热门：快消品零售营销老板
第一节 股权激励的内涵
第一节股权激励的内涵 在商业环境瞬息万变、企业竞争日趋激烈的今天，人力资本已超越了实物和货币资本，成为企业最具价值的资源，企业间的竞争归根结底是人才的竞争。而现代企业制度要求经营权与所有权分离，经营者利用其专业的管理知识和经验运营企业，所有者通过监督经营者以追求利益的最大化。这种制度在给公司带来发展机遇的同时，也渐渐隔离了股东和企业的日常经营活动，从而产生了委托代理问题。为了使管理层和股东的利益相一致，股权激励机制应运而生。股权激励最早产生于美国的高新技术行业，目的是吸引人才，后来发现其能够产生将管理层利益和股东利益粘在一起的效果，此后，股权激励逐渐被越来越多的企业所应用。 一、股权激励的概念 股权激励属于全面薪酬激励中的一种，在介绍股权激励前，我们需要先了解全面薪酬激励。“全面薪酬”的概念源自20世纪80年代中期的美国，现在已经变成实际工作中流行的薪酬支付方式。全面薪酬分成“外在”的和“内在”的两大类：“外在”的薪酬主要是指为受聘者提供的可量化的货币性价值，以及公司支付的其他各种货币性的开支，如基本工资、奖金、股票期权、失业保险金、医疗保险、住房津贴、公司配车等；内在的薪酬则是指那些给员工提供的不能以量化的货币形式表现的各种奖励价值，如对工作的满意度、为完成工作而提供的各种顺手的工具、培训的机会、提高个人名望的机会、吸引人的公司文化、相互配合的工作环境，以及公司对个人的表彰、谢意等。相对于传统薪酬模式，全面薪酬有很多优势：第一，企业可以根据员工需求的差异化特质提供不同的薪酬组合，既可将有限的资源最大化的转化为员工价值，又有助于降低企业的人工成本。第二，全面薪酬模式将多种激励方式有机地结合在一起，可以适时地调整货币薪酬与非货币薪酬之间的比例关系，以应对可能发生的组织变革或在一定程度上引导员工的行为。  如图1-1所示，股权激励属于全面薪酬激励中的中长期激励，简单来说就是以股权为标的的激励形式。具体而言，是指公司将本公司的股票或者股权性权益通过缔结契约的形式授予激励对象，以促使激励对象从产权角度出发发挥积极价值，从而实现公司价值提升和治理结构完善的目的。股权激励概念有两个特征：（1）以股权为载体股权激励以股权为载体，激励对象通过获得附着在股权上的权益获得激励，表现为：通过获得股票，从而获得公司控制权、投票权等管理权益，以及因此产生的荣誉感等心理权益；通过约定的股权权益，实现直接货币性收入等形式的权益。（2）以契约为形式股权激励需在法律框架下，通过公司和激励对象协商、制定契约并执行。契约结构是其重要内容，股权激励契约包含了激励标的、激励对象、激励方式、激励时间、激励程度或数量、激励标的价格等一系列要素；股权激励的实施包含设计、谈判、运作、管理、修订等系列动态过程。股权激励起源于20世纪50年代的美国，在20世纪80年代得到了蓬勃的发展，它在促进公司价值创造、推进经济增长等方面发挥了积极作用。股权激励尤其是股票期权被认为是美国新经济的推动器。在我国，资本市场正处于制度建设时期，公司股权激励制度作为最重要的长期激励机制越来越受到重视。我国有关高管层股权激励的实践始于1993年深圳万科的初试，1997年之后，上海、北京等地的企业也纷纷进行了尝试。 二、股权激励的特点 股权激励是一种激励企业职员的制度安排，相对于其他激励方式，股权激励有以下显著特点：1.股权激励是对人的价值的激励现代企业的竞争已经逐渐变为人才之间的竞争，尤其是核心人才之间的竞争。这类人才的价值激励通过一般的薪资、奖金难以满足，最直接、有效的办法就是对他们进行股权激励，将对他们的激励同企业的持续增值紧密联系起来，通过企业的持续增值来激励核心人才为企业发展做出贡献。2.在股权激励的实施过程中，激励与约束并存股权激励的激励逻辑为：提供股权激励——被激励人努力工作——实现公司目标——企业估价上升——被激励人行权获益。如其不努力工作使估价下跌，则职工利益受损，无形中约束了被激励人。激励机制体现了相对于劳动和资本来讲更为稀缺的人力资源的价值。约束机制通过使被激励人和公司的利益趋同，避免员工的短期行为来实现公司目标。3.股权激励的实施结果带有不确定性行权是面向未来时间段的，有延后支付的性质。未来是不确定的，只有经过不断努力，股票市价上涨后，受益人才能获得收益。因此收益与风险并存，得与失不确定。 三、股权激励的作用 1.建立企业的利益共同体一般来说，企业的所有者与员工之间的利益是不完全一致的。所有者注重企业的长远发展和投资收益，而企业的管理人员和技术人员受雇于所有者，他们更关心的是在职期间的工作业绩和个人收益。二者价值取向的不同必然导致双方在企业运营管理中行为方式的不同，往往会发生员工为个人利益而损害企业整体利益的行为。实施股权激励使企业的管理者和关键技术人员成为企业的股东，有效弱化了二者之间的矛盾，从而形成企业利益的共同体。2.激励作用实施股权激励后企业的管理人员和技术人员成为公司股东，具有分享企业利润的权力。经营者会因为自己工作的好坏而获得奖励或惩罚，这种预期的收益或损失具有一种导向作用，它会大大提高管理人员、技术人员的积极性、主动性和创造性。用股权这个纽带将被激励者的利益与公司的利益紧紧地绑在一起，使其能够积极、自觉地按照实现公司既定目标的要求，为了实现公司利益的最大化而努力工作，释放出其人力资本的潜在价值，并最大限度地降低监督成本。 3.约束管理者短视行为传统的激励方式，如年度奖金等，对经理人的考核主要集中于短期财务数据，而短期财务数据无法反映长期投资的收益，因而采用这些激励方式，无疑会影响重视长期投资经理人的收益，客观上导致了经营决策者的短期行为，不利于企业长期稳定的发展。引入股权激励后对公司业绩的考核不但关注本年度的财务数据，而且会更关注公司将来的价值创造能力。此外，作为一种长期激励机制，股权激励不仅能使经营者在任期内得到适当的奖励，而且部分奖励是在卸任后延期实现的，这就要求经营者不仅关心如何在任期内提高业绩，而且还必须关注企业的长远发展，以保证获得自己的延期收入，由此可以进一步弱化经营者的短期化行为，更有利于提高企业在未来创造价值的能力和长远竞争能力。 4.稳定员工、留住人才、吸引人才实施股权激励计划，有利于企业稳定和吸引优秀的管理人才和技术人才。实施股权激励，一方面可以让员工分享企业成长所带来的收益，增强员工的归属感和认同感，激发员工的积极性和创造性。另一方面，当员工离开企业或有不利于企业的行为时，将会失去这部分的收益，这就提高了员工离开公司或“犯错误”的成本。因此，实施股权激励有利于企业留住人才、稳定人才、吸引人才。由于很多股权激励工具都对激励对象利益的兑现附带有服务期的限制，使其不能轻言“去留”，特别是对于高级管理人员和技术骨干、销售骨干等“关键员工”，股权激励的力度往往比较大，所以股权激励对于稳定“关键员工”的作用也比较明显。5.完善治理结构治理结构的问题往往表现为两种形式，一是在所有权与经营权分离的情况下，由于利益取向不一致或者信息不对称，一旦产生经营层道德风险或者逆向选择，那么会给股东和企业带来实质伤害；另一种是在企业经营决策过程中，因为治理结构中的决策机构如果并不能吸纳优秀的专业人士，则不能形成良好的决策。股权激励一定程度上能解决治理结构中的以上两个问题，部分公司选择股权激励的目的意在完善公司的治理结构。6.解决历史与转型问题很多企业发展到一定程度，会遇到很多困境，如传统市场的饱和、人员队伍的老化、新市场未开发、新领域不懂，等等。企业需要改革和转型，就必然要在经营管理层面展开一系列变革。而另一方面，很多老员工一起经历了企业的成长阶段，有过功劳，但时间精力、知识储备等方面又不能适应新的形势要求，往往很多还占据着要职，对企业决策和企业文化变革造成影响。此时运用股权激励使老员工获得足够的财富退居后线不失为一种方法。同时对于引进的新人员、新技术，由于历史接触时间较短，其考核维度短时间内不能很好地建立，股权激励就成了一种快捷和有效的手段。但股权激励也可能产生管理层操纵股价、瞒报信息，决策趋于冒险，公司员工收入悬殊等负面作用，故要发挥股权激励的作用需注意股权激励使用的对象与环境，以及股权激励是否与其他激励手段配合使用等。 
八、如何运营社群
八、如何运营社群（一）社群突破了传统的圈子   互联网时代，有社区，有门户，有QQ群；到了微博时代，有粉丝，有大V，有部落；但是社群，却是移动互联时代的产物。简单地说，就是以微信群而连接的各种强关系、弱关系群。2014年的移动互联元年，从某种角度看，以风起云涌的社群为标志：众筹、讲座、销售、传播等都是以社群为发动源。社群就是圈子。   移动互联社群、圈子与传统的社区、圈子有交集，但更多的是不同。简单说，移动互联社群的核心特点是放大了每个人的生活圈、社交圈、社会关系圈。显然，移动互联社群突破了“五伦”（家族、同乡、同学、同事、国家）的传统圈子，让每个人有机会进行“无界连接”，这是移动互联时代的本质，是社交化的原因所在。   互联网（PC为核心的互联网世界）是产业，移动互联网（手机为核心的互联网世界）是生活。互联网是先进生产力，移动互联网是新型消费力。至此，人类生产、生活从一维世界，进入了“三个世界”：也就是说，你可以选择贯通三个世界，也可以选择在一个世界里生活，人类的选择范围更大、更多了。   一个群，相当于一个没有告别的聚会，或者一列驶往不知终点的火车。缘，份，机，运，命，都在其中。如何经营好微信群？需要每个参与者，尤其是群主明白以下三个基本点:经常发言的都是最靠谱与最不靠谱的人；最有能量的是不经常发言的人；有些人始终没发言是因为话题或发言人没触到他的痒点。（二）机会窗口，来了   微信群是干什么的？人脉，人头，人气，等等。群，就是交流。人品被放到了透明的环境里。每个人的一言一行其实都在表露你的学识、性格、品德。   微博上，愤青云涌；微信里，奇葩辈出。微博正在被微信分流，尤其是高端人群。未来两年内，微博将被边缘化。实际上，2013年年末，新浪的一份微博用户调研报告里，已经有这个苗头。现在可以说，这是正在运动中的趋势。   短期影响是政治，长期决定是文化。   非人格化的品牌驱动力是否会让位给熟人圈的驱动力？管理上已经出现了新技术与新工具，能够管理真实人之间的复杂互动。这就是说，一种新的操纵传播、信任、行为的系统已经出现。这个系统将最终改变人的认知路径、决策路径、购买路径——靠媒体资源垄断、流量批发驱动购买的路径，断了。时代的机会窗口，来了。  
中国式认识论
涤除玄鉴，能无疵乎？在老子语言里，玄是个好词，凡是加上玄的名词，都是老子认为达到了最高境界的状态：玄德、玄牝、玄通、玄同，此处的玄鉴（通行本做玄览）指达到了最高状态的观察或认知。按照西方哲学的观念，这是一种神秘的直观，哪怕是理性直观，也不符合“纯粹理性”或者“人类理智研究”的规则，即传统哲学研究者所说的中国哲学“认识论研究欠缺”的问题。我们可以说，老子此处的思想，也是一种认识论，而且并不是所谓的神秘直觉，也可以是一种“批判哲学”。康德在《纯粹理性批判》里说：哲学最初也是最重要的事务就是通过堵塞错误的来源而一劳永逸地取消它的一切不利影响。老子所说的“玄鉴”，就是指人的认知（包括认知的器官或神秘的思维器官“心之官”），“无疵”则是指各种干扰正确认识的错误，包括假象与错误的认知（与玄鉴相对的蒙垢或有疵之鉴），因此，老子的“涤除玄鉴”不正是康德所谓的“堵塞错误的来源”吗？这怎么不能算是一种认识论呢？庄子发挥了老子思想：天地之鉴也，万物之镜也。明确地对“玄鉴”的范围与对象做了清晰的阐述。从老子到庄子乃至中国哲学的认识论，探讨的正是老子的命题：如何不带个人偏见地反映天地万物，就像一面镜子一样，原封不动、清晰明白地呈现万物？中国哲学没有像西方哲学家那样，详细解析感觉、理性、语言与实在如何达到一致，避免错误，以及纯抽象的观念为何会出现（康德纯粹理性批判想解决的问题，即康德所谓哲学里的哥白尼革命），但中国哲学也提出了认识论的核心命题：如何客观真实地认识天地万物（涤除玄鉴，能无疵乎）？中国思想延续2000多年都认为要想客观认识万物，首先得心静，这是在“心之官则思”的认识水平上，对于客观真实认识万物的终极解决方案。心静或者用现代语言说头脑冷静，与具备认识事物的能力，并非一回事（如果心静就能认知万物，那就不需要哲学训练，更是任何人都能发明科学了）。但中国古代哲学的确都是以这种方式来解决“能无疵乎”的玄鉴问题，而且在庄子手里，这种玄鉴成为通向另一扇门的钥匙：圣人之静也，非曰静也善，故静也；万物无足以挠心者，故静也。水静则明烛须眉，平中准，大匠取法焉。水静犹明，而况圣人之心静乎？静则无为，无为也，则任事者责矣。无为则俞俞，俞俞者，忧患不能处，年寿长矣。夫虚静、恬淡、寂漠、无为者，万物之本也。静而圣，动而王，无为也而尊，朴素而天下莫能与之争美。夫明白于天地之德者，此之谓大本大宗，与天地和者也；所以均调天下，与人和者也。与人和者，谓之人乐；与天和者，谓之天乐（《庄子·天道》）。庄子上述一段话简约言之就是，静则万物无足以扰乱心神，这样就可以无为，无为的最终结果是“朴素而天下莫能与之争美”，这一跳，就实现了天地人和，这一“和”可不得了，就上了天：“与人和者，谓之人乐；与天和者，谓之天乐”。庄子的上述推演不可小看，其中包含了中国式思维的全部密码。我们可以说，这是中国式思维应用到人文领域思考的优势，却是应用到科学领域的弱势。为什么现代科学思维（含方法论）是从西方传进来而不能从中国2000多年（从春秋迄于新文化运动）思想史中产生，正是这种庄子式思维的惯性所致。佛教传进来唯识因明之学，宋代理学家提出格物致知，但是到了明朝，王阳明的龙场悟道，推翻宋儒的格物致知，回归到老庄为源头的“心学”：致良知，就是玄德；此心光明，不就是与人和、与天和嘛！想一想一位伟人的青春哲学“与人斗，其乐无穷；与天斗，其乐无穷”，就不难看到中国人对于知与行的追求，无论是斗是和，都是以乐为归宿或者驱动力，这是一个意味深长的现象。
第五章广义学术推广
我是怎样第一次提出广义学术的概念技术会销不等于学术推广用案例说话，且看全品项学术推广与经营学术推广破解中成药学术推广的难题用流程和细节保障一场高规格的学术会议学术平台是企业平台之一，搭好台子好唱戏
附1：三级流程图设计模板
图3-1三级流程图设计模板
二、计划分解
凡是主管岗位人员制定的计划一定要分解到人、到具体时间。年度计划分解到月、到周，月计划、周计划分解到天。每一位员工按计划完成任务就能确保企业目标达成。计划分解是确保目标达成的不二法门。
一、第一步——“做什么”
如何筹划募投项目？这是一个系统问题，绝对不是以“拍脑袋”这样简单粗暴的方式来确定的。“倒金字塔”模型的第一步就是回答“做什么”的问题，募投项目与企业未来的三五年发展规划密不可分，是企业战略规划的落地项目。如图1-2所示。图1-2可行性研究的方法论“做什么”分析
五、微商推销和运营技巧
微信群和朋友圈的阅读率是5%-10%。你现在推送内容，对方不一定能够恰好看见；你就需要多推送一些内容；但是这样容易形成刷屏。朋友圈刷屏，会惹人烦。对方要么拉黑你，要么就屏蔽你。被屏蔽的你，再刷屏别人也看见了，长此以往，你500个粉丝，估计只有100个能看见你，其实愿意看见你的，就是你的目标受众。每天发布的条数可以控制在10-20条左右，产品信息占8条，你的私生活、美图、好玩的占大部分，这样避免形成你只是个“暴力刷屏”的形象。推送内容要创新。别人发文字，我就发图片；别人发图片，我就玩视频；；今天图片多，就来点文字的。不走寻常路，要的就是审美不疲劳。
第五节店长如何提升顾客复购率
（二）场景还原：在通用性之上实现具象场景
对业务原型的抽象实现，可以大大增强通用性，同时也可能降低用户理解产品的容易程度。很多复杂的SaaS产品不能获得客户的青睐，往往是因为技术思维在产品设计中占据了上峰，牺牲了用户体验。人性决定了易于理解的表达是直接的而非间接的、是场景化而非概念化的，将抽象的架构转换为场景化的用户体验，是可配置产品需要应对的重要挑战。从通用性到场景化，需要在遵循底层通用架构的基础上，在中间层形成场景化的产品功能展现，并结合场景在操作流畅性和数据管理层面做好衔接。SaaS产品与传统产品的另一个不同之处，是对于“核心”和“外沿”的界定标准有所不同。例如一些界面交互的修改，在传统的二次开发模式里很容易实现，并被认为是不影响内核的，而在SaaS产品中，则因为触及整体体验设计和通用架构，需要考虑更多的常见场景。反之，一些工作流、权限及业务逻辑的修改，在传统软件往往需要动用二次开发而产生时间和财务的消耗，而在架构灵活的可配置软件中，则像调整宜家衣柜的内部空间一样，成为举手之劳。在产品的发展过程中，保持对一致架构和场景化展现的双向关注，才能使用户体验在灵活多变中不失亲切感，成为“无须用户思考”的设计典范。
2.专业部分培训
专业部分的培训，不具备很强的通用性，有可能是一个岗位一个培训内容。因此，这部分最好由新员工的归属部门，做专项的岗位培训。新员工通过小班培训，可以获得更多的工作技能细节，也可以快速地和同部门的同事熟悉起来，融入其中。
第三节 三个创新点
工业品营销模式创新的五大因素是营销模式创新的分析方向，每个因素里又有很多的创新点，或者说创新路径。我们归纳提炼了三个创新点：价值定位创新、交易路径创新和利益分配创新。一、价值定位创新价值定位创新的主要驱动因素是用户，其实质是为用户创造什么样的价值，以及如何去创造这一价值。企业要聚焦于为用户提供价值，通过发现竞争对手或用户的价值盲区，打造独特的产品或服务，实现用户价值的飞跃。从价值定位入手，有了独特的客户价值主张，企业就能提高客户价值，吸引和留住客户，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。价值定位的核心是为用户创造价值，以解决用户最关心的核心诉求为目标进行定位，这就要求企业的营销策略组合与营销活动安排都以此为基础进行调整，在此基础上进行营销模式的创新。如果能够进行正确的用户价值定位，我们就能精准找到目标用户尚未满足的需求或新的需求，那么营销模式的创新就将水到渠成。反之，如果不能进行科学的用户价值定位，我们也就无法找到正确的目标市场和潜在的用户需求，那么，营销模式创新则无从谈起。工业品用户在采购产品时最关注的要么是降低成本，要么是提升品质，要么是解决问题，要么是获得更好的服务。从这些角度，我们可以创造出许多营销模式，比如产品营销、方案营销、平台营销、技术营销、服务营销、关系营销等。实施建议：价值定位创新，就是站在用户的角度综合比较营销关键要素，然后准确回答：企业要给用户提供什么样的价值？企业如何才能使这一价值显性化？如果产品有着明显的优势差异，且对手短期之内很难获得这一优势，公司不妨采取产品营销，通过提供差异化的产品获得用户的价值认可与回报。如果产品高度同质化，公司的平台优势差异较为明显，公司不妨采取平台营销、服务营销，发挥公司平台综合实力，赢得用户的信任。如果在产品线、产品技术等方面有着显著差异优势，公司不妨采取方案营销、技术营销，聚焦用户问题，发挥技术优势，给用户提供系统整合与产品定制等价值。价值定位创新，就是要解决“卖什么”的问题。公司可以卖产品、卖技术、卖服务、卖方案、卖平台、卖品牌等；也可以做加法，由卖产品扩展到卖产品加服务、卖方案；也可以做减法，由卖多品缩减到卖单品，由卖产品与方案缩减到卖技术或者卖服务。例如：有一家做信息技术的公司，主要是做产品标签的信息编码与物流管理的软件与硬件产品。它在营销实践中遇到的最大问题是竞争激烈，产品的差异很难体现，给用户的价值也很难显现，最终公司沦落到“价格血拼”的地步。卖产品艰难，不如卖技术。公司从价值定位上进行营销模式创新，给用户提供产品物流信息技术定制解决方案，收取少许的技术服务费用、运行维护费用，在指导技术方案实施中优选软硬件产品。二、交易路径创新交易路径创新，就是整理出与用户进行交易的各种可能路径，通过对交易对象、交易形式、交易程序、交易成本的对比分析，选择出一条最佳路径，最大限度地保证交易目标的实现，最大限度地减少交易中的损耗。（一）交易对象用户内部的组织结构以及岗位所赋予的职责，形成了工业品营销的交易对象。不同的交易对象在交易中的决策权重有所不同，关注的利益点有所不同，担心的风险也有所不同。选择不同的交易对象作为交易主体，企业要采用的交易路径自然也就不同。例如：有家公司给用户提供的价值就是高效率，用智能设备代替人工，工人的数量减少了，人为的失误也大大减少了。而采购部门对这些价值不敏感，他们对价格与账期更感兴趣。此时公司就要寻找用户内对此价值最敏感的部门进行营销，在用户内部进一步彰显这一价值。调研发现，HR部门最头痛的问题是工人难招、难留，用人成本越来越高；生产部门最头痛的问题是人工效率低，而且人为失误率高，品质与产值某种程度上要看工人的情绪等等。于是公司可以将营销对象首先锁定在HR与生产部门上，进而到采购部门。（二）交易形式工业品的主要交易形式可分为厂家直接与用户进行交易的直销交易，和间接由渠道商进行交易的渠道交易。信息技术的发展使线上与线下两种交易形式都成为可能。但如何进行网络化工业品营销，互联网在工业品营销中的作用到底是什么，这两个问题还值得进一步研究。初步研究显示，企业可以在线上进行信息发布与沟通，在线下进行实地考察与风险验证。（三）交易程序交易程序依据用户的采购程序而定，通常有议标、招标等。在用户采购程序的不同节点，营销会产生不同的效果；在用户采购的同一节点，不同的营销行动也会产生不同的效果。（四）交易成本交易成本包括交易的选择成本与时间成本。选择合适的可信的供应商的难度在某种程度上不亚于开发一个优质的用户。甲乙双方都存在选择的成本以及选择带来的机会成本。交易的时间成本，不仅指花在交易上的时间，还有花在信任建立上，尤其是风险化解上的时间。实施建议：交易路径创新，其实就是要解决“怎么卖”的问题。企业首先要回答“对谁营销”的问题。在工业品营销的交易对象上，除了用户的采购部门，企业还要与哪些部门哪些人进行进一步营销？通过“三者分析”，我们就可以初步判定用户中的哪些部门哪些人对企业所提供的价值最敏感，然后据此找到最合适的营销对象。营销对象选准了，交易的路径自然就会缩短。接下来要回答“谁来营销”的问题。企业是采用直接营销还是间接营销？直销的话，谁去最合适？间接营销的话，应该选择什么样的渠道？具体可以参见本书相关章节的内容。最后就要回答“哪个成本低”的问题。企业要测算几种交易路径的交易成本，尤其是时间成本，并选择交易成本最低的路径。三、利益分配创新利益分配，可以分为内部利益分配与外部利益分配两大部分。内部利益，主要是营销团队的薪酬与绩效；外部利益，主要是营销费用的预算与投向。对于营销人员来说，利益分配模式有“大包”模式、绩效考核模式等，具体可以参阅第十二章相关内容；对于渠道商来说，利益分配有买断、价值共享、合伙等模式，具体可以参阅第十章相关章节内容。外部利益分配，主要是指企业在营销推广与关系联络上的投入比重。一般来说，企业可以参照“三者分析”表中决策权重的大小来进行费用投入的预算。对于影响圈内相关人员，建议采取以年度或者月度的顾问费用为主，以业绩贡献奖励为辅的形式；对于用户圈内相关人员，则建议以业绩贡献奖励为主，年度或者月度的推广费用为辅。具体视情况而定。实施建议：利益分配创新，其实就是要解决“怎么投，怎么分”的问题。无论是价值定位创新，还是交易路径创新，最终都会导致利益分配的变化。利益分配创新是营销模式创新的最后一关，更是最有实效的关键点。价值贡献的大小，决定了投入的大小。业绩贡献的多少，决定了分配的多少。【案例】LX公司：价值交换，平台营销LX公司给人的第一感觉就是实在。作为一个1998年上市的国有大型化工企业集团，它的主导产业涵盖化肥、化工、装备制造、设计开发四大产业板块，包含几十种产品，它已逐步发展成为集煤化工、盐化工、硅化工以及化工设计开发、制造安装于一体的综合性化学工业集团，获得诸多国家、省部级荣誉，却十分低调。公司的员工大多以公司为家，实干不张扬。驱车参观LX化工园区，我心中的感觉就是震撼。园区占地面积4平方公里，生产4大类36种以上的化工产品，生产能力超过350万吨，已形成完善的园区内水、电、汽动力装置供应网络。除基础原料外，各条产业链下游产品的原料集团几乎都可以做到自给自足，生产也能达到零排放，真正做到循环发展。为了使LX化工自主设计安装、绿色循环产业的全资化工园区发挥市场价值，公司不断进行营销创新实践。尤其是技术出身的集团副总掌管营销以来，其理性思维与技术专长、身先士卒的领导风格，更加速了营销的创新实践。化工产品高度同质化，市场行情波动大。在一系列实地调研后，为了增加公司与用户的直接互动，LX大力推行价格公开、款到发货的电子商务。一石激起千层浪。在化工行业处于周期性萧条之际，竞争对手都采取因人定价、先货后款且有账期的形式，以致营销人员叫苦连天，既有用户抱怨声声，LX却在这时在网上卖起了化工产品。LX坚信工业品营销一定有其自身的逻辑，认可“工业品营销，赢在信任”的论断，在接受了“工业品营销，赢在信任”专题培训之后，开始导入基于信任导向的工业品营销管理体系，将营销创新实践进行到底。初步判断“价格公开、统一定价、款到发货”的营销政策，靠营销人员与用户的采购人员之间单线营销，根本实施不了。营销政策的差异，在产品同质化之下是否有效，完全取决于营销战略与营销模式的差异。LX需要系统梳理营销战略，尤其是进行营销模式的创新。化工原料是标准产品，采取电子商务的形式，在理论上是可行的，但需要公司营销系统与后台系统做系统的规划与整合。模式创新通过对公司营销现状的梳理、化工行业关键成功因素的分析、用户的“三者分析”、营销模式创新五因素和三个创新点的分析，LX进行了营销模式的创新。主要内容如下。案例启示：营销政策的差异不是营销模式的创新，营销模式创新需要系统的分析与整体的设计。同质化、标准化的工业品的营销，完全可以导入电子商务。电子商务平台必须以实体企业为依托，才可解决交易的信任问题。信任互动二：营销战略梳理与营销模式创新在构建基于信任导向的工业品营销管理体系的过程中，营销战略梳理解决了内外部两个信任问题：内部信任，就是公司中高管就战略目标与路径达成共识，并明确各自在战略实现中的作用，且能够用提炼的战略口号凝聚、激励员工；外部信任，指的是向用户与合作伙伴准确描述公司战略，使其产生公司值得合作、可以长期合作的想法，建立双方的信任关系。要进行营销模式创新，企业务必要在执行层面解决好员工、用户、公司三者的信任关系。工业品营销战略梳理与营销模式创新的模型工具设计，就是以信任为核心的。将您所在企业的信息输入模型工具中，它就可以帮您得出初步结论。您可以在此基础上进一步填写下面的表单，绘制营销战略地图、创新设计营销模式。扫一扫下方二维码，进入互动空间，就“营销战略梳理”“营销模式创新”“模型工具运用”“营销战略地图与营销模式创新设计”等相关话题进行互动交流，同时，您还可以参加“信任空间，开门大吉”活动。“信任空间，开门大吉”活动详情：信任空间开门大吉进入空间扫描二维码，加关注并成为好友本人获取：作者亲笔签名的《工业品营销》专著一本公司获取：团购《工业品营销》专著享五折优惠打开一扇门提交“信任互动”一个专题的内容，并进行互动交流本人获取：作为特邀嘉宾参加工业品营销专题研讨会公司获取：2000元信任基金，可以用于企业内训打开两扇门提交“信任互动”两个专题的内容，并进行互动交流本人获取：作为特邀嘉宾参加工业品营销专题研讨会，并有机会作为嘉宾发言公司获取：5000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营打开三扇门提交“信任互动”三个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参加工业品营销课程授权讲师训练班，并有机会成为课程授权讲师公司获取：10000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询打开四扇门提交“信任互动”四个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参加工业品营销咨询顾问培训班，并有机会成为签约咨询顾问公司获取：15000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询打开五扇门提交“信任互动”五个专题的内容，并进行互动交流本人获取：参与专题研发与案例开发，并有机会署名参与《工业品营销》再版修订公司获取：20000元信任基金，可以用于企业内训、专题策略营、营销管理咨询绘制工业企业的营销战略地图（1）第一维度梳理：产业-行业-企业首先，企业要梳理产业政策、分析行业环境与发展趋势，寻找自身在行业中的位置；然后分析行业的竞争格局，明确自身应该采取的竞争手段和需要强化的核心竞争力。项目状况小结产业行业企业（2）第二维度梳理：营销-生产-技术首先，企业要梳理和规划自身的内部资源，为营销战略的实施提供资源保障；其次，分析自身现阶段在营销、生产、技术三大环节的资源和能力，明确自身的竞争力来自哪个方面，理清公司的资源投向。项目状况小结营销生产技术（3）第三维度梳理：产品-客户-区域首先，企业要梳理自身的营销系统资源，规划营销资源的配置，为营销战略的实施提供资源保障；其次，明确以产品、客户、区域的哪一个为主线来配置资源。项目状况小结产品客户区域（4）综合分析三个维度，绘制营销战略地图财务绩效（财务指标）（营销战略）客户满意（营销策略）系统流程（组织架构）（系统流程）学习成长（人才团队）（关键能力）审视工业企业的营销模式创新（1）用户因素分析用户（群）内容（2）产品因素分析产品（线）内容（3）公司因素分析项目内容规模实力组织结构资产专用性（4）渠道因素分析渠道内容（5）品牌因素分析项目内容自身品牌地位竞争品牌格局（6）三个创新点分析项目内容价值定位交易路径利益分配（7）营销模式创新结论营销模式
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载