文本，在概率模型中与讲了很多产地、阳光、土壤的与苹果有关的文本，在表达上是天差地别的。虽然他们都不理解到底什么是苹果。第二，大多数推荐系统所处的商业场景中，知识域都不是封闭的，要做出一个可用的知识图谱其成本远超商业价值。IBM花费10年时间、数十亿美金才打造出法律和医疗两个封闭度较高领域的知识图谱，在商用上仍然遇到了诸多阻力。以此为鉴，从投入的产出比来看，很难理解一个推荐系统具备完善的全知识领域的知识图谱。
第三节会员制的基本原理
对会员经济历史脉络的梳理，揭示了会员制最根本的属性：身份，以及与之对应的特权。在《论语》里孔子说道：“名不正则言不顺，言不顺则事不成，事不成则礼乐不兴，礼乐不兴则刑罚不中，刑罚不中，则民无所措手足”。孔子的这番话，指出了“名”的重要性，他教导我们，要做“事”要先立“名”。一个企业要开拓一项新业务，首先是要找到负责新业务的人，并给这位负责人明确的岗位，从而才能给他确定的权责利。正所谓师出有名，这个先有名后有实的顺序非常重要，如果弄反了，事情就不好办，或者办不好。放在会员制上面看，商家为客户创造会员的身份，其本质就是在给客户立“名”。客户有了会员的名义和身份，他/她享受会员的权益就顺理成章了，商家所设计的一整套会员服务系统才得以运转起来。所以，会员的第一重性质，就是身份。
四、为什么通过内容向商品引流是有效的
用户在平台上进行购物时的传统路径是“货比三家”，用户不会只看了一家店便下单，往往都是把一系列有相同商品的店铺看完之后，再挑选其中更好的进行下单购买。即用户的下单行为需要联合评估才可以决定。繁杂的商品对比使人们产生价格对比的心理效应，会直接导致用户的不确定性增加，影响其最后的购买行为。内容的好处是用户提供了单独评估的场景，当用户在感兴趣的内容中遇到自己喜欢的内容，会直接进行下单购买，而不会存在其他商品对其造成影响，所以最后的交易成功率也会大大的增加。如图3–5所示。INCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypIiaUZ0POevX87LIbrkxmiaYtURuvBvq5wjGCY9HN8sJViaI0EDgkhUz0lTyoo4IBjtiamsDVwLaLefqA/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINET图3–5内容向商品引流是有效的所以相对来说，内容电商比交易型平台电商更具场景化，用户在进行浏览时的代入感更强，往往当用户看到感兴趣的、具有实用价值和决策价值的内容，发现了自己的需求，恰好内容中的商品又有呈现的话，他们就会直接进行购买，而不会去与其他商品对比。在进行购物的时候，我们的购物情绪是一直保持着理性，在购买一件商品的时候我们会把这件商品的价格、质量、评价等详细的信息与其他店铺进行对比，然后再选出综合情况最好的进行交易。而在内容电商中，用户的目的并不在于购物，往往用户的第一目的是阅读，阅读的过程中，该商品的优点会被无限地放大，我们的眼球会被其吸引，并且容易忽略掉缺点的存在，这时候就算用户在最开始时并不是想要购物的，但是到最后都会觉得：“哇！这款产品不错，我买了。”我们回到小红书的体验上，小红书的商品详情页也可以进入相关的内容社区，通过真实用户的分享、评价来为自己是否购买提供决策依据。如图3–6所示。INCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYNJvr4DzshbIXfUa1PNGOau00aMRAVnsZDYDobTfF2Wy61vnG6wY0vQ/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE\d"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%252525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%2525252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINETINCLUDEPICTURE"https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_jpg/YQbWBzEcypLC3N6qJGhhrvWVkVYs5YTYibkZsUzutKBn8czImysiasxpTpuR0ZuFISJb6a8jtRIsk6QAq1iahGNkw/640?wx_fmt=jpeg%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wxfrom=5%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_lazy=1%25252525252525252525252525252525252525252525252525252525252526wx_co=1"\*MERGEFORMATINET图3–6小红书内容社区体验至此，我们可以看到小红书社区是提供用户黏性的，为电商引流而存在的，电商则把流量变现，在APP里形成一个闭环，互相推动。通过个性化推荐引擎，将社区的用户行为数据，商城的用户行为数据，两边行为连接起来，更深刻地理解用户，满足用户个性化需求，实现平台销量增长。小红书从内容社区转型内容电商，其运营思维值得各位内容平台的运营者借鉴与学习。跨数据类型可以实现的玩法十分丰富，关键是结合自身平台的用户群体及现有资源，优雅和自然地为用户提供有价值的变现服务，实现内容也是生产力。
三、收支时间序列
货币既然具有时间价值，在不同时点发生的收支其价值也是不同的，收支发生的时间序列就成了一个重要的问题。与时间序列有关的资金收支可以分为三类：第一类是简单的复利，第二类是年金，第三类是没有规律的资金收付。简单的复利是指期初和期末各发生一笔收支（或假想的收支）。比如，老王将10万元投资于一个生意，年报酬率为6%，经过3年时间后这笔钱将增长为11.91万元。这里的11.91万元和10万元分别叫做复利终值和复利现值。复利终值，是指一定本金在将来一定时间按复利计算的本金和利息之和。复利现值，是指未来一定时间的特定资金按复利计算的现在价值。10万元大还是11.91万元大呢？从简单的数字关系看，当然是11.91万元大。不过，当我们加入时间维度后，就不能得出这样的结论了。10万元是现在的货币数量，而11.91万元是3年后的货币数量，因为货币具有时间价值，不能简单的说两者谁大谁小。由于老王期望的报酬率是6%，以年回报率6%计算，10万元在3年后的终值是11.91万元，而3年后11.91万元的现值是10万元，因此在老王眼里两个金额是相等的。朋友老李了解了老王的生意后，认为6%的年报酬率太低，那么在老李眼里，现在10万元3年后的终值应该大于11.91万元，因此现在的10万元就大于3年后的11.91万元。如果老李只希望获得5%的年报酬率，那么在他眼里现在10万元在3年后的终值小于11.91万元，因此现在的10万元就小于3年后的11.91万元。可见，通过终值、现值的计算，可以将不同时点发生的资金收支统一到同一个时点上来，从而进行大小比较，并据此做出决策。年金是指等额、定期的系列收支。例如，通过分期付款方式购买一部手机、等额本息偿还银行按揭贷款、每年取得相同的一笔收入等，都属于年金的收付形式。年金分为普通年金、预付年金、递延年金和永续年金。以子女给父母赡养费为例：假定子女每月定额给父母2000元，那么这种赡养费的支付形式就是年金。如果赡养费是每个月末支付，这种年金属于普通年金；如果赡养费是每个月初支付，这种年金属于预付年金；如果子女在5年后再按月支付赡养费，这种年金属于递延年金；如果人能够长生不老，子女一直支付赡养费，则属于永续年金。由于货币时间价值原因，不同时点的货币金额无法直接进行比较，因此年金同样有现值和终值的问题。年金的终值和现值计算相对比较复杂，财务教科书上会用较多的篇幅来解释其推导过程，为了简化使用，财务学上会编制出各种不同利率和时间下的系数表，形成“年金终值系数表”、“年金现值系数表”，在进行年金的终值、现值计算时，通过查询系数表可以简化计算。不过，通过计算机软件计算更为快捷，常用的表格处理软件（如Excel、WPS）中都有相应公式，系数表也已经不再常用。简单的复利和年金都是有时间规律的资金收付，更多时候的资金收付并没有明显的规律，只是在不同时点上发生金额不等的收支，比如，一项投资下的收益不太可能每年都是特定金额，家庭收支每年也会发生变化，退休人员的养老金经常也在调整。对于不规律收支同样有终值和现值计算的问题，不然这些收支序列就无法进行加减计算和比较大小。父母养育一个孩子的支出就是不规则的支出，从孩子出生到独立生活需要连续多年的付出。假如父母养育孩子22年，一共投入了50万元（仅考虑金钱方面），孩子从父母60岁开始向父母支付赡养费，赡养费的金额和支付时间会根据情况会有所变化，预计需要支付20年。那么，孩子需要支付多少钱才能偿还父母对自己的养育支出呢？由于养育支出和赡养给付的金额和发生时间都是不规则的，若要回答这个问题，就需要把养育支出和赡养给付都统一到同一个时点上来进行比较，这个时点可以是孩子出生的时刻，可以是父母60岁的时刻，也可以是任一时刻。同时，还需要设定一个资金的收益率。在计算时，由于两类支出发生都不规则，可以把每一笔支出看作一个简单的复利分别计算特点时点的价值，然后把所有养育支出和赡养给付分别累加起来进行比较。资金的终值和现值是相对的概念，往往没有一个确定的时点，3年后的资金价值可以叫做终值，5年后的也可以叫做终值。关键在于，为了加减计算，需要将不同时间发生的资金收付统一到一个时点上来，至于具体哪个时点反而是不重要的。收支时间序列的不规则分布是世界的常态。在某个主体存续的时间轴上，不规则地分布着各种数值的收入和支出，有的前面收入多，后面支出多，也有的分布特征恰好相反，更多时候则看不出任何规律。在收支时间序列上，有时候也会隐藏着或被认为存在着某些前后联系，于是就有了先苦后甜、先甜后苦、延迟满足、因果循环等之类的说法。不管时间序列分布特征如何，最重要的是要看到完整的时间序列，而不是仅仅盯着一个点或者一个局部的时间段，否则就会出现误判，错失机会。只有眼中有完整的收支时间序列时，才能将这些收支分布折现到当下，进而判断数值的大小，并做出正确决策。
2.管理线索流程设计
管理线索的流程比较简单，规划流程清单如表2-15所示。表2-15管理线索的流程业务模块一级流程子流程管理线索线索录入审批流程无线索转换机会立项流程无（1）线索录入审批流程。线索的录入审批流程比较简单，但是设置这个流程的目的是为了避免资源重复投入，在发现市场机会前期集中公司的核心资源形成合力，争取将线索转换为订单机会。1​ 流程架构卡，如表2-16所示。表2-16线索录入审批流程架构卡流程名称线索录入审批流程流程层级L2流程编码　流程目的规范销售商机，整合资源，合力争取订单流程责任人市场部总监上一层架构管理线索下一层流程无流程输入销售线索流程输出销售线索孵化流程起点录入线索流程终点销售线索转机会或线索关闭流程度量指标线索转换成功率2​ 流程示意图，如图2-7所示。图2-7管理线索流程示意图该流程主要是规范线索录入，如果有几个人都在跟踪该线索那么就整合成线索团队，形成合力争取订单，并在整合后将信息推送给相关领导。3​ 流程活动节点说明，如表2-17所示。表2-17管理线索流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01销售人员根据市场上掌握的线索录入系统，根据系统要求录入相关信息--输入：市场商机输出：录入线索02直属领导审批线索录入结果8H输入：录入线索输出：审批录入的线索03市场部线索专员审核线索是否重复录入，如有重复录入则合并到线索团队，同时对线索合规性进行审核，不合规则退回8H输入：审批录入线索输出：审批录入线索并整合线索团队04IT系统系统自动抄送信息给相关领导与业务人员1H输入：线索团队整合输出：线索信息抄送4​ 流程相关表格，如表2-18所示。表2-18线索导入申请表客户名称所属行业线索描述客户关键联系人线索培育周期线索责任人线索协助人申请人审核批准（2）线索转机会立项流程。线索跟踪到一定程度后就要考虑转立项机会，要达到立项需要满足固定的条件，比如客户有打样需求了、可以报价了、可以准备招投标资料了等。这个阶段，不能仅靠线索团队，因为线索团队基本是营销相关人员，这时候需要产品开发、交付品质技术等团队人员的参与才能更好地争取订单，要对线索转机会立项流程做规范要求。1​ 流程架构卡，如表2-19所示。表2-19线索转机会立项流程流程名称线索转机会立项流程流程层级L2流程编码　流程目的规范线索转销售项目立项流程，提高线索转换成功率流程责任人市场部总监上一层架构管理线索下一层流程无流程输入线索转机会项目立项申请流程输出成立销售机会项目团队流程起点销售线索孵化流程终点成立销售项目流程度量指标线索转换成功率2​ 流程示意图，如图2-8所示。图2-8线索录入审批流程示意图3​ 流程活动节点说明，如表2-20所示。表2-20线索转机会立项流程活动节点说明序号活动角色活动描述时效输入输出01销售人员根据线索培育孵化的情况，发起销售机会立项申请--输入：线索培育孵化输出：销售机会立项申请02直属领导审批销售机会立项申请8H输入：销售机会立项申请输出：审批销售机会立项申请03市场部线索专员审批线索是否达到立项条件，否则予以退回，达到要求后则同线索责任人一起组建项目团队，指定项目经理，并发布到系统中8H输入：审批销售机会立项输出：审批立项并组建项目团队04子流程项目团队组建成功后进入管理机会流程--输入：销售项目团队输出：进入管理机会流程4​ 流程相关表格，如表2-21所示。表2-21线索转机会立项申请表客户名称所属行业线索描述线索转机会申请陈述是否签订意向合同是否有打样订单立项资源申请（团队、预算等资源需求申请）申请人审核批准
第一节 “劲”到底是什么？
2.品牌个性
人们碰到的每一个人都有清晰的个性。个性帮助人们了解他，也会提供一种联系，提示人们如何从情感上接受这些个性。没有个性，那些人们生活里重要的人可能就和公交车司机一样。人们每天都乘坐公共汽车，但从来不合司机打交道。那些没有个性的人，在生活中有他们的作用，但我们没有途径去了解他们，结果就不认识他们。如果一个品牌在人们眼中没有个性，这个品牌就很难与人们建立一种关系。一个可以信赖、依靠和保守的个性可能会很乏味，但却是一个财务顾问或者医生所必需的品格。当品牌个性与愿景成功地结合在一起的时候，就能形成一种品牌实质，这种实质能引起粉丝的注意，帮助确立粉丝与品牌之间的关系。品牌个性也即品牌的外向表现，与人的某些特点十分接近。个性的默契能压倒一切，甚至战胜理智。就品牌策略而言，品牌个性超越产品物理性能，使一个没有生命的物体或服务人性化，能够解除潜在用户的武装，吸引粉丝。以下品牌所塑造的个性在潜在消费者购买之前就已经把其征服了——它们的品牌个性不仅能够强化人们的购买决策，还能促发用户与其建立情感联系：法国配饰品牌瑷嘉莎狗(Agatha)：纯真且充满现代气息。法式蛋糕M’CAKE：浪漫、优雅。玫瑰花店Roseonly：高贵、时尚。艺术生活品牌野兽派：富有想象力与艺术情调。优衣库：低调、简约。当品牌个性与消费者个性形象一致，能够保护或提升消费者个性形象时，消费者对品牌的认同感就比较高，并期待跟该品牌形成一种长期关系，最终成为忠诚顾客。怎样才能有个性魅力？你能够先列出一些关键词，比如亲和、严肃、高端、有文化……根据你所出售的产品或服务，选取一个匹配的词，让它与产品融合。对于女性而言，以下个性充满吸引力，能持续吸引其关注，能有效地促进持久的关系：友好——热情、快乐、喜悦、多情。有趣——出人意料，具有想象力，独特，幽默，有艺术气质。上流——成熟、迷人、俊美、自信。魅力——娇柔、光滑、性感、温柔。诚信——道德、体贴、关怀。脚踏实地——关爱家庭、质朴、勤劳。
设备投资分析
第四章年度计划的种类与示例
第二节资本市场
在资本市场经营思维下，上市公司需要关注产融互动与市值管理，并在做好产业经营的前提下运用系统的市值战略思维与资本运作实现产业与资本的良性循环，上市公司与资本市场的良性互动。
第二十六讲：谋定而动，先考虑三个要素
选择什么样的竞争策略跟三个要素有关系：第一是自身、第二是友商、第三是客户。从自身的角度来讲，它跟两个方面有关系，我们前面已经讲过了，第一是宏观：能力和资源；第二是微观：关系和活动。宏观包括品牌、产品、服务、价格、成功案例等，你的优势是什么？你的劣势是什么？微观包括进入项目的时间、教练级别、客户需求把握、决策者态度等，你的优势是什么？你的劣势是什么？反过来，友商也是一样。第三个因素跟客户有关，客户的采购流程和决策、采购标准是什么？他的部门和个人的驱动力是什么？采购组织立场、政治、角色、影响力？除了静态的因素以外，还有这三个因素的动态变化。包括你本身的变化、友商的变化，也包括客户的变化。比如：客户的组织架构变化，某人的职位有变化，态度发生了变化，需求发生了变化，采购流程发生了变化；友商与客户关系发生了变化，原来与客户对接的人离职了，质量有问题了、有方案缺陷或负面消息，等等。事实上，外部环境，例如：经济变好或者变坏，所有这些变化都有可能给你带来正面或者是负面影响，导致你采取不同的竞争策略。下面我用三个案例来说明这三个变化是如何影响你的竞争策略的。第一个案例与友商和客户关系变化有关。曾经有一个项目，一期项目我们失败了。到第二期的时候，我当时也觉得没有什么希望，因为友商一期做得比较成功，而且客户关系上下都维护得相当不错。不过后来我得到一个消息，一期做项目的销售人员跳槽了，二期来了一个新人，也许他感觉一期项目做得不错，该做的关系也都做到位了，接下来这个项目应该顺理成章了，所以销售跑得不勤，反馈也不及时。而客户的看法不同，认为这就是一个新的项目，你该做的工作还得继续做，而且友商换了人，原来的关系也就不存在了，因此对友商产生了很大不满，但是客户要重新选择供应商貌似也不太容易。于是，我主动找到了客户负责人说：“我们一期没有做，仍然想在二期争取一下。现在他们觉得项目稳操胜券，二期一定会选择他们，不如我们假装谈合作，给他们一点压力，看看他们有什么动静。”客户说：“那挺好，也需要给他们点压力，否则他们也不把我们当回事。”有一次，友商那个销售人员遇到我说：“你们瞎折腾什么呀，一期我们把标准和接口都定死了。”结果客户先把外围设备给了我几台，最后陆陆续续二期我们做了不到20%，几十万元的订单我们也非常认真地去做。然后第三期的时候，90%都被我们做完了。这是利用客户不满友商和友商换人的机会，采取的是化整为零的战术，先从小额订单开始，由此作为契机进入客户供应商的体系，逐步建立关系，最终成为客户的主要供应商。第二个案例与客户组织变化有关。我们有一个重要的潜在客户，是一家大型地产公司，我们也一直想挤进其战略供应商体系中，其间有一些零星的订单，但一直没有大的进展，因为地产公司战略采购部的李总监有他的理念：认为减少供应商数量，集中采购，可以获得供应商最优惠的价格，同时也减少因引进新供应商而产生的大量评估工作。目前友商与地产公司合作很顺利，与李总监的关系处理得也不错，其间偶尔有几次质量和服务纰漏，但友商公司的处理很及时，没有造成太大的问题，因此引进新的战略合作供应商的机会不大。然而，我们通过一个隐秘的渠道得知：李总监近期将会离职，他被另一家同行聘用担任集团副总裁，而采购总裁的职位将由原来的采购王经理接替。我们曾与王经理有过一些接触，知道他与李总有不同的采购理念，主张供应商来源的多样化，这样可以规避无法交货的风险；而且一家独大难以形成市场竞争，容易产生垄断，对采购方不利。于是我们提前布局，开始频繁与王经理进行沟通接触，关系也越来越融洽，6个月后成功与地产公司签订战略合作协议。第三个案例与我们本身有关。在某个项目中，业主中原来有一个跟我关系不错的采购主管，除了工作上正常的沟通以外，私底下我们来往也很频繁，项目得到他很多帮助和指点。但是有几天我发现他一直回避我的接触，周末请他出来喝茶吃饭也以加班、送小孩补课等各种理由拒绝。于是我通过另外的途径了解到：原来是上周大老板突然给他们打了招呼，我们这块的产品要选择另一家供应商。我当然也理解，在这种情况下他选择了回避。因此，这个项目我最好等等看，避免进一步投入，或者干脆放弃。项目中的变化给你带来的有些是正面影响，有些是负面影响，当你面临如下情况，背后通常预示着什么？项目进度变化（加速或者推迟）、项目小组人员异动（是你的支持者或者反对者）、项目小组人员的态度变化（原来中立最近亲近你了，原来的支持者现在疏远了）、招标规则或招标流程变化、设计方案突然变更、前期未中标项目后期甲方突然主动要求继续合作，这些现象都值得你思考或警惕，并及时调整，采取相应的竞争策略。总结：选择竞争策略有三个要素：自身、友商、客户有关系，同时还与三个因素的动态变化有关，如图7-1所示。图7-1竞争策略的三个要素
（三）写报告的流程
1.搭建逻辑架构•​ 先弄清报告的对象和诉求。•​ 根据经验积累和要求，梳理报告框架和逻辑。•​ 自我演绎推断，确保逻辑顺畅。2.进行文字输出•​ 搜集资料。•​ 提炼分析。•​ 按照结构行文。•​ 篇幅上分清主次。•​ 深入浅出，多用数据。3.优化视觉呈现•​ 排版干净、整齐。•​ 选择合适图片和图标，字体不宜过多，大小尽量清晰。•​ 合适颜色搭配。•​ 如果是做大量的PPT，要遵守字不如表、表不如图的原则。•​ 谨慎使用动画（因为很多报告都要转成PDF发送并打印）
  
    
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