【人的天性是喜欢懒惰的,我们喜欢驾轻就熟,喜欢顺手牵羊,喜欢得来毫不费工夫。这种人性中的弊端,会使我们在消费购物上产生很多的障碍,有时候仅仅因为路稍微远一点我们就放弃了原来的计划,或者仅仅因为需要上一个楼梯,我们就不愿意去完成某件事……这就是惰性的力量。在设计产品销售环节的时候,我们如果能充分考虑到消费者的惰性原理,就会帮助消费者清除掉这些需要花费力气和时间才能顺利购物的障碍,从而使我们的产品销售顺畅;而同样,找到消费者对某件事情的惰性障碍,就能发现全新的商机,也就是说,你只要推出能够解决消费者惰性的一面,一个全新的行业也许就被你诞生了,这就是惰性效应给我们的提示。】据说人的懒惰是属于天性中的一种,也就是说,人在做某些事的时候,能轻松则轻松,能简单则简单,绝对不会墨守成规而去追求繁文缛节,尤其是需要耗费体力或者大费周折的事。既然懒惰是天生的,那么我们的顾客在购物时,自然也会有先天性的惰性隐藏着,一旦发现阻碍自己便利,需要耗费比平时多一点时间和精力的步骤的事,顾客便会舍弃这一步骤,甚至打消购物念头,哪怕其实他非常需要某个商品。但我们的商家却丝毫都没有注意到这些隐藏在顾客头脑里的潜意识思维,依然故我地向顾客们提供按部就班的购物环境和一成不变的购物体验,假如我们能早点意识到这一思维规则,我们的市场业绩或许就有了另一番景象,有时候可能完全超乎我们的想象。在东北地区,很多商店的门口都会挂一块门帘,有些是透明塑料条,有的是厚厚的棉花帘,显然,这是因为北方的气候比较寒冷,商家考虑到门口大开就会有冷风吹进来;而在南方城市也会因为气候炎热的原因,以免外面的热浪进入店内的冷气世界而把玻璃门关闭起来,需要进店购物的客人只得推门或者掀帘而入。这些门帘因为长时间被众人接触,其表面的脏污,一是容易传染病菌,二是影响门店形象,总之都没有正面积极的意义。即便排除这个可能,也会在顾客的潜意识里产生另外一种不易觉察的影响,因为进入门店需要用手掀起或遮挡门帘这么一个不起眼的麻烦动作,会在顾客心里发生极其微妙的变化,有些顾客甚至会有所选择地进入更容易进入的商店去购物,这究竟是什么原因造成的呢?山东某城市有一个做零售的老板,因为赚了点钱,或者又因为想让自己的小店生意更好一些,而花重金把自己的店面重新装修了一下,把原来近乎破败的一个小杂货店,装修成了一个双玻璃门面的小超市,原本指望着会因此而带来庞大生意,没想到新开张一个月了,生意却没有原来的好,老板非常苦恼,不知道自己究竟哪里做错了。你涨价了吗?我问老板。没有,老板说,因为新开张,我还对很多商品实行了优惠政策。我这样问的原因很明显,是基于这样一个角度思考,通常老熟客,会因为你的商店装修一新,就会在心里猜测你会因此而涨价,而这个潜意识思维在很多地方都有体现,譬如,在消费者的潜意识思维里,简易破烂的餐厅,其价格自然便宜,而装修富丽堂皇的酒楼,其餐饮价格自然会很高。这是一个潜意识思维,但大部分也是一个事实。因此,消费者就会有经验积累在头脑中,并形成这么一种惯性的逻辑思维。基于这个原因,我怀疑是因为老板的店面装修是否过于富丽堂皇而导致老熟客的心里产生上述这样的逻辑思维。正好因为这个老板的左右两边都有类似的小杂货店。我问过老板,他左右的两家店却因为他的装修而生意好过了以前。消费者认为装修后他的商品价格会上涨,只不过是我怀疑商店生意下降的第一个原因。之后我继续把视线扩大到其他层面,并运用相关的思维扩散来观察并分析小店的问题。我再次仔细观察了这个装修一新的小店,很快,有一个现象引起了我的思考,装修好的新店门前有一个四级的水泥台阶,看得出,这肯定是新修的,因为台阶上的水泥是青色的。原来有台阶吗?我问老板。没有,老板说,原来这里是一个斜坡,后来我看到这个小土坡不雅观,而且正好有现成的砖头和水泥,就用砖砌了个台阶,并浇上了一层水泥……原来如此!导致生意不好的罪魁祸首就是你的这个台阶,我指着脚下的台阶对老板说。不会吧?老板对我的说法十分意外,而且深表怀疑。这有影响吗?我说有。因为顾客的潜意识思维是一个很奇怪的过程,一般到你这里来买东西的顾客,都是来买一些比较应急的物品,人的心里都有一些与生俱来的惰性,也就是能快则快,能简单就简单,小店原先没有台阶,顾客顺势就进来了,现在他们一看到要爬四个台阶,内心自然会有一点不愿意……就因为这,情愿到我隔壁小店里买?老板还是一脸的不相信。我想除了这个原因确实也想不出还有其他什么原因,所以我竭力怂恿老板把台阶拆了,改成一个比以前更平坦的斜坡。老板半信半疑,虽然觉得拆掉台阶也不是什么难的事,但毕竟好不容易装修好的就这么拆了有点的可惜,所以有点不大情愿。我告诉他,惰性是人一出生就具有的特殊性格,就像有的人天生就善良,但随着环境的变化,惰性也会有所改变。比如说一个人如果家庭出身的环境好,不愁吃不愁穿,那又何必勤快呢?这样想的人,其惰性的滋长就会越来越泛,慢慢地就会连吃饭都不想,因为懒得动了(并不是夸张,所谓饭来张口,衣来伸手就是指这个意思)。再比如,生活环境不好,如果像富家子弟那样,不出明天肯定会一命呜呼。所以他就觉得自己应该要能多勤快就多勤快,最后会让人觉得那人是不是没有过惰性呢!当然,环境只是一个方面,事实上造成人类先天性惰性的因素很多,因为人的想法不一致,所以即使是那样的环境,也会有不同的情况。比如说:在好环境下,也会刻苦;在坏环境下,以为努不努力都是徒劳无益那就会有惰性咯。我说试一下吧!在我的劝说下,老板当天晚上就把漂亮的台阶给拆了,然后垫了点土,用水泥铺了一个比原来更长更平的斜坡。几天之后,奇迹发生了,小店的生意逐渐恢复了,半个月以后,这个翻修后新开张一个半月的小超市,生意又恢复到了装修前的水平,而且随着过路散客的日益增多,2个月之后生意远远超越了原来的水平。长久以来,无论是我们所处的环境还是所受的教育,懒惰都是被人们鄙视和嘲笑的对象。其实,人们并没有发现懒惰背后的事实。懒惰一度被人们链接到性格甚至道德人性范畴,其实不然,懒惰只不过是心理障碍或者潜意识思维的一种表现罢了。这种心理障碍或者潜意识思维有点类似抑郁,是在压力面前一种退缩的表现。这里的退缩不是胆小的意思,而是心智思维的一种退缩,是为了保护自己内心不受到伤害或者额外的劳累,为了最不敢面对的境况重新经历一次而产生的退缩。由于这种退缩,使得这个人可能对什么事情都不敢兴趣,因此失去了行动的动机和动力。实际上,人们很少知道,在这种情况下如果这个人不退缩,他的精神很可能就崩溃了,他这样保护自己并不是没有道理的。这些人因为成为严重的惰性成疾,很需要正确的引导和帮助,化解心理阴影并慢慢地使特定的心智模式逐渐成熟起来;反映在商业上,顾客的购物心态其实跟惰性关系非常大,我发现很多人在购物时因为需要自己多走一步或者多做一个动作而情愿取消了购物行为。2005年,我在东莞策划一个保健品项目,因吃住在当地,便在企业老板的引荐下认识了一个国内某食品品牌的区域代理商张老板,张老板听说我有与众不同的商业策划思维,便求教于我。一次,我们在喝茶时他问我一个问题:为什么他在当地最大的“卡买隆”超市里的产品一直没有产生大量的销售,有一段时间几乎处于僵死状态,也就是说货架上的产品大部分时间没有销售。张老板已经接到了超市方面的通知,如果这样的状况继续下去,下个月就将淘汰出局。这样的结局意味着张老板为超市投入的众多费用打了水漂,同时也动摇了他继续代理这个产品的信心。我让张老板带我去了一趟超市,视察了他的产品货架,立刻发现了问题的症结。我对一旁的张老板建议道:去向超市主管部门申请,将商品的货架往下移动一格。张老板问我为什么?我说很明显,你的产品货架太高,一般要高于173的个子才能伸手拿到产品,否则需要踮起脚尖才可以接触到产品,而这个产品购物的核心人群是女性。女性的平均身高一般在163左右,正常情况下她们是无法伸手够到产品的,如果确实需要这个产品,那么她们就必须踮起脚尖伸长手才能取下产品,但人们潜意识中的惰性思维使得她们的行为有所改变,转而去寻找可以取代这个产品的其他商品了。不会吧?张老板一脸的迷惑,仅仅就这么10来厘米高度,顾客就不愿意付出一点点努力,去获取生活需要的商品?我笑了笑说,是的,人的惰性有时候是很微妙的。后来张老板通过与超市进行协商,终于同意将产品的货架摆放往下移一格,而几天之后,张老板的产品开始了动销,而且销量非常可观。张老板对区域内的所有商场超市的产品货架进行了调整,结果所有的终端都出现了可喜的变化。有超市购物体验的人都知道,有时候仅仅因为一点点的附加努力和一点点的等候时间,我们就会放弃对某种产品的购买行为。譬如收银台前排队等候的人太多,你可能会放弃手里拿着的一瓶饮料,转而去附近的小商店里购买;还有你刚走出超市大门,发现你漏买了明天早餐用的牛奶,摆在你面前的是两种状况:一是再次返回超市买牛奶,但必须忍受一段时间的收银等候;二是明天的早餐干脆不喝牛奶,或者到住宅附近的小杂货店里购买。几乎有90%以上的人会选择后者。这样的结果再次证明了人类惰性在某些时候的彰显性。在生活中,经常会发生这样的现象,如果你邀请异性朋友吃饭,通常会把约会地点选择在离自己相对比较近一点的场所,而被约的女性也很希望你最好去接她过来,有时候你可能觉得这样专门过去接太麻烦:不是太远,你打车过来吧!但对方却可能因为自己还要叫车过来就此取消约会,这些最终出现的意外行为,其实都是潜意识思维中的惰性使然。所以,通过对人性的洞悉,我们不难发现每个人心中存在着各种各样的惰性,如果这些惰性阻碍了我们的产品销售,那么我们就必须帮助顾客消除掉这些障碍,让产品销售得以畅通无阻;除此之外,我们还可以通过发现顾客的惰性并加以利用这些惰性,我们就有可能发现一个有利可图的巨大商机,产生一个全新的蓝海市场,不信?那我们来看看,当今不少产业的诞生,其实就是我们人性的惰性使然。顾客想吃面条,但由于煮面条需要很多的条件限制,譬如炉子、锅、调料和碗筷,同时还需要等待的时间。具有敏锐商业头脑的人发现了这个顾客惰性带来的商机,于是,不需要炉子,不需要锅,也不需要调料,甚至不需要碗筷,只要开水一冲,我们就能品尝到一碗香喷喷的面条,这就是方便面诞生的背景。从此之后,速冻饺子、汤圆等产品,也开始走入我们的寻常生活。顾客想吃鱼,但吃鱼得先去农贸市场购买,然后还要杀鱼、把鱼洗干净,需要葱姜等很多的佐料和调料,更需要烧鱼的技能;更重要的是,吃鱼的时候,还有鱼翅影响我们享受,于是,有人就发现了这个顾客惰性的商机,诞生了即食的鱼罐头,而且这是一个拥有上百亿的大市场。在国外,甚至专门为那些不愿意自己煮饭炒菜的懒人们,准备了无数的半成熟产品,顾客只要去商超把自己想吃的食物买回家,放在微波炉里一转,十几分钟之后,就可以吃上一顿热乎乎的晚餐。即便是招待客人,也因为主人花了一些时间来料理这些半成熟菜肴,客人也会对此恭敬有加。懒人普遍存在于我们的社会生活中:我们长时间在电脑前工作,甚至不愿意离开电脑去吃饭,于是送外卖就成了一个餐饮业新诞生的商机,甚至还诞生了如饿了吗之类的外卖品牌;而天猫、淘宝、京东、苏宁等电商平台的诞生,就是基于我们不愿意再花时间去商超购物,我们讨厌商场收银台前长长的等候队伍,我们更不愿意将沉重的商品,疲惫地提回家……在商业行为中,如果我们能够及时发现和挖掘出顾客在购物时微妙的惰性思维,我们就会预先想办法解决掉这些购物的障碍,从而激发顾客更积极的购物心态。而仔细研究顾客的惰性,重视这些惰性,有时,则可以为我们带来惊喜的商业机会。所以顾客的惰性不可怕,可怕的是我们对此过于麻木!除了消费者不愿意付出额外的成本、时间和精力之外,有时候消费者还会把购买商品的过程当作一种与店家博弈的过程,尤其是女性顾客,更是对这种潜意识下的行为乐此不疲,因为当她通过自己的智慧较量而获胜的时候,她们的内心就会滋生一种胜利者的成就感。如果你稍加注意,就会发现这种现象无处不在,正确处理好、应用好博弈效应,就会让你的产品和门店销售越来越好!请阅读第二十四个营销怪招——博弈效应!
前文提到的项目管理所涉及的多个知识点,都已经有广泛的应用领域。本节将尝试扼要、系统地介绍项目管理知识体系。美国项目管理协会(ProjectManagementInstitute)出版的《项目管理知识体系指南》[3]无疑是项目管理的法典。其项目管理知识体系系统且全面,涵盖了项目管理的方方面面,如图7.9所示。200◀第七章项目管理的思想知识领域项目相关方管理项目风险管理项目沟通管理项目资源管理项目采购管理项目质量管理项目成本管理项目进度管理项目范围管理项目整合管理项目管理图7.9项目管理知识体系当然,《项目管理知识体系指南》过于专业,除了从业人员,其他人可参考詹姆斯·P.克莱门斯与杰克·吉多的《成功的项目管理》[4]。下面将对图中横坐标所示的过程管理承担的职责进行分组,并结合图7.10的示例,扼要地介绍项目管理体系的内容。一、启动过程组1.获得授权因为项目都是需要限时完成的工作,所以项目启动的首要事务是获得启动授权。通常,启动过程组由企业的管理层组成。2.识别干系人干系人,即我们通常说的利益相关方。项目管理有个思想:遇到困难就用结构性的方法解决它。当遇到干系人需求各异,需要通过逐个沟通加以解决时,不妨大大方方列个清单,逐一确定对策,予以解201效率免费:管理需要知道的常识执行过程组规划过程组启动过程组收尾过程组开始完成时间图7.10项目管理的分组决,可参考《如客户般管理干系人》[5]中的做法。3.定义范围制定项目章程,即定义项目的范围。项目范围分为两个层面:•产品或服务,即拟输出目标物的范围,或者说是项目需求的输入;•项目工作范围,即完成该产品或服务,需要开展哪些工作、作出哪些安排。4.落实初步财务资源“兵马未动,粮草先行”,对于很多项目而言,没有预算,也没有资金的保障,或仅有对保障的承诺,则项目是不宜实施的。5.选定项目组成员,确定项目经理/负责人有了范围和资源,就需要确定项目经理/负责人,必要时依靠项目经理/负责人建立项目团队。通常情况下,项目团队建立后,启动过程组的任务就完成了。至于启动过程组的成员是否要加入项目团队,则可以依据情况来确定。二、规划过程组规划过程是项目团队最重要的工作之一。规划工作的成效是对项目团队知识、能力、经验的综合考验。1.制订项目管理计划项目管理计划是总览,后续18项工作均是项目管理计划的一部分。202◀第七章项目管理的思想同时,完成后续18项工作时也是需要制订计划的,如需为每项工作指定负责人。由于项目中各项工作是相互关联的,很多工作需要会商,项目团队甚至要明确定期会商的时间点:小项目可能是当天,大项目可能是一周内、一个月内等。2.收集需求可参见第五章的内容。3.定义范围此范围指的是项目工作范围,即项目需要开展哪些工作或作出哪些安排。4.创建工作分解结构创建工作分解结构是把项目可交付成果和项目工作分解成较小的、更易于管理的组成部分的过程。输出的结果就是“活动”,也可以称为任务包。5.定义活动最难的事情就是给一件事情下定义。好在这里的定义活动,其目的在于项目管理过程中统一对活动进行命名,以便后续沟通。定义活动需要确定活动清单与活动属性,同时确定里程碑清单。6.排列活动顺序很多活动都有先后顺序。顺序有串联、并联和串并联结合三种情况。•串联:是指这个活动完成后,下个活动才能进行,如先打开冰箱门,才能将大象放进去。•并联:是指两个活动可以同时进行,它们之间没有必然的联系,如爸爸在工作,妈妈在读书。•串并联结合:是指一个活动进行到一定阶段后,第二个活动可以与之串联,而后两个活动并联推进。排列好活动顺序后,就可以撰写项目计划底稿了。7.估算活动资源这里主要估算的资源有:人力资源、基础设施和设备资源等。8.估算活动持续时间即估算一个活动从开始到结束要多久。此时,就可以分辨出关键203效率免费:管理需要知道的常识路径了。9.制订进度计划有了活动,有了活动的排序,有了活动的持续时间,就可以将它们组合起来,制订进度计划了。通常,可以用项目软件来协助,比较简单的如Office的Project软件。10.估算成本进度计划的时间有了,资源需求有了,就可以估算项目执行所需的成本了。也有人称之为费用计划(见图7.11)。总费用最低间接费用直接费用最优工期图7.11费用计划11.制定预算有了成本,就要预判可能的风险并确定风险补偿。必要时,须确定项目的预期利润,即编制项目预算。12.规划质量项目的质量要求和质量管控方法,此时就要明确。例如在基建领域,如果建设前就考虑申请中国建设工程鲁班奖等,那么相应的质量规划项目启动前就需规划好。质量管理的过程控制可以参照《质量管理体系要求》以及《质量管理项目管理质量指南》来执行。13.制订人力资源管理计划人力资源管理计划,就是依据项目进度安排对人力资源的需求,来盘点可用的人力资源,确定是否需要外聘人力资源,或者采用外包的方式获得人力资源,以确保在项目实施过程中,人力资源能得到保障。204◀第七章项目管理的思想同时,对于项目中人力资源绩效考核方式、薪酬福利等管理内容,也需要提前制订计划。其中,薪酬福利要依据项目预算确定。14.规划沟通沟通也是需要进行规划的。例如,项目部是否需要定期开例会,如晨会、周会、月会等。有实力的企业在研发项目时还会使用IPD(集成产品开发)管理系统。15.规划风险管理,识别风险越是周期长的项目,风险管理越重要。任何忽视风险的企业都将被风险反噬。既往数据可以给项目团队提供多个选项,而项目团队需要依据风险承受能力(主要是关键干系人的风险偏好)来作出抉择。如图7.12所示,是选择高风险的计划B还是选择低风险的计划A?选择计划A或计划B取决于决策者对风险的态度,即愿意承担风险的程度。由于医疗器械产品对安全性、有效性的要求很高,国际标准化组织在医疗器械领域推行《医疗器械风险管理对医疗器械的应用》(ISO14971),以规范医疗器械的风险管理工作。图7.13是医疗器械风险管理架构,其他项目的风险管理可以借鉴该架构。风险概率(%)7050计划A工期(天)图7.12项目不同风险方案的选择16.实施定性风险分析若风险分析无法定量,则要实施定性的风险分析。定性风险分析是在风险发生的概率和危害程度难以评估时所作的。随着风险管理工205效率免费:管理需要知道的常识风险分析·预期用途、预期目的判定·危害的判定·风险预估风险评价生产后信息·生产后的经历·风险管理经历的评审风险管理图7.13医疗器械风险管理架构作的推进,定性风险分析都应逐步转变为定量风险分析。17.实施定量风险分析定量风险分析,即通过“伤害发生的概率×伤害造成的后果”的值来进行定量分析。有了对概率和程度的估算,就可以应对风险了。18.规划风险应对策略针对可定量的风险,通过降低伤害发生的概率或伤害造成的后果,或同时降低概率和程度来应对风险,如图7.14所示。程度图7.14风险应对策略206◀第七章项目管理的思想19.规划采购资源需要外购的,须按照项目进度安排,依据节点确保所采购的资源在使用前交付。项目采购管理如图7.15所示。术、>供与>生产准备(必要时)>确定供方、采购图7.15项目采购管理三、执行过程组1.指导与管理项目执行这是项目执行过程组的总览,即关注项目进度、项目预算执行、项目资源分配等各项工作的落实情况。出现偏差时,应及时自查自纠。2.落实质量保证依据质量规划,确保过程控制,落实质量保证。3.组建项目团队这里的项目团队是指整个项目执行过程所需的全部人力资源。组建项目团队应参照人力资源管理计划进行。4.管理项目团队应参照人力资源管理计划中的绩效管理来管理项目团队。5.发布项目进度信息项目进度信息需要在一定范围内广而告之,必要时通过例会的方式进行正式发布。207效率免费:管理需要知道的常识6.管理干系人期望在项目执行的过程中,最怕干系人提出新的需求。因此,管理干系人期望很重要。要依据项目的实际进展,有选择性地满足其新的需求。7.实施采购采购与供应链在企业管理中的作用曾经被忽略,现在大家都开始重视它们了:企业竞争的核心能力,在走出“领先一步”的舒适区后,主要就体现在采购与供应链管理、运维能力上。刘宝红的《采购与供应链管理:一个实践者的角度》[6]被称为供应链管理的“红宝书”。中国供应链管理先虚心学习了西方国家的经验,后经过各行各业内部激烈的竞争,才使很多行业的供应链管理水平逐步超越发达国家。四、监控过程组1.监控项目工作“人们只会做你检查的事情,而不会去做你期盼的事。”这句话在管理的每个方面都适用,因此项目管理过程同样需要监控过程组进行监控。2.控制整体变更计划总是赶不上变化,项目执行过程出现变更是常事。确保变更得到控制,是监控过程组的核心职责。其主要任务是:•查明项目进行过程中发生的变化是否构成变更;•对造成变更的因素施加影响;•当变更实际出现时,设法消除。项目变更得到控制后,可能会涉及项目计划的更新。3.核实范围在项目执行的过程中,需要确保项目章程中确定的项目范围的要求得到了严格遵守。4.控制范围超出项目范围,以及未进入项目范围,都是不被允许的。现在很多工程类项目经常会遇到“增项”,即增加项目范围内容,208◀第七章项目管理的思想进而需要追加项目投资。这种做法已经成为很多工程企业获取收益的主要策略,原因在于招投标时,不排除刻意隐瞒项目范围,从而低价获得标的的可能。5.控制进度项目进度是一项关键指标,项目执行延后会带来各类问题。因此,监控过程组的监督与提醒有利于项目进度的管控。6.控制成本控制成本即进行预算执行控制。通常,在项目执行发生延误后,需要项目团队在两个端点之间作出选择:是关注时间,还是关注费用(成本)?•正常点:以最低费用完成工作的正常时间。•压缩点:以最短时间完成工作的最高费用。7.控制质量依据质量规划要求进行质量控制,既要关注节点的质量验收,又要关注过程的质量保证。在这里,第六章第二节质量成本的概念同样适用。8.报告绩效此处的绩效是项目执行的绩效,通常是向项目干系人汇报项目进度、项目预算执行情况、项目质量情况、项目风险管控情况等,继而对团队成员的绩效进行评估。在项目管理中,挣值法是项目管理所特有的监控方法,其核心目的就是比较项目实际情况与计划之间的差异,关注的是实际中的各个项目任务在内容、时间、质量、成本等方面与计划的差异情况,然后根据这些差异,对项目中剩余的任务进行预测、调整和控制。项目挣值分析如图7.16所示。其中,各英文缩写的含义如下。•PV:计划值(PlannedValue)。•BCWS:计划工作量的预算费用(BudgetedCostforWorkSched-uled)。•AC:实际成本(ActualCost)。•ACWP:已完成工作量的实际费用(ActualCostforWorkPer-formed)。209效率免费:管理需要知道的常识BCWP:已完成工作量的预算成本(BCWP,BudgetedCostforWorkPerformed),指项目实施过程中某阶段实际完成工作量及按预算定额计算出来的工时(或费用),又叫挣值(EV,EarnedValue)。挣值的计算公式是:EV=BCWP=已完成工作量×计划单价。上图横轴为时间,纵轴为费用,C点是计划工作量的预算费用曲线(BCWS)在评估时间点时的项目预算的费用。AACWPGBCWP-ACWP超支的费用BBCWPBCWSBCWP-BCWS落后的进度BCWP评估时间总计划时间图7.16项目挣值分析9.监控风险风险的重要性前文已经提到了。风险管理的执行需要监控过程组的监督。10.管理采购管理采购即对采购全过程进行监控。预算控制是采购管理的控制手段之一。当然,预算控制要看项目进度与预算执行之间是否一致,这可以参照挣值分析得出结论。五、收尾过程组1.结束项目或阶段这是项目管理所特有的。项目结束后要收尾并结项,通常包括下面两项事务:210◀第七章项目管理的思想•项目文档归集;•团队人员绩效/成长评审。2.结束采购采购结束,就是我们常说的“钱、货、票”三清。而质量保证与售后服务多交由项目成果接受方来落实,与项目执行团队无关。参考书目[1]华罗庚.(1966).统筹方法平话及补充.中国工业出版社.[2]罗恩·阿德纳.张海龙,郭霞,王微,译.(2020).广角镜战略:成功创新者的洞见.机械工业出版社.[3]美国项目管理协会(ProjectManagementInstitute).(2018).项目管理知识体系指南(PMBOK®指南).电子工业出版社.[4]詹姆斯·P.克莱门斯,杰克·吉多.张金成,杨坤,译.(2012).成功的项目管理.电子工业出版社.[5]马里奥·恩里克·特伦蒂姆.傅永康,郭雷华,钟晓华,译.(2017).如客户般管理干系人.电子工业出版社.[6]刘宝红.(2019).采购与供应链管理:一个实践者的角度.机械工业出版社.
整天挂在嘴边的“转型”总要有实实在在的行动。转型决策一旦做出,我认为就必须做好三件事:第一,模式转型。一家企业应该有一个愿景、使命、价值观,来制定战略目标。为了实现战略目标,公司要制定相应的商业模式,就是交易的结构,商业模式解决的是企业战略制定前的战略问题。为了实现这样的商业模式,公司内部要搭建一个运营的体系。但实践中,很多制药企业不理解战略定位与商业模式,往往以产品差异化代替定位和商业模式创新;不知道定位和商业模式如何创新,误认为商业模式就是盈利模式。那么,企业的最大规模和平均利润是由什么决定的?关键是战略定位,这决定企业的最大规模和天花板。相同战略定位下,不同的商业模式决定了不同的利润。所以,在某种意义上,战略再造=新定位+模式创新转型。第二,组织转型。怎样在一个老的组织里,让一堆“老人”转型、跟新的商业模式匹配,这是一个棘手的问题。究竟是在老树上长新枝,还是掰开一枝插新柳?这也是一个棘手的问题。我的建议是,不能把希望寄托在“老树发新枝”上,而是要培育SBU小组织,充分授权,建立完整的支持体系,用价值观和回报来激发组织的自我驱动。第三,思维转型。转型不是企业领导者一个人的转型,而是整个系统人才结构的调整。如果你以昨天卖包子的思维卖房子,成功的可能性就非常小。不一样的人,思考问题的方式不一样。思维方式不变,业务变革是不可能成功的。转型能不能熬过去?不仅取决于商业模式,更重要的是组织和人事,都要跟上。我曾经提出“百万药械商的变革金三角模型”,缺少变革的动因、变革的领导人,是无法完成伟大的变革历程的。如图10-5所示。图10-5百万药械商的变革金三角模型最终转型要走向哪里?精炼三个词就是:人靠谱,事办成,幸福生。善弈者,谋局;不善弈者,谋子。预则立,不预则废!两票制、营改增及带量采购等产业政策的陆续出台,像高悬许久的达摩克里斯之剑正在落下!《医药代表登记备案管理办法》的出台及医药代表备案制时代来临!你是等到政策落地才开始找办法应对,还是未雨绸缪及早布防?你可以不惧怕任何竞争对手,但你不能与时代抗争!如何构建药械合规营销体系?如何防范两票制与营改增、带量采购新政下的经营风险?如何营造“健康有序”的药品推广生态环境?如何推进药械经营管理人才优选工程建设?如何加快实施药械推广合规人才的优先发展战略?如何增强药品和医疗器械生产与经营企业竞争力和人才战略后发优势?请关注中国药械界的管理学院——睿博商学院!请关注中国医药代表职业化与登记备案规范化培训机构——医药代表大学!
百事顺饮料食品有限公司的营销老总李胜利,是一位从销售一线成长起来的营销人,不仅有着丰富的市场销售实践经验,还有着扎实的营销理论功底,对营销工作有着不一般的热爱,也有着不同的理解和认知,是一位踏实的营销实践和理论的实践者。由其主持开发的新产品百事顺草莓果味饮料,在经过前期认真的市场调研和论证后,产品的研发等工作非常顺利,现在已经进入新产品上市的倒计时阶段。对于企业研发的这款新产品,李胜利有着非常高的期待,希望新产品上市后能够给企业和自己的营销团队带来不一样的表现。但是,产品上市前,由于市场部和销售部两个部门对产品的市场定价存在不同意见,新产品上市工作被暂时耽搁。市场部认为产品的定价应该是出厂价16元、批发价18元、零售价22元,原因是新产品口感好、包装精美,应该走高价位的路线;而销售部认为产品的定价应该是出厂价12元、批发价14元、零售价18元,原因是产品价格低、有竞争优势,可以销售更多。两个部门的理由都十分充分,谁都无法说服谁,最终,新产品的定价问题到了李胜利这里,面对市场部和销售部提交上来的方案,李胜利向财务了解新产品的成本后,便开始了对新产品定价确定工作,在前期新产品开发市场调研的基础上,李胜利就企业的新产品和相关竞品进行了对比,并结合企业开发新产品的定位及整体行业的发展趋势,结合自己多年沉淀的经验和知识积累,经过三天的时间,李胜利最终拍板将新产品的价格确定为出厂价14元、批发价16元、零售价20元,并要求市场部和销售部围绕这个价格体系开展新产品上市的相关工作。上市后,经过短短三个月的时间,新产品百事顺草莓果味饮料在经历了铺市、宣传和一系列的推广后,因为价格合适、产品质量稳定和口感好,产品销量如芝麻开花节节高,不仅提升了企业整体的市场竞争力,更重要的是为企业创造了可观的利润……对于新产品百事顺草莓果味饮料的成功上市,李胜利认为这次新产品的成功上市,成功的因素有很多,但是正确合理的定价是一个不容忽视的环节,也是最重要的一项工作,对于如何给新产品定价,李胜利是这样理解的……李胜利认为,当一个企业开发完成一个产品,在确定产品名、包装设计、产品规格,以及产品研发和产品试生产后,新产品上市工作就进入了关键阶段,如何给新产品一个合适的价格,成为企业的重要工作。所谓定价定江山,这是因为新产品的价格确定,不仅意味着消费群体和销售渠道的确定,也意味着企业销量与利润的来源,产品的价格不仅关系到一个产品能否生存(成功),也关系到企业未来的发展,给新产品定一个合适的价格,新产品开发的负责人必须进行多方验证和充分的考虑。
并购重组业务一直被誉为资本市场“皇冠上的明珠”,收益高而难度大。加之我国的并购重组起步较晚,很多机制和条款照搬了国外的理论。但是由于个别并购双方的风俗习惯、思想观念等的差异,导致了水土不服。并购究竟是块“肉”还是个“坑”,如果没有专业的思考,还真的很难说。并购军师沈永锋“唯精唯一”,自2012年便率先在国内开始进行适合本土企业并购业务的研究,在尽职调查、并购谈判、并购文件、并购交易撮合、并购纠纷处理等方面积累了丰富的经验。独木不成林,为凝聚智慧,打造精品,由笔者联盟发起,国内多名业内知名的教授、律师、会计师、税务师、企业家、投资人、投行人士参与,共同编写了本书,旨在帮助大家近距离接触并熟悉并购。本书(《赢在并购》)就是一本帮助我国数千万企业经营者、企业股东、创业者、股权投资人系统学习资本运作和企业并购知识的金融工具书。全书共分为16章:第一章详细介绍了正确并购给企业发展带来的可观利益,不当并购给企业造成的巨大风险。第二章至第四章讲到提高并购成功率的方法和注意事项。第五章从如何寻找到正确的目标公司开始,顺应第六章中并购交易的典型程序,依次展开并购的尽职调查(第七章)、估值等确定交易价格的方法(第八章)、并购谈判的技巧(第九章)、并购的内部审批和外部审批(第十章)、并购交易环节中如何避免风险的方法(第十一章)、并购整合阶段的注意事项(第十二章)。在此基础上,本书第十三章围绕资本市场的热点事件,比如宝万之争、上市公司修改公司章程抵抗门口的“野蛮人”等收购与反收购事件,从并购视角进行解读。对市场存在的违规问题,在第十四章予以介绍和披露。在海外并购方面,第十五章提供了独特的视角。此外,本书编委们将自己操盘的并购案创作并融汇为第十六章的并购故事,力图以小见大,启迪读者如何成功地操盘并购。如何成功并购,让并购助力企业发展,成为一台“印钞机”,而不是“绞肉机”?并购的成功究竟有没有规律可循?本书的编委们带着这样的问题进行研究和讨论。本书不一定完美,但是一定实用。书中观点或者分析若有不透彻之处,欢迎读者朋友给予批评指正,积极与我们联系、交流,以资共同进步!
随着市场竞争的加剧,提升自身竞争力是企业能够生存下去的唯一途径,对小微企业而言,如何提升自我竞争力,公司化运营是一个很好的选择。任正非说:企业的所有问题都是管理问题。小微企业之所以没有能快速发展成长起来,很重要的一点就是没有管理或者缺少管理,老板随心所欲,想管却又缺少科学的管理方法。本书的横空出世,给了想提升企业竞争力、从而快速发展壮大的老板提供了一个强有力的武器和工具。本书通俗易懂,非常详细地讲述了调味品经销商公司化运营需要注意的方方面面和各个事项,将经销商为何缺乏竞争力的现状和存在的问题一一剖析,同时又详细地给出了相对应的解决方法及注意事项。本书对想进行公司化运营但又尚未进行公司化运营的经销商老板来讲是一大福音,按着作者给出的思路和章节,一步步地照葫芦画瓢实践推进,可以少走许多弯路,少犯初涉公司化运营过程中的许多错误,从而大大降低和减少公司化运营过程中的成本,快速提升经销商管理水平和效应。对已经实行公司化运营的调味品经销商来讲,本书也是一本难得的好著作,是良师益友,参照书中的九大法则,检查对照目前公司运营的现状,就会发现还存在着许多不足和可改进之处,从而帮助公司进一步改进企业管理,提高企业效率,使公司在激烈的市场竞争中全面提升竞争能力,取得更好的收益和健康发展,从而立于不败之地。对希望进行公司化运营的调味品经销商来讲,本书是一本非常专业化的详尽指导书,因此在学习本书的过程中,我建议大家可先粗粗浏览一遍全书概况,了解公司化运营中有哪些法则,明白公司化运营的框架,这对于实操过程会有很大的帮助。活下去是每一个经销商当前特殊时期的首要选择,对想实施公司化运营的经销商老板来讲也是如此,不能想要发展、想要高效率,就把目前正常运转的工作全部摒弃或废止而全面公司化,这很危险。无数实践证明,改革也要循序渐进,尤其是管理过程的改变,牵涉到方方面面的因素。因此经销商可以根据书中的章节法则内容,逐步进行,先易后难,先小改后大改,取得成效了再加快速度,相信本书学以致用后会给您带来意想不到的丰硕成果!上海荣进实业有限公司董事长