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43.​ 学习型组织

学习型组织在中国是流传最广也最为持久的管理时尚之一。在西方，学习型组织的概念出现较早，从1978年阿吉里斯与舍恩合著《组织学习》开始，其理论研究就已经走向成熟。但是，在西方，学习型组织并未形成流行性时尚。自从1990年彼得·圣吉发表《第五项修炼》之后，它才在企业中蔚然成风。1994年，《第五项修炼——学习型组织的艺术与实践》从台湾传到大陆，有了简体中文版。此后，组织学习的热潮就在中国迅速扩展开来，这本书仅仅上海三联一个版本，就重印40多次，发行近70万册。有许多公司，给员工人手一本（相形之下，阿吉里斯的《组织学习》第二版汉译本，中国人民大学出版社2004年出版后销售量并不大）。尤其是在中共高层发出倡导以后，学习型组织在中国几乎无所不在。不仅是企业要创建学习型组织，而且整个社会要创建学习型机关、学习型单位、学习型社区和学习型村民小组等等，一直扩展到创建学习型社会，2010年2月，中共中央还提出推进学习型党组织建设，这一时尚至今还在流行。在这一传播过程中，圣吉本人也多次来华，自从2002年9月圣吉首次来华讲演后，他似乎对中国情有独钟，有时一年来两次，又是论坛又是对话，大讲特讲他的修炼术。作为一种影响极广的管理时尚，学习型组织在中国的本土化也最彻底，各种文件、领导讲话等等，几乎都把这种特定意义的学习解释为中国式的学习。所以，这一时尚在中国更像以往的整风学习、思想教育方式改进版，几乎失去了追求组织与个人和谐共进的本来意义，多多少少变成了一种灌输上级意图、提高下级忠诚度和积极性、增强全局观念的传统学习方法，混淆了团队学习和个人学习的差别，几乎没人能说清通过团队学习实现个人价值的逻辑，仍然立足于提升个人能力就可以为组织做出更多贡献的传统观点（这种个人能力提升恰恰要求增强个人对组织的依附性，而组织学习的本意是发挥个人的主体性）。不过，因为圣吉的思想毕竟有阿吉里斯等人的理论垫底，《第五项修炼》毕竟贯穿着个人独立性创造性的培育，提供了隐性知识显性化、个人知识团队化的实现路径，所以，在中国的组织学习浪潮中，对以往的灌输和填鸭方式有所改进，对个人依附于组织的状况有所弱化，也在一定程度上使相关组织注意到了知识转化问题，具有改进传统学习的作用。但是，“双环学习”的反思，“熟练性无能”的克服，基本上没有实现。管理时尚还有许多，上述四种时尚可以概括出2000年来的大体走向。流程再造以及对执行力的关注（例如一度曾经十分流行的《把信送给加西亚》），都同制造大国的现实有关，其内涵是试图根据中国的实际，进一步提高制造效率和企业效益。而改造现有组织框架的努力成功者不多，战略定位的把握性不大，于是，企业往往偏重于对竞争力的追求和对绩效的考量，以及如何提高员工的能力和士气，形成自己的优势。上述来自西方的管理时尚，在中国的流行过程中都掺杂糅合了更多的中国因素，使它们已经变成一种中国式的时尚。“欧美范儿”是一种橱窗内服装模特的姿态，走到大街上就变成了中西混搭，还有一些，则是以“唐装”加欧美流行色来创造时尚。
二、并购比例
在企业并购过程中，通常采用全资并购、控股式并购、参股式收购等多种方式。实务中，具体采用全资收购、控股式收购，还是参股式收购等并没有严格的规定，并购中双方敲定的出让/收购比例，一定是基于双方利益，满足双方意愿并在某种程度上达成妥协。（一）全资并购合资并购，即并购目标公司100%股权，将被并购方纳入自己的全资子公司，是并购初期最常见的方式。该方式的优点在于：①并购方拥有被目标公司股权、资产、存货等全部权利，可以完全合并报表。②有利于在最短时间内完成整合、融合，减少双方在经营理念、发展战略、竞争策略、经营行为等方面的碰撞与摩擦，提高了并购成功率。③新公司的决策、经营等完全由并购方主导。适用情况：需全面掌控目标公司、资金来源充足、无须原股东支持并购后的目标公司经营。（二）控股式并购控股式并购分为：100%控股式并购、绝对控股式并购、相对控股式并购三种形式。（1）100%控股式并购100%控股式并购，即全资并购。（2）绝对控股式并购绝对控股式并购，是指并购后，并购方拥有目标公司的股权比例达到51%及上，甚至到67%及以上，低于100%。具体持股比例的选择，主要取决于双方的意愿选择、拟投入的资金、对新企业的规划、确定的发展路径等因素。该方式的优点在于并购双方能较好地实现优势互补，有利于在较短时间内完成整合融合，实现被并购方的平稳过渡与持续发展。对被并购方来说，既保护了被并购方对股东或管理层对目标公司的感情与事业心，又能得到一定的回报。适用情况：持股比例51%及以上，希望利用目标公司原股东的某种资源或能力；让目标公司原股东留下一部分股权，一旦发生问题，可以拿来做“担保”等。持股比例67%及以上，希望对目标公司的掌控能力更强，并购方拥有单方决定修改章程、增资等特别决议事项的权利。（3）相对控股式并购相对控股式并购是指持股比例低于51%，但仍然能够对被并购公司进行控制。如对一些股权结构相对复杂、持股比例分散的被收购对象，收购30%以上股权就能控股，甚至对有些公司，持有10%以下股权也能实现相对控股。
第二部分人才供应链四支柱之一：动态短期的人才规划
前面我们介绍了人才供应链的理念，打造人才供应链的目标，这一部分，我们开始从落地人才供应链的四大支柱开始，介绍如何以动态短期的人才规划打造人才供应链。第四章讲解人才规划的制定基础，也是人才供应链建设的地基——三图一表；第五章详细介绍人才供应链的核心——岗位人才画像是什么，如何绘制；第六章说明动态短期的人才规划需要极力避免的一个风险点——人员冗余，帮助企业认识到人员冗余的风险，以及如何避免人员冗余。
三、道教的产生
《魏书·释老志》说，“道家之原，出于老子。”这里的“道家”，指的是道教。认为道教产生于老子，是一些古人的看法，也有一些道教徒将道教起源推到渺茫的天地之先时期。据现代学者研究，道教实际上产生于东汉中后期，当时政治、经济情况为道教的产生提供了必要的历史条件260。道教的产生不是偶然的，有一定的历史条件，有一个历史过程。总的看来，汉朝是中国古代历史上最具宗教氛围的朝代之一。今文经学和阴阳五行说结合，出现了有神学色彩的“天人感应”论，进一步演变成为谶纬迷信思潮。东汉中、后期开始，外戚与宦官争权，朝廷腐败黑暗，政治动荡不安，豪强地主大量兼并土地，扩张势力，社会矛盾加剧，人民生活困苦不堪。在各种社会矛盾尖锐时，朝廷不能帮助民众消除苦难，作为官方意识形态的儒学又不能解决民众的思想信仰问题，就一定会出现“宗教热”。蒙文通从儒学的异化言及道教产生的关系，说：“自儒者之说，始乱于仲舒，易革命为改制，易井田为限田，选天子之说废，而教太子之说隆，明堂议政之议隐，而诤臣讽谏之义张，学徒与考试相代兴，封建与守相相错杂，其蜕变固可考也。既乱于学官博士之术，再乱于佚经古文之说，章句训诂，秕尘极目，而大义晦、微言绝。于是李寻、甘忠可、夏贺良之徒，传《包元太平》之经，以帝王之不可与言，博士之未足共论，因讬其事于宗教，播其说于民间，忧患之思，可哀可惜。”261儒家经学在精神家园建设上的失效，为道教的产生提供了大的背景。统治者大力提倡神仙方术，追求长生不老，则助长了修道求仙的社会风气；在社会上，世俗的巫术、占卜、鬼神观念十分盛行。到汉末，汉中、巴蜀地区的张修、张鲁，宣传“五斗米道”，提倡互助、救济，河北张角的“太平道”也重视民间疾苦，为动荡不安的民众提供精神支持，民众乐于信从。十余年间，张角信徒达数十万，张修、张鲁则控制了汉中地区，形成独立王国。东汉时期印度佛教的传入和发展，对道教的产生也有刺激和促进作用。道教不是由某一位教主创立的，它的产生经历了一个历史过程。战国末期的方仙道，西汉末年的黄老道可以说是道教的胚胎。黄老道的方士，到东汉时已被称为道士，他们有“弟子”或“徒党”，还“署置官属”262，形成了一定的组织。早期的道书在西汉成帝时已经出现，齐人甘忠可造作《天官历包元太平经》12卷，宣称“汉家逢天地之大终，当更受命于天，天帝使真人赤精子，下教我此道”263，认为自己是真人，并且奉天帝之命传达天意，造作此书，这就使该书具有“秉承天意”的神圣性。至少在东汉顺帝时已经成书的《太平清领书》，又称《太平经》，共十部170卷。它提出了“气”聚合生成天、地、人、物的宇宙观，特别提出了“承负”说，认为善恶报应不仅应在自身，而且应在子孙，自己也要承负祖先善恶的报应，承负前五代，流及后五代，这就解释了行善而得恶，行恶而得善的问题。此外，它还提出了人人都可以长生久寿，成为神仙的理论和“守一”、“食气”、“胎息”等修炼方术，提出了建立“太平世道”的社会政治理想。另一部道书是汉代魏伯阳作的《周易参同契》，约6000余字，对以往养生、炼丹术作了总结和发展。它将“大易”、“黄老”、“炉火”三者结合在一起，沟通《周易》“气”论和道教炼丹内养的理论，强调炼丹和天地造化有联系，易道与丹道相通。它认为，万物的产生和变化，是阴阳交媾，相须不离，使精气得以舒发的结果。人们要求长生不死，就必须顺从阴阳变化，掌握乾坤六十四卦的运行规律，进行修炼，即所谓炼丹。以此为基础，它对内、外丹修炼方法作了讨论，对后来主外丹者、主内丹者有深远影响，被尊为“万古丹经王”。《四库全书总目》评价说：“后来言炉火者，皆以是书为鼻祖。”264东汉顺帝、桓帝时期，出现了早期道教的两个派别，即五斗米道和太平道。顺帝时，沛国（今江苏丰县）人张陵（34－156），在今四川“造作道书以惑百姓，从受道者出五斗米”，故名五斗米道，也称天师道。它尊奉老子为教主，以老子《五千文》为主要经典，其召神劾鬼、符箓禁咒等道术，直接继承了汉代方术。东汉灵帝时，钜鹿人张角（？－184）创立“太平道”，因尊奉《太平经》为主要经典而得名。张角以“跪拜首过，符水咒说”为人疗病，并借机传教，十余年间，教徒数十万，遍布青、徐、幽、冀、荆、扬、兖、豫八州。公元184年，发动黄巾起义，口号是“苍天已死，黄天当立，岁在甲子，天下大吉”，一时“八郡同时俱发”，天下响应，京师震动265。与此同时，五斗米道道徒巴郡张修，也在西部响应。随后，张陵的孙子张鲁在汉中建立政教合一的地方政权，对民众都“教以诚信不欺诈，有病自首其过”。建立“义舍”，“置义米肉，悬于义舍，行路者量腹取足；……犯法者，三原，然后乃行刑”266。汉献帝二十年（215），为曹操所灭。这两个教派各有自己的领袖、信徒、经典、组织、教戒以及传教地点，所以它们的出现，标志着道教正式形成267。道教产生时，大体分为两派。一派以烧炼金丹，追求长生成仙为主，可称为丹鼎派。东汉末年左慈为创始人，魏伯阳作的《周易参同契》是该派早期的经典；另一派则以“符水咒说”为主，吸收《老子》书中的部分社会政治思想，活动于下层群众中，可称为符箓派。五斗米道和太平道就是该派中两个最早产生的组织。
第二十计：浑水摸鱼
【原典】乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。【释义】乘敌人的内部发生混乱，利用它力量薄弱而没有主见的情况，让他顺从我，像人随天时一样作息，显得习惯、自然。【OTC销售浅解】在OTC销售中用到此计，主要体现在我们在销售中就是要故意制造假象来混淆视听。混淆客户的视线来争取时间，赢得合作的机会。常常多用于产品报价，比如我们提高供货价然后再做销售奖励，解决销售中的疑问、客情维护中的困难，等等。当然，我们也要防止我们的客户“浑水摸鱼”，为了向我们要更低的价格，或者为产品的滞销找一些看似有道理的“理由”。我们先甄别对待，千万不要那么容易上当！
第九章 营销创新案例解析
三、经营利润率
经营利润率又可称为主业利润率，是主业利润占营业收入的比值，反映上市公司经营活动的盈利情况。我们通过将主业利润率分解为毛利率和费用率，从而分析主业利润率的差距与变动原因。其中，毛利率受公司的产品竞争力和定价策略影响，费用率反映公司的销售研发决策及费用管理控制情况。上市公司在实际经营过程中会产生各种费用，不同类型的费用支出对企业的影响也不同。我们将费用率进一步拆解为销售费用、研发费用、管理费用和营业税，分析费用变动的具体原因。销售费用受公司销售策略的影响，销售费用率反映公司的销售能力与现有销售策略的效率，销售费用可以处于较高水平，但是应该保持相对稳定的水平，且需要有较高的毛利率做支撑。研发费用率受公司研发政策的影响，较高的研发费用率一般意味着公司对研发投入的重视，会被认为公司产品具有较高技术含量与产品竞争力，毛利率较高，但如果公司高研发费用率的同时毛利率水平较低，则可能是公司的研发效率低，或公司研发投向没有办法为公司带来自身的技术成长与优势。管理费用率则受公司的管理效率的影响，如果公司的管理费用率较高且有上升趋势，则可能是公司的管理效率出现问题。在海螺水泥案例中分析到，2019年公司的经营资产收益率（O-ROA）增长放缓且要低于上峰水泥的主要原因是：2019年公司的经营利润率有所下滑且低于上峰水泥，对于经营利润率下滑原因，我们通过将经营利润率分解为毛利率和费用率两个方面来分析。海螺水泥、上峰水泥、水泥制造行业在2015—2019年的利润结构如图8-32所示。图8-322015—2019年海螺水泥、上峰水泥、水泥制造行业利润结构海螺水泥、上峰水泥、水泥制造行业在2015—2019年的各费用率情况如图8-33所示。图8-332015—2019年海螺水泥、上峰水泥、水泥制造行业的各费用率首先，从毛利率端来看，海螺水泥在2019年之前毛利率还在稳步增加，2019年毛利率就有所下滑，且海螺水泥的毛利率在2017年以后要低于上峰水泥。其次，从费用率端来看，海螺水泥和上峰水泥的费用率都在逐年降低，且海螺水泥的费用率还要略低于上峰水泥。同时，海螺水泥在费用端，除研发费用有稍微的增长外，其他销售费用、管理费用和营业税都在逐年降低，除销售费用率略高于上峰水泥，其他费用基本上都要低于上峰水泥。由此可以得出，海螺水泥的经营利润率要低于上峰水泥且在2019年下滑的主要由于公司整体的毛利率水平有所下滑且低于上峰水泥，但因为海螺水泥的营业收入和毛利润还呈增长状态，公司的销售情况得以改善，此时毛利率水平的下降可能与公司的销售政策变化有关。
一、活动背景分析
暖石本身是一个学习型平台，上面有各种知识付费的课程。每次有学员付费学习某个课程之后，就会进入一个对应的学习型社群。对暖石平台来说，这样的社群大大小小有数百个。但是这种以课程学习为目的组建的社群，往往都会有一个共同问题，就是随着课程的结束，这类社群的生命周期也进入衰退期，活跃度也会降到最低。因此，如何解决这个问题，有效延长用户的生命周期，就成了社群运营人必须要思考的问题。之后我们通过平时对各个社群的观察，发现在这些社群中，用户除了通过社群学习相关课程，还会存在着如信息互换、经验分享、人脉积累等需求。其中，不少用户还会渴望通过线下见面进一步促进彼此的关系。事实上，已经有不少付费学员通过暖石这个平台，开始尝试联系同城的小伙伴，组建自己的交流群。对于暖石平台来说，策划一场社群线下活动非常有必要。一方面是因为用户需求；另一方面通过线下活动，对于暖石所有的社群来说，都可以起到一个提升用户黏性的作用。通过线下成员的面基，可以进一步增加用户之间的链接，从而反哺线上社群，提升社群活跃度，最终实现有效延长用户生命周期的目的。对于暖石这个品牌来说，通过策划社群线下活动，可以佐证暖石的学员是遍布全国各地的，可以最大化地提升其品牌效应。
第四章　以经营人心为核心的经营哲学
人是企业最核心的资源，企业能够生存发展就是因为企业中的人能够将其他资源进行有效整合并创造出更大的价值。人又是复杂的动物，每个人都有自己的思想，如何关注人性，凝聚人心是企业管理的核心。通常，我们表面上是在经营企业，实际上是在经营人心，如何打造一支能征善战的、“心往一处想，劲往一处使”的经营团队是员工自主经营管理的基础。经营企业说到底就是经营人才，而经营人心是经营人才的核心。员工的行为是内心的表达，内心对企业缺乏信任感和认同感的员工是很难在行动上帮助企业前进和走向成功的。对员工的经营，特别是对企业核心人才的经营，企业更需要首先抓住他们的“内心”，让他们感受到企业的信任和诚意，从而使他们回馈给企业心理上的忠心和行动上的尽心。企业在经营哲学，也就是企业文化指导下，不断地经营人心，使员工的价值观和企业价值观一致，保证员工自主经营能够有效地实施。本章将从人心的特点出发，通过对经营哲学的提炼来实现哲学深入人心，体现在员工行为上。
3.参加工厂年会要做哪些准备
（1）思考一下，不参加某家具工厂的商务年会对自己有什么不利的影响。很多行业大品牌的大（面积大/销量大）经销商，有的工厂称之为VIP经销商，当工厂给你发出了参加商务年会的邀请的时候，在你通过前面的内容判断参加某工厂的商务年会无意义的时候，你要考虑不参加某品牌的商务年会有什么不利的影响，尤其是做多品牌多个专卖店的家具经销商。站在工厂的角度，作为工厂的VIP经销商，当工厂邀请参会时你没有参会，也没有客观的、正当的理由时，工厂的领导（尤其是直属管辖你的领导）就会感觉你没有把他的品牌放在心上，明年他也可能对你的帮扶不会放在心上。有时候，经销商参加商会年会是为了向工厂和管辖你的领导表态，参会不参会直接决定了工厂对你的判断。作为VIP经销商，不参加工厂的商务年会要考虑对自己有没有不利的影响。有的大经销商没有收到工厂的参加商务年会的邀请，你就要重新考虑自己在工厂心目中的位置了。 （2）参加商务年会是凑热闹吗？非也非也。每一个有思路、有理念的经销商参加工厂组织的商务年会都要带着特定的目的去，凑热闹的心态参会是对自己极大的不负责任。有的人说，我的目的就是去玩。也许你的目的真的是这样，但是在这里我劝告你千万不要怀着这样的目的去参加工厂的商务年会。工厂花钱请你去玩去了吗？这是工厂的目的吗？既然不是工厂的目的，那么你就是一个不受欢迎的人。你今年怀着这样的目的去，估计你明年就没有这样的机会了！ （3）参加工厂商务年会要做什么功课呢？第一，统计出所经销该品牌的年度销售明细，最好将该品牌每款产品的月、年度销量和销售额全部统计出来，以便判断每款产品的走势。在商务年会期间，工厂通常会发布新品或去工厂的展厅参观。做好这项工作有利于在商务年会期间直接决定淘汰、保留、上新品等产品调整行为，不至于凭感觉做事。第二，在商务年会上，通常工厂会对当年产品的销售走势做一个统计和分析，要判断自己所经销的产品与工厂明年的产品规划是否冲突，以便及时做出调整，避免不必要的损失，犯方向性的错误。经常听到经销商这样说：“王老师，这款产品我这里卖得特别好，是销售第一名，但是工厂不生产了。”这就是不了解工厂的产品规划造成的，工厂不会只为你一个经销商保留一款产品，除非你的销量超大，大到能为你开一条生产线。第三，梳理自己经营中出现的各种问题，在商务会议期间，认真听取成功经销商的经验分享。通常情况下，工厂的商务年会都会选出优秀的经销商给予表彰且进行经验分享，在这个时候，你就要认真倾听成功经销商是如何做的，学习人家成功的策略、方法、模式。必要时私下找到他，当面请教。成功最快的方式就是倾听成功先人的成功之路。这是参加工厂商务年会时，被很多经销商忽视的环节。第四，制定所经销该品牌明年发展的具体规划，寻求工厂切实可行的帮扶。有思路的家具经销都会在参加商务年会前，将所经营品牌明年的规划做好，在商务年会期间，跟工厂的相关领导进行充分的沟通，寻求工厂的帮助。有的综合实力较强的经销商，会拿出该品牌明年具体的运作实施方案，这是家具工厂最希望看到的。当工厂还没有将明年的“资源”在经销商客户中进行分配的时候，能够提出具体运作方案的经销商往往是最大的受益者，同时也为明年的品牌运作赢得了宝贵的时间。在其他经销商还在做规划时，优秀的经销商已经开始实施了。这就是优秀经销商参加商务年会时必须要做的一件事，作为经销商，现在知道为什么其他经销商能成为工厂销量的前十名了吧？
2.流程部门设计，业务部门执行
​ 漫画解读：漫画中的现象很普遍，业务部门认为，既然存在专业的流程管理部门，那么所有流程就应该归流程部门负责设计，他们只负责执行就行。这样理解好像有其合理之处，特别是与其他职能简单类比后，看似的确有些道理。比如既然存在专业的人力资源管理部门，那么所有的人力资源制度和流程应该由其设计，其他部门只负责遵照执行就行。实际上，这种类比的起点是错误的。因为流程不同于其他职能，流程的本质就是业务，流程设计的目的就是要能直接服务于客户，而直面客户都是业务部门，所以业务流程的所有者很显然应该是每个业务部门。两者需要共同负责流程设计，缺一不可，但又有所区别。流程部门的核心职责为：流程管理体系搭建、跨部门端到端高阶流程的组织与设计、重大流程变革项目的策划与组织推动、核心业务流程绩效评测与管理、流程人才的培养。业务部门的核心职责为：负责其所管辖流程的生命周期管理，从设计、执行到持续优化。思考这个问题，可以类比思考公路建设，国家层面有交通部负责国家公路主干线网络的统筹规划，但具体的建设与日常管理需要由各省管理，要按照统一的标准管理。
仪表礼仪
学者研究表明，组成第一印象的三个要素分别是语言7%、语调38%、仪表视觉55%。第一次见面，别人不知道你读了多少书，也不知道你的为人怎么样，唯有通过仪表给你第一印象分。男士：（1）头发整洁。不留长发和卷发、不剃光头，没有头皮屑。（2）鬓角不超过耳朵的长度。（3）除非掩饰一些面部缺陷，否则不要留胡子。（4）口腔和牙齿清新无异味，清洁无异物。（5）如果随身携带资料或样品，尽可能使用公文包，不要提塑料袋或纸袋。（6）西装与衬衣、领带及鞋子穿着搭配恰当。（7）视具体情况选择正装或便装。以前，一直主张零售代表在与客户交流中尽可能着正装，但现在这种习惯也发生了变化，比如，对一些熟悉的客户，穿便装有时会得到更好的结果，能给客户带来轻松的感觉，但要选择款式好、质地好、适合自己气质和外形的便装。女士：（1）发型庄重、梳理整齐，长发可用发卡或盘发。（2）可化淡妆，面带微笑。（3）着正规服装，大方得体。（4）指甲不宜过长，涂指甲油时须使用自然色。（5）裙子长度适宜。（6）穿肤色丝袜，无洞。（7）鞋子光亮清洁小知识（1）可随身携带口香糖、漱口水或茶水，以便及时清除口中异味，保持口气清新，尤其是有吸烟习惯的零售代表。不建议在工作时间吃容易有异味、易残留的食物，比如，大蒜、辣椒、韭菜等，吃饭后要及时检查口腔卫生。（2）夏天天气热，易出汗，零售代表务必随身携带面巾、湿巾或纸巾将汗水、油腻、灰尘，特别是眼角处擦拭干净。（3）冬天空气干燥，嘴唇容易皲裂出血，面部皮肤脱皮，零售代表可随身携带唇膏、护手霜和润肤露。注意用量适度，不要过多。（4）鞋子上的灰尘要及时处理，不要“风尘仆仆”地拜访客户。 
  
    
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